传祺暖通：从一年200万到一月200万

【艾肯空调制冷网原创】丹阳市传祺暖通工程有限公司位于丹阳市开发区大森林国际装饰城，这是传祺暖通从丹阳市政府附近搬离后的新地址，“不好意思，稍等一下，我的客户过来了”，传祺暖通眭燕辉略带歉意的表示。采访刚开始，到店咨询的客户与不断的电话让眭燕辉十分忙碌。

市场竞争白热化

丹阳，一个总人口只有100多万的县级市，做中央空调的大小经销商有约200家，同样做日立经销商的就有4、5家。谈到市场竞争，眭燕辉大直喊苦，2012年，一位客户有2套别墅需要安装家用中央空调，眭燕辉第一时间拜访客户，希望拿下这单生意，“没想到和我一起来的竟然还有十几个品牌经销商”，回忆当时的情景，眭燕辉直摆手，十几名经销商聚集在一起，你一言我一语，像辩论赛一样各自夸着自己产品。“日子确实难过。”眭燕辉介绍，2012年，传祺暖通销售额不到200万元。眭燕辉的描述让艾肯空调制冷网想到了丹阳各种中央空调广告轰炸，从一下动车的巨幅中央空调广告牌到出租车副驾驶上的小型中央空调广告，无缝不钻的广告正反应了中央空调在这块土地上的竞争已经白热化。

日立丹阳传祺暖通工程有限公司总经理 眭燕辉

从靠近楼盘到开发区装饰城

“之前选择大森林国际装饰城，我心里是没有底的”，谈到选址，眭燕辉坦言，大森林国际装饰城属于开发区，人流量相对小，相较于小区店面，没有很大的地理优势，但店面实际运营的效果却打消了他的疑虑。

新店还未营业的前两天，从老店搬迁过来，广告各方面都没有启动，但是客户看到店铺就当天签单。

“不能靠一个楼盘养一个店”，眭燕辉表示，与原来靠近楼盘开店策略不同，眭燕辉选择大森林装饰城做根据地，根据新开楼盘灵活打“游击战”是目前眭燕辉的主要策略。另外，大森林国际装饰城在丹阳是地标性建筑，这对于挖掘丹阳周边城市的潜在消费者来说，也是非常有利的地点。

目前市场上楼盘大都同一时间拿钥匙，传祺暖通工程有限公司以大森林国际装饰城做根据地，市场上一有新的楼盘，眭燕辉便会在新开盘小区设点宣传日立中央空调，这样的活动方式市场反响非常不错。眭燕辉介绍，之前丹阳市场上安装中央空调的楼盘林星点点，目前，新开楼盘中安装中央空调的已占据30%到50%的市场份额。

从A品牌中央空调到日立中央空调

作为在暖通行业打拼的“老人”，眭燕辉目前经营日立家用中央空调与芬尼中央水系统。而在踏入中央空调行业的前五年，眭燕辉一直是做A牌中央空调。谈到弃A品牌而选日立的原因，眭燕辉表示这是他考察两年多市场的结果。

眭燕辉对日立的“第一块试金石”是作为消费者亲身体验的，近些年，身边的好友陆续搬新家，眭燕辉观察到，身边的许多朋友家中安装的都是日立中央空调，并且反应效果十分不错。

之后，在一个灯具检测中心项目中，眭燕辉尝试用日立来投标，最后也是十分顺利的中标，这让眭燕辉觉得必须得“变”才有活路。

眭燕辉从各渠道了解到，从消费者角度看，日立产品品质非常好。另从经销商角度，在厂商返点上，日立只有一类产品是重点产品，经销商卖出去就能拿到返点。从整体市场而言，政府采购，从原先依靠人际关系到更加注重性价比，更加公平公正，另外，全国百强房地产、公建与政府项目也是越来越“偏爱”日立。

经过两年多考察，眭燕辉主动找到日立厂家，改经销日立产品。

从线下销售到线上销售

2012年传祺暖通处于调整期，市场反应平淡，2013年，传祺暖通在开年3月一个单月就做出了200多万的销售额，创造了一个传奇。

谈到今后的发展，眭燕辉表示“我个人很乐观，中央空调家装是必然趋势”，而如何挖掘潜在的客户，他有着自己的独特见解“等客户找自己，而不是自己主动找客户”之前社会资源丰富的客户，已经接触许多的品牌经销商，所以这部分的客户争取过来是非常困难的，现在要通过电子商务的力量，让客户自己来找我们。

目前，眭燕辉所经营的传祺暖通工程有限公司由日立中央空调与芬尼热水系统两部分组成，芬尼热水系统70%的销售额都来自电子商务，这一部分的蛋糕十分庞大，眭燕辉打算通过热水系统带动中央空调电子商务的发展外培养一支相配套的优质的安装队伍。

2013年，传祺暖通的目标是800到1000万，依靠优质的服务与良好产品品质，传祺暖通再续传奇。

写在最后：《周易·系辞下》有云“《易》穷则变，变则通，通则久”，此一语道出了《周易》通变思想的真谛，而眭燕辉也是将此思想运用淋漓尽致得，从原先靠近了楼盘到独立到装饰城的店铺，从原先代理A品牌中央空调到转变为代理日立中央空调，从线下买卖到线上电子商务。

从一年不到200万到一个月200万，这个跨度是眭燕辉紧跟市场大流的脉搏，实时做出转变后市场给他的硕果。

穷则变，变则通，通则久，经销商们只有这样，才能在市场大流中不被大浪淹没，做时代的弄潮儿。(倩文)