市场需要声音

在唐远金看来，这样大面积的推广家用中央空调是在向市场发出一个讯号，告诉消费者安装家用中央空调是一个趋势，是一个潮流，在未来很多年都会保持着先进性，不被淘汰。

2014年1月11号上午，湖南晋翔工程设备销售有限公司形象店即美的家庭中央空调M-HOME专业店正式开业。据了解，该店是湖南省内目前面积最大的美的家庭中央空调专业店。其公司董事长唐远金介绍，到长沙开拓市场并开设如此规模的店面，自己酝酿了很多年。

湖南晋翔工程设备销售有限公司董事长 唐远金

工作初期，唐远金进入湖南一县级家电超市做起了美的家用空调的售后维修。“虽然没有赚到钱，但是赚到了很多的人脉关系。”考虑到生计问题，唐远金最终选择南下去广州打拼，开始涉足家用空调二手市场的买卖。因为当时做二手空调市场的人并不多，产品的利润比较高，按照唐远金的话来说，他从中掘得人生真正意义上的“第一桶金”。看到二手市场的高利润，很多人也都开始抢食这块市场。“做的人多了，利润自然没有了。”在更多的人进入到二手空调销售市场的同时，唐远金选择了放弃，决心回常德。“当时我的想法是，在广州打拼了两年多的时间，销售能力有了很大的提高。就算做不了销售，我还有技术，可以做空调的安装售后。”因为之前做过美的家用空调的安装，后来在二手市场也卖过美的的产品，基于对美的产品的了解，唐远金在回到常德之后自然而然地做起了美的家用空调的生意。“当时美的天扬机系列划归到家用空调渠道，后来调整又被划到了暖通公司。因为前期自己在天扬机系列产品的销售方面花了很大的精力，销售额还不错，美的公司依旧把该款产品划分给我。”正是借这一机会，唐远金开始向家用中央空调转型，并于2008年成立了常德市顶新电器设备销售有限公司。“刚开始做家用中央空调产品的时候，常德人对此还没有概念，第一年也就做了50万的销量。后期通过和装修公司合作、跑小区，市场慢慢做起来了。到2013年公司批发兼零售业务达到700多万元。”在销售不断扩大的同时，顶新被授予美的家用中央空调在常德地区的代理商。

但唐远金并没有单纯地满足于销量的提升，开始考虑打造舒适家的概念。“常德市场关于舒适家的理念没有一个好的氛围。考虑长沙，是因为消费者对于这一理念的接受度和敏锐度比较高，市场前景广阔。另一方面，家用中央空调产品在省会城市的发展空间也更大一些。”鉴于此，唐远金将业务拓展到长沙市场，并于2014年成立了湖南晋翔工程设备销售有限公司。唐远金认为，市场需要有声音，巨大的销售需要线上线下一起去推动。“美的公司在这方面一直在做推广，包括电台推广、纸媒、互联网等领域。与此同时，其他品牌也在通过各种渠道做推广。”在唐远金看来，这样大面积的推广家用中央空调是在向市场发出一个讯号，告诉消费者安装家用中央空调是一个趋势，是一个潮流，在未来很多年都会保持着先进性，不被淘汰。唐远金同时也强调，目前长沙市场还处于从家用空调到家用中央空调的初期过渡阶段。这一过程需要携着对手一起前行，彼此推进将这个市场做大，这样公司的成长也会更加稳健。

有厂家的推广，经销商的共同推动，经销商自身的推广同样不可轻视。“我们现在主要做的是年轻一代的生意，考虑到年轻人对于互联网的依赖，公司现在也在着手重点做网络推广。”唐远金表示，市场快速发展的过程中如果仅仅停留在店销模式，客人是进不来的。“当然，其它的推广方式我们也没有舍弃。”在唐远金的理念当中，各种推广方式最终的落脚点是把你的产品信息展现在客户面前让消费者更方便、快捷地找到你，包括小区开店、网络推广、参加展会等等。“这是前期的推广，在后期的销售过程中，公司也讲求将原来复杂的工程简单化，比如说天扬机系列我们会进行打包销售、包铜管、包安装等等。这样由繁入简，成交更加便捷。”从推广到销售再到后期的安装，唐远金一直在强调，“你做复杂了客户就简单了，因此做家装要精耕细作。”

作为中国四大火炉之一，长沙酷热的夏天给了空调很大的生存空间。“目前家用中央空调产品是一个升级换代的产品，开始逐渐平民化，再加上装修的热潮，其市场需求很大。比如一个地级市场，我们在刚进驻常德的时候第一年就做了50多万元，说明市场有这个需求。”以此类推，唐远金认为舒适家的理念在未来也会有很大的市场需求。“再以彩电为代表，液晶电视刚进入长沙市场的时候，很多消费者不能接受，当然这跟市场的成熟度和客户的认知度有很大的关系。但不管怎样，总有一些消费者会先去接受这些产品，后期会去跟风、随大流。到目前，液晶电视已经很普及了。现在，网络电视机开始出现，相信它又会是另外一个潮流。“在唐远金看来，一个企业最大的特色就是走在市场的前沿，而舒适家的概念是公司抢占市场先机的一个突破口。“现在客户在做家庭装修的时候涉及的板块比较多，一个板块的产品至少需要做3家左右产品的筛选，舒适家可以为他们打包服务，节省客户的时间成本，满足消费者的需求。”打造舒适家的概念就是打造一个品牌，唐远金认为，舒适家讲求一整套流程化的服务，一旦成为行业标准，客户会去寻求这样一个大的经销商，也不会去质疑你的产品会不会满足他的需求，而这就是品牌的价值。目前晋翔的公司门店已经实现了智能控制，任何设备都可以通过安装在手机上的软件进行控制。

2014年晋翔的家装市场目标定在4000万元，其中零售市场1000万元，批发渠道3000万元。“虽然家用中央空调市场没有绝对的冷暖期，但是7-11月份作为装修旺季，家用中央空调还是有很大的机会，因此下半年是公司冲量的阶段。”而对于这一销售目标的达成，唐远金信心满满。(寒焰)