以专业吸引客户

“我们最早也是日立中央空调的消费者，但是随着公司业务的拓展我们和日立的接触也越来越多。在空调的消费过程中以及为甲方服务的过程中，逐渐发现日立是一个品质非常好的品牌。无论是从工装还是家装方面来说，日立的技术和品质在我们国家众多规模化生产的企业中是NO1！”拥有着多年从业经验的王伟对于日立中央空调的品质高度认可。

北京联动时代机电设备有限公司 王伟

根据王伟介绍，北京联动时代机电设备有限公司是1994年成立的老牌公司，公司的业务经历了水处理、通风、暖通、水系统中央空调再到氟系统机组，正因为日立良好的品质和技术才让联动时代和日立走到了一起，从日立的消费者转变为日立的经销商，联动时代实现了一次完美的转身。

2012年，联动时代公司正式与日立合作，开始销售日立家用中央空调。将主营业务定位于家装市场，王伟有着自己的看法。他表示，在政府招投标项目中，很多项目限制了中央空调设备的总体价格和品牌，结合自身情况，公司开展工程项目的业务并不现实。第二，经过多年的发展日立在房地产配套方面已经极具竞争力，近两年日立开始在全国范围内推动家装产品的销售，联动时代公司也是顺应日立公司的业务发展需求。第三，北京的家装市场在经过多年的沉寂之后开始起步，使用家用中央空调的用户逐年增多，为家用中央空调的销售奠定了基础。

“从2000年开始2014年，中国的房地产行业始终处于高速发展的状态，由于大量的人口涌向北上广等一线城市，造成了中国持续性的房地产建设热潮。同时，随着经济发展水平的提升以及人们对于节能减排的关注，高效节能的中央空调产品成为了消费者选购的考量要素，所以家用中央空调市场是个非常巨大的市场。”据他介绍，2003年一个新建小区使用家用中央空调产品的用户不到10%，而在近两年，新建小区家用中央空调的使用率在30%-40%，使用的用户越来越多。

虽然家用中央空调的市场越来越火热，但王伟对市场还存在一定的担忧。“现在国家对于家用中央空调方面并没有明确的国家标准规范的提出，而中央空调行业仅有针对行业的标准规范，从业企业也是各自为阵，因此在施工标准、设计、安装等行业标准都没有透明的告知用户，甚至连我自己都不明白真正的标准应该是什么样子的。最明显的特点就是很多企业在配件等方面没有明确的标准，造成了行业从业企业间的产品价格差异较大。行业没有统一标准，造成了行业的无序竞争。”他强调，在企业自身规范方面，日立的要求较为苛刻，无论是配件产品还是加工工艺都高标准严要求，保证产品使用的稳定性和长期性。

作为日立家用中央空调的后进经销商，王伟很清楚自身的情况和定位。合作之初，公司积极与日立市场部沟通，共同探讨市场的推广模式，决定采用专卖店的模式，建立展示平台。最终，公司决定在位于北五环的红星美凯龙开设展示厅，展厅面积达到200平米。王伟表示，在红星美凯龙开设专卖店对于真正实现销售的带动并不大，更多的是起展示作用。“家用中央空调消费不是小额消费，所以用户都很谨慎。经过你的讲解之后用户会认可你的产品和服务，但是如果看不到你的公司实力或者店面，他们的购买并不放心。在开设专卖店之后，我们和用户之间有了红星美凯龙作为中间保证，美凯龙会推出一系列的用户保障服务，这样用户就很放心，我们签单就会容易很多。从而真正解决了相信你的产品和方案，但是并不相信你人的问题。”

第二，开店还具有口碑传播效益。“当小区某个用户安装完中央空调之后，很多邻居看了觉得不错就会询问哪里买的，这样用户就可以告诉他们在红星美凯龙，用户来找我们也就比较方便。”第三，联动效益明显。王伟介绍，联动时代公司不仅做家装还同时经营工装。由于工装的跨地域性较大，开设专卖店之后，用户需要考察公司的产品和设计安装能力就无需再跑到外地，从而真正的节省了费用。他表示，今后公司将与日立更加紧密的联系在一起，依托专卖店优势，提供更为专业的服务。(九戒)