锦里的扩张之路

2010年底进入宁波市场，2011年销售额即超过2000万，2012年达到3800万，2013年预计接近7000万，这个公司就是宁波锦里楼宇设备有限公司。据其总经理章明敏介绍，他于2006年在浙江台州建立台州雷格制冷设备有限公司，一直经营大金品牌中央空调，目前已经成为台州地区家装市场最大的两家经销商之一，年销售额超过5000万元。2010年底，章明敏来到宁波，成立了宁波锦里楼宇设备有限公司。

宁波锦里楼宇设备有限公司总经理 章明敏

成立公司的第一年销售额就超过2000万元，面对艾肯空调制冷网的疑问，章明敏如此解释，“我进入某个区域市场的方式与其他人不同，我会选择在当地有一定实力和品牌美誉度的经销商进行合作，2010年底进入宁波市场同样如此。我们选择了一家经营大金品牌中央空调十几年的经销商，他们对细节的管理非常到位，在宁波地区的口碑美誉度很好。依托老公司的帮助，锦里公司在宁波的口碑是最好的，我们每年有20%-30%的业务是老客户介绍的。”

进入宁波市场三年来，锦里公司在宁波家装市场的销售额与日俱增，据章明敏统计，2013年上半年，锦里公司在宁波市场的销售额接近3000万元，预计整个2013年能够完成5000万左右。再加上一些工程项目，锦里公司在宁波地区的年销售额将达到7000万元左右。对此，章明敏满怀信心的表示：“我们2014年的目标是超过1个亿。”

章明敏的信心来源于宁波地区家装市场的高速增长，根据章明敏的估算，宁波家装市场每年的增长超过30%，面对一个以如此高速度不断扩大增长的市场，章明敏给锦里公司定下了每年增长50%的目标。目前，锦里公司已经或者即将在宁波市区、上虞、舟山、余姚、萧山、慈溪等地开设分公司。杭州市区也成为锦里公司下一步的目标之一，章明敏自嘲，“对杭州市场来收，我们只是个小公司，但是三年前，锦里在宁波市场也是个小公司，我有信心做好杭州市场”。而最终，章明敏的扩张版图将涵盖整个浙江市场。

不断增长的公司，第一需求就是人才，章明敏同样困扰于这一点。目前，锦里公司在宁波地区负责家装销售的业务员有30多人，以家装扫楼、跑装饰公司等方式操作宁波家装市场，每个业务员选择最适合自己的方法。但是，目前锦里的分公司已经达到4个，章明敏准备再招收100个家装销售业务员，分配到这些公司。但是，真正好的销售业务员却很难招。

目前，锦里公司主营的产品仍然大金家用中央空调VRV P系列，这款产品可以任意搭配室内机，具有极大的便利性，远胜于常规的大金家装套餐系列。章明敏表示，锦里公司未来仍然会以家装类零售产品为主，这样对公司资金的压力不会很高，工程项目只会作为一个辅助。但是，房产类家装楼盘项目锦里公司不会去操作，但是会为其它经销商做代理批发。章明敏表示，现在大金公司的管理越来越规范和严格，也保证了经销商的合理利润空间。

实际上，锦里公司经营的产品不仅仅是大金中央空调。全称为“宁波锦里楼宇设备有限公司”的锦里公司，其经营的产品包括中央空调、地暖、中央热水、新风、吸尘、智能控制、安防和影音八大类。目前而言，锦里公司主营的产品仍然只是与中央空调有关的几个系统类别。章明敏表示，锦里公司还是A.O.史密斯壁挂炉和美国怡口净水器在宁波地区的代理商。“家居集成是我们未来的方向”，章明敏表示，“目前家居集成的市场才刚刚开始起步，两三年后才能真正扩大，空调一直是我们的强项，依靠空调、地暖、新风、净水等方面的优势，我们一定能够把集成也做起来。”(杨帆)