从百万到千万

学习材料工程技术专业的张义男从没想过会进入中央空调行业，他几乎所有的同学都在从事建筑行业，只有他一个人进入了跟建筑息息相关却又跟专业毫不沾边的中央空调行业。2009年从常州工程学院材料工程技术专业毕业后的张义男在南京找了一份工作，在南京某经销商处就职地源热泵的施工管理，这对张义男来说是一份熟悉又陌生的经历，熟悉是因为施工现场是他熟悉的环境，陌生则在于对于地源热泵的施工他基本上是一片空白。

访枫叶能源常州区域营销经理 张义男

张义男说自己很活泼并不是那种传统意义上的理科男，但面对地源热泵这个陌生的领域却触发了他骨子里理科男的钻研精神，他用了很长的时间学习地源热泵的基础理论和相关施工的知识，他说之所以要钻研一方面是他觉得干了这一行就要对这一行有了解，另外他不希望在施工现场有问题的时候他会被忽悠过去或者发现不了问题，这样会让他觉得很尴尬。就这样通过自学基础理论以及在施工现场边看边学，他对地源热泵这个产品和技术的了解越来越多，兴趣也越来越大，他觉得这是一个很有前景的行业。2010年，张义男应聘加入枫叶能源开始从事地源热泵产品的销售工作，因为其曾经有在常州求学生活的经历，枫叶能源决定由张义男担任枫叶能源常州区域经理开拓常州市场。

2010年8月底张义男到常州就职，他面对的是一个基本空白的市场。张义男说：“枫叶能源进入中国市场的时间并不长，像很多市场一样，我负责的常州市场对于当时的枫叶能源来说也是一个空白市场，不用说市场基础、渠道基础等等，枫叶能源这个品牌在当时都很少有人听说过，那是真正的开拓市场。”刚开始到常州发展业务的时候，张义男感觉比较茫然不知道该从哪里抓起，品牌没有知名度、没有丰富的中央空调行业经验、没有熟悉的经销商，张义男最终选择了一个最“笨”但却实用的方法去破局——直接对每一家看到的、听到的经销商上门走访，推荐自己的品牌和对方合作。可以想象对于一个陌生的品牌和陌生的人很多经销商的态度是会是怎样的，态度好一些的会听完张义男的介绍然后拒绝，态度恶劣的不仅仅要吃闭门羹甚至被对方讥讽几句，就是在这样的环境中张义男将常州市场上主要的中央空调经销商、工程商都拜访了一遍，在这个过程中张义男通过跟经销商交流了解他们的想法和公司的经营现状，分析有哪些经销商有可能成为自己的合作对象，对这些商家他后期将重点关注、多次走访，争取将这些经销商发展成为枫叶能源的合作经销商。通过一段时间的努力，枫叶能源在常州地区初步建立了渠道网络，在这个枫叶能源的空白市场划上了第一笔。

枫叶能源因为进入中国市场的时间较短而且主要经营水地源热泵机组，在市场上的品牌知名度不够，很多人表示没有听过这个品牌，这也导致在项目投标过程中枫叶能源的中标成功率较低，考虑到这样的现实情况，张义男开始讲常州市场的重点发展方向向家装市场便宜。张义男说：“我们在常州还没有知名度，很多大的项目根本无法中标，我们不能坐等品牌知名度高了再去做项目啊，因此我一边继续盯大项目，只要有项目别管能不能中标都去试一试，让更多人知道有这么一个品牌；另一方面我觉得在家装市场可能能够开辟另一个空间。常州处于江南，经济较为发达，很多人经济实力较强，因此常州房地产市场上别墅的消化量很大，目前在常州的别墅项目上基本上是以多联机和小型水地源热泵为主，这两种产品各有各的优点，水地源热泵机组的初装成本略高于多联机，但是在后期使用过程中的费用要低很多，而且使用的舒适度要高于多联机产品，尤其是冬季取暖的效果较好，越来越多地别墅业主考虑使用地源热泵机组。在常州市场上特灵在这方面做得最好，其它包括美意、克莱门特等品牌也做得不错，这说明了在别墅家装市场是有空间的。枫叶能源的产品质量有保证，安装专业，应该可以在这一领域有突破。”怀着这样的想法，张义男开始琢磨如何能在这一领域打造第一个样板工程，首先他找了几家有家装零售业务但主要是做多联机的经销商让他们尝试做枫叶能源的经销商，然后他开始对这些经销商进行水地源热泵产品特点、技术要点等方面的培训，功夫不负有心人，到了2011年的下半年张义男终于通过经销商做了一单别墅地源热泵的项目，尽管这个项目仅有20多万的回款额但却是枫叶能源在常州别墅市场的第一个样板项目，为以后的发展奠定了基础，也坚定了张义男在别墅市场做的更好的决心。

张义男通过相关资料和市场实践发现在常州地区地源热泵机组的使用具有比较有利的条件，常州市区地质多为土层，打井成本较低，一般在市场上打井的报价在20-30元/米，打井深度约在80-100米，加上管材等材料的费用一口井的市场价约在4000-5000元，通常一栋400-500平米的独栋别墅使用地源热泵机组需要10口井左右，这样打井的费用约在40000-50000元，设备的价格根据品牌和机器的不同一般在60000-80000元，如果再安装地暖等设施，一套400-500平米别墅安装地源热泵(含地暖)的费用约在20多万元，虽然初装费用较多联机高一些，但舒适度方面和使用能耗方面有优势。而在属于常州市辖区下的金坛、溧阳两市(县级市)则因为区域内多山，地质也多为岩石层，打井费用高，所以在这两个县市地源热泵的使用率不高。通过对别墅市场的详细了解，张义男发现很多品牌在常州市场主要是卖设备为主，对经销商安装方面的支持不是很大。相对于其它空调设备而言，地源热泵的安装要更加重要和严格，因为地源热泵的管子是通过打井埋到地下的，一旦安装出问题导致管道出现问题没有维修的办法，只能是重新打井，成本高且费事，这就要求经销商在安装时一定要专业且细心，但是常州大部分的经销商、安装商在这一块的专业程度不是很高，这也导致以前有很多地源热泵项目不是很成功的案例。针对这一点，张义男跟南京总部进行沟通，决定将常州所有项目的安装都由总部自己的安装队伍来执行。枫叶能源有自己一整套的包括地质研究、地下分析、设备制造和安装的团队，他们从前期调查研究、分析到后期的安装施工都非常专业，而且这些都经历过许多工程实践检验，有技术、有实力、有经验，这样专业的安装才能确保机组给用户使用后能够放心。张义男抓住这一个关键点开始了枫叶能源与其它品牌的差异化营销，在经销商和用户层面形成了良好的口碑也保障了枫叶能源在常州市场的知名度逐渐打响，销售规模也从零开始增长到百万元。

2013年对于枫叶能源在常州市场的发展是具有里程碑的一年，在这一年枫叶能源终于在常州市场的大项目上实现突破，2012年底常州迪诺水镇空调项目进行招标，枫叶能源成功中标该项目，为迪诺水镇地源热泵项目提供主机设备，设备金额超千万元，2013年下半年枫叶能源地源热泵主机设备成功安装。张义男说：“迪诺水镇项目我跟了很久，当时在听到有这个项目的时候就觉得机会来了，经过几年的发展枫叶能源在常州地源热泵市场已经有了一定的知名度，而且凭借在家装方面的专业定位获得了市场和用户的认可，现在是需要在大项目上突破的时候了。”尽管张义男信心十足但是在投标过程中也是经历了很多的辛苦，最终凭借产品质量、价格、服务等优势成功中标，也为枫叶能源在常州大项目市场上树立了一个样板。

经过几年的发展，枫叶能源品牌和张义男个人都在常州中央空调市场站稳了脚跟，截止到2013年9月底，枫叶能源在常州市场的合同签订额已经超过了1000万元，回款600余万元，相比较以前实现了翻几番的增长。张义男觉得能够在常州市场开拓枫叶能源的地源热泵产品对他个人而言是一件幸运的事情，尽管过程艰难但在各种磨砺中他明显感觉到了自己的提升，从能力到阅历，从心性到品格，这种增长对于年轻的他来说是比金钱更宝贵的财富。另外常州市对于节能产品和节能技术的重视也是地源热泵产品能够在常州市场取得好成绩的关键，例如常州市政府特别划出武进高新区作为绿色节能示范区，把光伏、太阳能、地源热泵等技术作为节能技术进行推广，这无疑给地源热泵产品和枫叶能源品牌带来了更广阔的的市场空间，张义男说他明显能够感觉到常州地源热泵市场在快速启动，已经有越来越多的甲方用户接受认可和愿意使用这一产品，未来的空间将会越来越广阔。(岩风)