一切以安装为重

从北京城区出发沿着京藏高速向北偏西行驶，这是很多北京的上班族每天的必经之路。由于北京的高房价使得很多上班族只能往五环或者六环地段居住，正因为如此，北京的周边建立了很多的卫星城，这些卫星城的建设也为家用中央空调的销售提供了广大的市场前景和空间。瞄准这样的机遇，美的在昌平区沙河万家灯火装饰城开设了家用中央空调专卖店，并取得了不错的销售业绩。

北京汇旭昌盛商贸有限公司总经理 张旭东

张旭东是这家M-HOME专卖店的老板，对于开设这家专卖店他非常高兴也非常认可。“卖家用中央空调开设专卖店是比较好的形式，这样的展示形象全面又很专业，可以让用户第一时间认识和了解产品的信息。目前这家专卖店的面积达到100平米，开业2年多以来销售表现一直很好。”他同时表示，专卖店的选址也非常重要，开设在万家灯火装饰城可以依靠装饰城的人气来拉动销售，更为重要的是，装饰城会在节假日举行团购活动，每逢活动，专卖店都会推出一款特价套餐组合，满足用户的需求。

张旭东表示，虽然前来询问和咨询家用中央空调产品的用户较多，但是很多用户对于家用中央空调的基本概念并不是很了解，用户对于家用中央空调的整体价格、使用效果和保修服务等方面内容比较关心和重视。“其实，很多用户对于家用中央空调并不是非常了解，所以需要我们的销售进行讲解。正好店里又有样机展示，可以让用户很直观的了解。在介绍的过程中，我们往往会将房价和家用中央空调以及分体空调进行对比，让用户明白，使用家用中央空调不仅可以节约占地面积，而且使用效果得到提升，是一笔非常划算的投资。所以，很多用户经过我们的讲解都会明白，很多人就签订了购买合同。”

与装饰城的合作仅仅是一部分，张旭东表示，更多的业务还需要“走出去”，因此公司制定了小区推广的销售方式。与其他品牌的小区推广不同的是，张旭东会选择新开小区的底层商用楼来做样板房，并且邀请用户到现场来观看和体验家用中央空调的安装和使用效果。“针对一些小区我们都会采用这样的方式，虽然成本方面会相对高一些，但是很多用户看了以后就主动找我们签约。这样的小区样板房会持续2-3年，等小区入住率高了我们就会撤离，同时告诉用户我们的专卖店地址和联系方式，方便今后的售后。”

近两年，美的也加大了对于家用中央空调的研发和投入力度，2014年新推出了多款极具特色的产品系列。其中，TR客餐厅系列就是最大的亮点。该产品功能齐全，尺寸优良，是很多用户客餐厅冷热需求的解决方案。同时，针对客户关心的售后服务问题，北京美的销售公司做出了规定。在售后服务方面，美的承诺所有产品的保修期为整机三年。在保修期内，任何问题都将由美的方面提供服务，并且对于售后的反馈时间以及到现场的时间都提出了明确的规定。

空调产品，三分品质七分安装，作为安装工出身的张旭东更加明白安装的重要性。“我之前做了很多年的安装，对于各大品牌的产品质量非常清楚，我们美的的产品质量还是非常过硬的，但是如果安装不好再好的机器都没有用武之地。加上中央空调又是隐蔽工程，万一出问题维修也非常麻烦，对于用户我们也不能交待。如果安装不好造成的问题，用户不会说是我们经销商不好，而是会说品牌不好，所以，我们公司对于安装的要求非常严格。”据他介绍，在安装过程中，所有家用中央空调的产品都需要根据美的公司制定的标准流程施工，而像分歧管等专业配件都需要选用美的自己公司生产的。每一道环节完毕后都要进行复检，防止漏水、漏气、漏氟等情况的发生。开业两年多以来，公司安装了很多用户都没有出现任何问题。

张旭东坦言，和美的的合作非常愉快。虽然自己有多年的安装经验但是在初期的销售推广过程中依然碰壁不少。“那时候美的的销售人员对于我们的帮助非常大，刚开业那会，我们基本和销售人员天天泡在一起商量如何推广，没有他们的细心和标准化的帮助我的专卖店也不会取得今天这样的成绩。”他表示，今后将更加紧密的依靠专卖店的优势，结合美的公司的政策进行产品推广，让自己公司的销售更上一层楼。(九戒)