远大靠价格透明度换取客户信任

9月9日晚上11点，东方卫视财经访谈节目《波士堂》正在播出，嘉宾是远大空调总裁张跃。

远大生产的产品是中央空调，这是一个几乎每个城市人都会接触到的产品，无论是写字楼、商场还是酒店，都离不了这个控制冷热的机器。尽管很多人都听过远大空调这个名字，但是却并未亲自购买过，这是因为远大只生产中央空调，主要提供商户、大型卖场、写字楼之类的客户，绝大多数家庭用户并不会直接购买远大的产品。

价格比日本、德国同行贵

全球市占率却超过80%

与很多中国制造业企业低廉的价格不同，远大的空调并不便宜，规格相近的产品要比其他空调贵两倍左右。即使在国外，远大也比日本、德国同行的价格高一些。价高而受欢迎，远大并不靠价格优势取胜。

在创立远大的时候，张跃就决定：永远不做电空调。“中国大多数电力都是来自煤炭，既浪费能源又污染环境”，所以远大生产空调使用的能源主要来自天然气、废热、太阳能。近几年，很多国家都陆续出台了鼓励非电空调的政策，这让远大在全球非电空调市场的市场占有率超过80%的成绩之后，依然在国外市场保持着销售额每年150%以上的增长。

绝不用信息不对称来赚钱

价格透明 宁可不要订单也不行贿

但是张跃却并不想利用客户信息不对称来赚钱，他在公司颁布了“不蒙骗客户、不搞恶性竞争、不搞三角债、不行贿”的铁律。

在远大的网站上，有一个公开的价格表，什么设备多少钱写得一清二楚，对于任何客户来说，都不会有额外的折扣。“一个有道德讲感情的厂家，不应让讨价还价的人得到额外降价，使相信厂家的人反而多花钱。”张跃的看法是，“商业行贿对卖方和买方都构成了极大的损害，今天你因为行贿占了一点小便宜，明天就会吃大亏。”

营业额10多亿就成为纳税大户

塑造诚信文化先从老板不欺骗做起

远大在《2005年度中国私营企业纳税百强排行榜》榜单上排在第18位，远大曾经连续多年排在中国私营企业纳税额的前5名，2002年甚至排在第一名。而事实上，远大的年营业额只有10多亿元，在中国的民营企业中规模并不算很大，只有一些房地产公司营业额的几分之一。

“决不偷税漏税”，在远大并非空话，而是必须执行的要求。张跃认为依法纳税是天经地义的：“抛开企业社会责任不谈，每个企业都希望建立内部的诚信文化，至少老板不会愿意财务人员欺骗自己，但是如果老板首先要求财务人员通过做假账偷税漏税骗政府，那么财务人员就会回头来骗老板。”

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