WFI的野心和雄心

21.4%，这是财务给姚亮的数据，宁波沃弗圣龙2015上半年的销售增长率。

根据艾肯空调制冷网制作的《2015上半年度中国中央空调市场报告》显示，2015上半年中国中央空调市场下滑幅度达到11.4%，水地源热泵行业下滑甚至超过了20%。因此，在这个背景下来看，21.4%这个数字就显得相当“打眼”。

接任宁波沃弗圣龙公司常务副总经理不久的姚亮选择了在7月份召开的新品发布会上与来自全国各地的沃弗圣龙经销商们一起分享了这个好消息。根据艾肯空调制冷网随后与WATER FURNACE公司副总裁Herb Batrouny以及姚亮的交流来看，沃弗圣龙之所以能在2015上半年行业环境并不利好的情况下逆势增长，主要有两个原因：第一，沃弗圣龙在去年乃至更久之前积累的一些项目在2015上半年得以最终落地，换句话说，沃弗圣龙前期储备的大量项目集中在2015上半年出了货；第二，在2014年年底到2015年年初，针对当时冷淡的市场行情，沃弗圣龙制定了不少应对措施，比如针对渠道出台的激励政策，使得不少经销商在2015上半年积极的囤货。

WFI人物 WATER FURNACE公司副总裁Herb Batrouny

恶劣的经济环境和行业形势还在继续，因此，对于行业来说，2015下半年乃至明年后年才最需要担心。沃弗圣龙显然也明白这一点。于是，它选择在7月份召开了2015年度的新品发布会。7月，并不是企业惯常召开新品发布会的时间点。一般来说，企业要么会选择年初，要么会选在年底。在半年度结束之后发布新产品，这一举动在行业里并不多见，但沃弗圣龙有自己的考虑“一方面，企业本身需要在产品和技术上不断进行创新；另一方面，越是在行业不好的情况下越是需要提振我们经销商和合作伙伴的信心。我们在这个时候推出新产品，推出一些有亮点的产品，可以真正解决用户的实际需求。我们的目标不是要做多大规模，而是在水地源热泵行业做精、做专。”

事实上，水地源热泵产品近几年在中国市场的发展并不令人满意，一直呈下滑态势。根据艾肯空调制冷网发布的《2014年中国中央空调市场报告》显示，2014年，水地源热泵产品在中国中央空调市场的销售规模不到40亿元，同比上年下滑幅度为11.4%。也因此，在目前不少专业水地源热泵厂家寻求转型力求销售额突破的当下，宁波沃弗圣龙仍然坚持专业在水地源热泵行业做专、做精，不得不让人为之侧目。根据规划，2015年沃弗圣龙销售额力争突破2亿元，并希望用5年的时间，使销售额达到10亿元。

WFI人物 宁波沃弗圣龙公司常务副总经理姚亮

从宁波沃弗圣龙制定的年度销售目标可以看出，其希望走的是一条“小、专、精”的路线，而这一路线与美国WFI集团曾经走过的路线非常相似。作为美国WFI集团与圣龙集团的合资公司，宁波沃弗圣龙的目标显然远不止只求在水地源热泵行业做精和做专。“成为水地源热泵行业的领导品牌”才是沃弗圣龙的最终目标，而这个目标也彰显出了沃弗圣龙的野心和雄心。

何以超越?

如果你了解美国WFI集团的历史及发展历程，也许就不会对沃弗圣龙提出的这一目标而感到惊讶。

美国WFI集团成立于1983年，总部位于美国印第安纳州，是全球公认的“水地源空调行业领导者”，主力产品是家用和商用的水地源热泵产品，公司年销售额达到100亿元人民币。最主要的是，美国WFI集团的市场并不仅仅局限在北美，在做北美的同时还做大量的出口，因此其生产基地遍布亚洲、欧洲和北美，同时，WFI集团还拥有地源热泵系统设计应用与技术研究机构，被认为是专业的地埋设计与安装公司。2012年，美国WFI集团与中国圣龙集团正式合资，宁波沃弗圣龙环境技术有限公司由此成立。

合资重在资源发现，超越则重在资源整合与集成。

姚亮坦承，对沃弗圣龙来说，合资公司成立至少可以给其带来三大好处：首先在技术上，美国WFI集团拥有非常成熟的技术，双方的技术交流能给沃弗圣龙的创新带来很多指导和帮助；其次，在资金方面，美国WFI集团能够提供充沛的支持；最后，在销售网络上，由于美国WFI集团在除中国之外的很多国家都有自己的销售网络和渠道，沃弗圣龙可以把一部分客户资源直接整合到自己的销售体系中，比如美国WFI集团可以帮助沃弗圣龙很容易的覆盖整个亚洲市场。

如果说借助美国WFI集团的技术和其在全球100多个国家的产业布局和销售网络，为沃弗圣龙在中国及海外市场的发展注入了一剂强心针的话，那么2014年NIBE集团与WFI集团的联姻，则更是使宁波沃弗圣龙在水地源热泵业务上的拓展如虎添翼。

根据介绍，NIBE集团，总部位于欧洲瑞典，于NASDAQ OMX斯德哥尔摩上市，位列大盘清单，并同时于SIX Swiss Exchange同步上市。其集团公司拥有三大事业群——NIBE自然环境、NIBE能源系统和NIBE炉灶。NIBE能源系统是欧洲热泵的市场领导者，是欧洲水热和室内环境舒适产品的最大生产商之一。其集团旗下拥有超70多家子公司，员工超过9000人，销售业务遍布欧洲、北美、亚洲和澳大利亚。WATER FURNACE公司副总裁Herb Batrouny向艾肯空调制冷网表示，从大的战略角度考虑，与WFI集团联姻后，对NIBE集团而言，整个欧洲、美洲和亚洲会形成了一个非常稳定的三角形，全球水地源热泵布局基本完成。“他们之前在亚洲没有生产基地，也没有任何销售渠道，而且因为其产品本身定位太高端，在亚洲一直没有找到很好的销售模式。双方联姻后，沃弗圣龙公司就是他们打开亚洲市场一个很好的突破口。”

而对沃弗圣龙公司来说，NIBE与美国WFI集团的联姻，则为其在中国以及海外市场的发展插上了飞翔的“翅膀”。姚亮透露：“沃弗圣龙可以把NIBE集团中一些优秀的产品转化成适合中国市场的产品，直接在中国生产，既可以供应整个亚洲市场，也可以做出口。最重要的是，NIBE集团在全球的销售网络和自身配套制造资源，沃弗圣龙也可以整合一部分过来。”

凭啥破局?

据WATER FURNACE公司副总裁Herb Batrouny介绍，无论是美国WFI集团，还是NIBE集团，都非常看好亚洲市场的发展。“NIBE选择在这个时间点和WFI集团合作，其中一个目的就是想把沃弗圣龙这个合资公司囊括进来。” Herb Batrouny表示，虽然水地源热泵产品近两年在中国市场的发展受到阻碍，但从长期来看，发展形势不错。“中国目前这个情况是不正常的现象，是前几年冲得太猛而造成的暂时回落。我们判断，在未来5年，中国的水地源热泵行业应该还会往上走。尤其当明后年行业的标准明确下来以后，这个行业会进入正式的洗牌期，到那个时候，谁在这个市场上做得足够精、足够专业，谁就能够真正生存下来并得到长足的发展。”

因此，对目前的沃弗圣龙来说，不强求规模，走“小、专、精”的路线才是最适合的。姚亮也称，“水地源热泵这个行业需要你先把专业的事情做好，在不偏离核心的情况下稳扎稳打，才能再去追求别的东西，不能急功近利。”在姚亮看来，沃弗圣龙目前需要全力打造的“核心”就是给客户生产足够优秀的产品、建立足够健全的销售网络以及为客户提供足够好的服务。

产品开发上，沃弗圣龙有着天然的优势。依托美国WFI集团和NIBE集团深厚的技术积累，沃弗圣龙只会在这个基础上做得更好。“不管是美国WFI集团，还是NIBE集团，他们的定位就是要做全球最好的产品，他们对沃弗圣龙的要求也是这样。”姚亮称，“所以他们对我们的产品开发提出了很多全新的、更高的要求。”

尽管有很好的海外市场基础，但目前沃弗圣龙还是把更多的精力放在了中国市场。所以在产品开发上其也会根据中国市场的特点开发出适合的产品。在未来，沃弗圣龙会“第一，在现有产品的基础上做变频；第二，扩充产品线，增加风冷热泵的产品。”另外，针对中国市场上迅猛增长的家装市场，沃弗圣龙也开发了专门针对该市场的小型机组VKC系列。

众所周知，水地源热泵的专业并不仅仅体现在产品上，更多的是体现在现场施工安装上。因此，对于水地源热泵厂家来说，除了要保证自身的产品品质足够好，还要想办法让施工安装变得更简便。“安装过程中会出现各种各样的问题，所以我们就想办法把能够整合在一起的工程配件都整合在一起，今年我们新推出的VKC系列就是这样，这样产品安装可以更简单，出错的机率会大大降低。”

而在选择合作伙伴方面，沃弗圣龙也非常严格，“不能单纯为了追求经销商数量而随意开发经销商，这样会因为部分经销商的资质不够而导致安装出问题。问题一旦出现，用户不理解，只会认为是厂家的产品不好，而不会认为是安装不行。”所以，为了避免这种情况，沃弗圣龙在选择合作伙伴时非常谨慎。“如果经销商的资质不够，我们宁愿放弃一些工程项目。”

目前，沃弗圣龙在全国共设立了20多个办事机构，遍布华中、华东和华北，对沃弗圣龙来说，国内市场是基础，“我们会生根，然后做得更好”。国内市场稳定后，才能加大力度辐射周边市场和出口到更远的地区。

姚亮表示，在中国中央空调行业，水地源热泵几十个亿的市场容量确实很小众，但因为专业性较强，所以对厂家的要求比较高。“精品永远是小众的，我们的目标就是要在产品上做得足够专、足够精，让大家一提到水地源热泵产品就想到沃弗圣龙。” (史玮)