被动营销到主动营销的转变

从家用中央空调被动式营销到主动式营销的转变，杭州博泰电器有限公司总经理程一青更多地将其归因为消费者主动上门询问。“虽然我进入家用空调领域已接近二十年，但最近几年才开始真正接触并关注家用中央空调。”

杭州博泰电器有限公司总经理程一青

据程一青介绍，在公司成立之前自己就已经投身到空调行业。“1998年毕业之后我应聘到苏宁做空调的业务，2000年苏宁内部进行调整，这个结点我也开始有了自己的想法。当时有一个朋友在做格力空调的销售，经过商议与他合开了公司。” 程一青强调，公司成立之初经营很多品牌，意在从体量方面做大公司、做出影响力。“后来格力在杭州成立区域销售公司，对经销商的扶持力度也很大。因为之前做格力比较顺手，经过与厂家的沟通公司摒弃了其他的品牌将所有的精力投入到格力空调的销售当中，并成为了格力家用空调在杭州市场的经销商。”

不可否认，格力家用空调在国内市场有着很好的市场积淀。依附于格力的市场口碑和影响力，博泰电器在经营格力家用空调的过程中公司整体的销售规模也取得了较大的突破。近几年，由于家用中央空调可以很好的与装修风格相匹配、达到美观协调的效果，正逐渐为大众所接受，也因此成为众多经销商和厂家的必争之地。在程一青看来，这个讯息最早是由消费者传达给自己的。“在后期做家用空调的过程中，有不少消费者会询问有关于家用中央空调的事情。”刚开始问询的消费者很少，程一青也没有过多的关注。但是随着问询的消费者越来越多，程一青意识到家用中央空调在未来将有很大的市场需求。随之而来又有一个问题摆在程一青的面前，家用中央空调相比传统的家用空调专业性更强，在安装方面也有更高的要求，但公司的安装都聚焦在家用小空调方面，在家用中央空调方面的安装经验几乎为零。“考虑到这个原因，我们刚开始只销售安装风管机，因为风管机和传统的家用空调有着很大的相似度，不会给我们的安装人员带来很大的困难。”后期，博泰针对在家用中央空调安装方面的经验不足加强了对于安装队伍专业性的培训力度，在摸索中学习，在学习中摸索，循序渐进过渡到多联机组的安装经验的积累。如今，博泰已经培养了一支由40多名专业人员组成的安装队伍。

“三分产品，七分安装”，除了专注做好产品的安装之外，对于家装市场的开拓很多经销商都达成了共识：精耕细作。博泰自然也不例外。“从2010开设第一家格力中央空调专卖店起，公司现在已经开设了4家专卖店，有2家在杭州市区，有1家在富阳，还有1家开设在丽水。”专卖店的开设更多的是对于品牌的宣传，但真正要带公动司销售业绩的提升更大程度上还需走出专卖店进行主动营销。“目前的我们的营销模式还陷在常规的框架当中，不外乎一些小区推广、设计师推广、家装联盟等等一系列方式。”杭州19楼空间作为杭州本地生活交流和服务的平台，已成为杭州消费者茶闲饭后光顾频率最高的论坛。据程一青介绍，很多消费者在装修新房之前都会去19楼装修论坛。“因此，家装联盟也更倾向于在19楼论坛做推广，目标客户明确而且集中，效果也更加凸显。”

对于整体市场的看法，程一青强调，杭州的家装市场已经回归到理性发展的阶段，相对于产品的价格，消费者更看重品牌和性价比。“除此之外，消费者的示范效应和口碑效应对于产品的销售有着很大的带动作用，因此服务好客户也是至关重要，包括售前、售中、售后，每一步都要做到极致。”除了市场的成熟度，家居集成这一概念也是艾肯空调制冷网在走访市场当中经销商屡屡提及的一个概念。博泰也一直在向家居集成的方向努力。“现在我们开设的四家店除了家用空调、家用中央空调产品展示之外，也融入了地暖、净水、空气净化器等一系列的产品，但是具体到4个门店每家店的产品占比都不一样。”

谈及公司后期的发展，除了继续往家居集成的方向靠拢之外，程一青计划在未来半年当中开设一家专卖中央空调的格力专卖店，将大型冷水机组也进行展示，这也跟博泰家装工装两条腿走路的营销思路相一致。“目前公司大部分的精力都集中在家装项目当中，工装项目虽有涉及，但体量很小。后期公司将会在工装项目方面投入更大的精力加以跟进，追寻更高的增长点。(寒焰)