罗小民：渠道开拓多元化

三菱重工K计划实施已经有几年的时间，在经销商的甄选，K店的管理以及销售等方面，三菱重工方面有何变化与要求，艾肯空调制冷网带着这些疑问采访三菱重工空调系统(上海)有限公司董事总经理罗小民。

艾肯网：三菱重工K计划实施已经有几年的时间，目前在K店的管理以及销售等方面的要求对比以前有什么变化?

罗小民：当初三菱重工做K计划的时候，专卖店里基本都是原装进口的多联机以及家庭中央空调产品，所以我们的定位为最高端的消费群体，希望通过我们的产品以及提升我们的服务来获得这些消费者的认可。当K标体验店发展到300多家以后，情况有所变化，其中最明显的变化就是目前三菱重工的产品线更加丰富。之前三菱重工的K标店，就是仅仅展示、销售我们的产品。而当产品线丰富后，我们的产品可以对应更多的消费群，所以下一步我们希望在渠道开拓上也更加丰富化。此次和江苏明珠合作就是我们渠道丰富化的第一步，我们希望在以后能够和更多类似江苏明珠这样的集成商合作。接下来，我们还会研究怎么把之前建立的K标体验店进行转型，比如在K店里增加一些其他的集成产品，在每个区域建立一家中心店或者是旗舰店，这家中心店或者旗舰店不仅仅要负责自身K店的销售和管理，而且还要对该区域的渠道比如一些小的工程商进行开发、管理以及提供技术支持等。

艾肯网：三菱重工从2009年开出第一家K店到现在，目前在经销商的甄选上，有什么提新的要求?

罗小民：目前我们的K店经销商有些原本从事的是与中央空调相关的行业，有些是从家用空调行业转型而来。但三菱重工对他们的基本要求，那就是需要对三菱重工品牌有一定的感情和忠诚度。目前，我们三菱重工也在尽可能的丰富产品线，就是希望我们的合作伙伴有更多的产品可以操作，规模可以进一步做大。三菱重工现在在全国有几家K标店做得相当好，他们在K店经营上都有自己独特的方法和经验，未来我们希望把这些经验或者方法进行汇总、整理，建立一个统一的标准或者模式，然后在全国范围内进行复制，给我们其他的合作伙伴参考或者借鉴。事实上，我们现在虽然在全国拥有300多家K标体验店，但并不是每一家都是成功的，每年我们在K店方面都有10%左右的淘汰和更新率，这是一个正常的过程。未来我们在渠道开拓上，一方面希望与更多类似江苏明珠这样的集成商进行合作；另一方面，就是在K标店里为消费者提供更多的产品和服务，比如我们K标体验店未来为消费者提供的就不是简单的空调解决方案，而是空气解决方案。而且随着经济的发展和互联网信息传播的传播，消费者会逐渐有自己的看法，而不会很容易地受到厂家和商家的“引导”，所以我们也希望未来我们的经销商能够为消费者提供更多的个性化产品及解决方案。

艾肯网：您认为阻碍家用中央空调在中国发展的最大因素是什么?三菱重工在家用中央空调市场上有什么举措?

罗小民：我个人认为，目前阻碍家用中央空调发展最大的因素是市场上缺乏像江苏明珠这样成熟的经销商。现在中国市场上大多数的家用中央空调经销商的起点都比较低，专业技术水平有待提高，与品牌之间的合作也非常不稳定。不像目前家用空调行业的经销商，不管是哪种渠道业态，比如专卖店、量贩等，各自都有一套比较规范的管理方法。家用中央空调经销商目前缺乏的就是这一点，大多数在这方面没有经验，都还处于摸索阶段。而中国家用中央空调产品销售除了楼盘配套外，家装零售方面不管是小区还是别墅装家用中央空调，厂家和消费者之间还需要通过经销商来对接，而目前市场上缺乏的就是类似江苏明珠集成这样稳定、成熟的渠道经销商。消费者如今对家用中央空调虽然并不是很陌生，但家用中央空调怎么装、该怎么选择品牌，消费者往往处于信息不对称状态，基本上经销商怎么说，他们怎么听，心中没有具体的概念。因此，如果经销商不成熟，就会导致后续在服务上出现问题。不过我相信，随着市场的逐渐发展，类似江苏明珠这样的家装品牌会逐渐增多，打通厂家和消费者之间这种无法互动的问题。

而对于三菱重工目前在家装领域的发展，我还是比较满意的。毕竟三菱重工不管在产品还是技术上都有很大的优势，目前在家装领域，从最简单的单元机到最高端的多联机产品三菱重工都可以生产。目前我认为我们最需要突破和解决的是渠道。所以我希望以后三菱重工能够与更多类型的合作伙伴进行合作，不管是像江苏明珠这样的集成商，还是建立三菱重工的K标体验店，我们都欢迎。三菱重工希望能够和大家一起，如何更好的把三菱重工的产品推广给更多的消费者，让他们了解到三菱重工产品的优势。(史玮)