从一家店到另一家店的故事
当更多人冠以90后没责任心，没思想等关键词的时候，有两个年轻人在他们还未步入而立之年就有了自己的第二家店，一路曲折，一路受挫，一路奋起，一路脚踏实地……
对于90后，你的脑海里窜出的几个关键词是什么?“非主流”?“衣来伸手饭来张口”?这次艾肯空调制冷网采访的两位近90后男孩打破了传统90后在大家心里的印象，在创业两年后拥有了两家日立中央空调专业店，2013年开设的第一家日立中央空调专业店的销售额达860万元。紧接一年后开设第二家中央空调专业店。而这两家店的掌舵者便是两位近90后男孩刘晓强与钱晋。
2月28日，位于太仓核心干道人民路南端的日立中央空调专业店门前空飘舞动，鞭炮震天，由太仓金通电器有限公司建立的第二家日立中央空调专业店盛大开业。艾肯空调制冷网与两位近90后小伙聊起了他们的中央空调故事。
初次创业经历波折
刘晓强(左)和钱晋合影
2012年大学毕业，刘晓强与钱晋决定自主创业，在太仓地区，空气能是一个市场空白点，经过一番考察，他们找到某知名空气能企业，顺利做起了太仓地区的经销商。
“付出了很多努力，但收获却很小。”刘晓强与钱晋坦言，在太仓地区，空气能是一个非常新鲜的概念，业主在想到热水的时候，自然而然会联想到太阳能。作为新兴产品，市场空白且市场竞争力比较小是刘晓强与钱晋首先考虑的因素，但另一方面，由于是新兴产品，其市场接受度相对不成熟。在苦心经营一年后，刘晓强和钱晋只是维持了店面成本，市场没有起色。
到底是什么原因让一个好的产品卖不出去?到底是定位问题还是营销问题?细心分析自身定位，刘晓强与钱晋发现，产品是好产品，营销方式也没问题，问题在于店铺中产品的定位。为什么要做单一的空气能呢?为什么不能将中央空调与空气能一同经营呢?将中央空调作为主打产品会更具有竞争力！
空气能是热水产品，客户从前期的勘察到最后的安装经历漫长的过程，空气能入户需要房子装修好入户，这需要短则几个月，长则大半年的时间，机器到家里后，收款非常慢。但是中央空调不同，家庭装修水电一进场就必须安装中央空调，另外，有些潜在客户需要安装空气能热水器，但是由于中央空调入户较早，中央空调就会占据空气能的外机位置，导致客户家里没有位置放置空气能，决定做中央空调后，剩下就是选择经营什么品牌的问题。刘晓强与钱晋在苏州、南京等地区考察发现，日立的市场非常红火，但在太仓却不见日立的影子，他们发现日立中央空调在太仓是空白点。2013年是海信日立在中国市场的第十一年，在过去的十年中，日立变频中央空调获得了飞速的发展。目前，海信日立已与全国100多家房地产公司合作，包括万科、万达、绿城、世贸、保利、招商、中信、新城等。品牌响还不行，只有质量过硬才是真功夫。学习暖通专业的刘晓强对技术十分痴迷，在和任何品牌合作前，都会对品牌进行一番研究。“心里有底才能卖给消费者。”在参观日立中央空调工厂的之后，让他吃了一颗定心丸。
经历两三个月的阵痛、摸索，刘晓强与钱晋毅然决定将空气能专卖店关门，在太仓市的核心干道人民北路开起了日立中央空调专业店，决定以中央空调为主推产品，兼营空气能。
推新品牌遭遇瓶颈
2013年1月1号签约，金通电器成为了太仓地区第一家日立中央空调专业店。
新晋品牌进入市场，客户不太相信，因为与其他竞争品牌如大金和三菱电机相比，这些品牌大本营位于上海，市场的辐射非常广，太仓业主一般提到中央空调就会马上想到这些竞争品牌。另外，中国人跟风，看到周围安装的都是这些品牌，自然对新晋品牌不买账。
“方向对的，不怕路远！”刘晓强与钱晋认为，大方向是对的，就得脚踏实地各个攻破。如果当时放弃的话，厂家的任务完不成，另外店铺就会面临关门，厂家的代理权也不复存在。面对这样的困境，为了度过瓶颈，钱晋与刘晓强商量，选择每个小区做一个样本，即使亏本去做，也要将这个品牌推向市场。
2013年春节期间，刘晓强与钱晋一直忙着收集业主的信息，太仓南洋壹号公馆由上海交大南洋房地产(集团)有限公司开发。从小区高档定位与业主需求考虑，刘晓强与钱晋认为这可以成为他们打响第一枪的“战场”。
了解该小区业主需要安装中央空调，他们第一时间电话预约客户到日立中央空调体验店来体验，并且与客户说明日立中央空调品牌的核心竞争力，目前是品牌推广阶段。业主作为太仓地区第一家安装日立中央空调的户主，金通电器将最优惠的价格做一个样板工程，“作为太仓人，业主相信我们不会自己砸自己的招牌。”
第一家业主空调安装完毕后确实非常满意，口碑的力量带动宣传，一个月内，金通电器一口气做下了17套公寓，一时间，日立中央空调与金通电器成为了太仓地区一匹黑马。从南洋壹号公馆开始，金通电器一发不可收拾，开店第一年，完成销售额860多万，圆满完成任务，紧接着用一年时间开设另外一家日立中央空调专业店。
品牌、售后、信任形成合力
新店开业当天，日立中央空调苏州分公司总经理秦晓雨(左数第三位)与太仓金通电器有限公司部分员工合影。
作为土生土长的太仓人，金通电器认为信任是其经营的核心竞争力之一。“三分产品，七分安装”的特性使得业主不能贪图一时价格便宜而选择“皮包公司”，经销商实力参差不齐，部分经销商通过恶意竞争压低价格拿到订单之后，使用劣质辅材，工程质量不过关将会损害品牌在消费者心目中的形象。而目前消费者越来越理性，装修时挑选有实力的公司，保证产品质量同时更确保了安装的专业性。
为了让业主放心，日立中央空调在太仓建立了专业售后中心，客户选购中央空调，一旦发现了什么售后问题，可以第一时间赶到业主家中。
有了日立强大的品牌支撑和完善的售后体系，最后还有金通电器的“本地人策略”，剩下的就是价格问题，但其实，有了三方面支撑，价格的问题只是小问题，业主签单就水到渠成。
当更多人冠以90后没责任心，没思想等关键词的时候，这两个年轻人在他们还未步入而立之年就有了自己的第二家店，一路曲折，一路受挫，一路奋起，一路脚踏实地，没有沉沦于父母的港湾，而是选择对的方向，并一直为此努力。(倩文)
