王国金：先有市场才有销量

聚焦中央空调领域，到底是先做好市场再谈销量还是先提升销量再谈市场，对此，经销商和厂家的观点各执一方。作为经销商代表南京顺宏空调工程有限公司总经理王国金给出的答案是先要有良好的市场氛围做奠基才能做高销量。

南京顺宏空调工程有限公司总经理 王国金

从2008年成立美的在华东地区单体面积最大的家用中央空调专卖店时的100多万元零售销量到现今2000多万元的容量，顺宏空调经历了最好的市场光景也面对了市场的动荡，这一过程公司的整体销量跟随着市场的起伏而变化。“2009年是中央空调市场发展最好的年景，全国的房地产形势一片大好，给家用中央空调很好的生存空间。在这一形势下，公司大力进军家装零售市场，当年的销售额达到1000多万元，同比2008年的100多万元销量骤升。09年之后，受金融危机、国家对房地产市场的调控等因素，家装零售市场的升温趋势变缓，但是每个品牌和经销商的销量都是稳中有升。”谈及市场和销量的先后顺序和关系王国金给出如此答案。

1998年王国金进入家用空调市场做售后服务开始接触美的，基于长时间对于美的品牌及产品的了解2004年王国金开设了江苏省第一家美的家用空调专卖店。“2004年到2007年是家用机的发展高峰期，公司每一年的销量都超过2000万元。随着家用机的规模变大，其中的利润空间开始缩小，公司随即战略性的选择放弃家用机市场，转而进军中央空调领域。”

进入一个新的行当，不同的阶段都会面临不同的问题。对于王国金而言，初期的问题就是如何找到客户源。“2008年南京的家用中央空调市场还处于起步阶段，消费者对于这一产品还没有形成一定的概念。面对每一位潜在顾客，我们都要从产品理念开始进行灌输。就像我们的第一单客户，前前后后电话沟通不下100个小时才将订单落实。所以初期我们只想找到客户，不管能不能赚到钱，只要客户签单就心怀成就感。”随着公司的规模不断扩大，人员成本的进一步提高，寻找更高的销量增长点成为顺宏亟需解决的问题。“最困难的时期我们已经度过了，没有其他什么困难是我们不能克服的。只要你有魄力想去做的事情，在困难面前大家一起扛，给予自己信心，一定可以成功，就算是不能百分百的达成，也会有百分之八十的达成。”对于公司面对新的挑战和困难，王国金更多提到的是责任和担当。“有担当就要有责任，有责任就要有利润。纵观南京中央空调市场生存到现在的经销商，大部分都是有担当的公司，这也是市场的规则所决定的，只做没有利润的生意、没有担当的生意最后都会死掉。”

对于家用中央空调零售市场，开设专卖店已成为众多经销商达成的共识。2008年进入中央空调领域，顺宏随即开设了南京第一家乃至整个华东地区最大的美的家庭中央空调M-Home家居体验馆。对于开辟专卖店的态度，王国金谈道，“一方面基于成熟的客户想要有更大的拓展，另一方面对于美的品牌的认可。其次要对整体市场价值链的认同。”据悉，当前南京市场注册成立病有一定规模的冷暖公大概有300家左右，由于经销商的资质良莠不齐，整体的市场秩序稍显混乱。“家用中央空调本身的毛利率比较低，如果经销商能够遵守市场的规则，遵守自己公司生存的基本准则，整个市场就会变得比较良性，大家也就会积极去呵护这一个市场，对于销量的提升会有很大的帮助。”谈及当前家装市场的氛围，王国金如此坦言。

除了南京经销商渠道的规模逐渐变得庞大，当前南京市场的消费者对于家用中央空调的接受度也逐渐提高，安装家用中央空调的消费者数量与日俱增。随着南京住宅房均价和时间成本的提高，更多的客户倾向于选择精装修的楼盘。加之房产税的出台，部分消费者也会倾向于购买大户型的住宅。除此之外，新开发楼盘室外机的预留机位变少，都给予家用中央空调良好的发展空间。趁着这股东风兴起，顺宏以“海陆空”全方位视觉大力进行公司的宣传。“‘空’包括电台广告、媒体广告的投放，虽然带给消费者的记忆力比较短，但是冲击力比较大。‘海’涵盖行业的纸质媒体、微博、博客等方式，这些东西可以长期保存、查找。‘陆’即指个性化的活动，包括小区活动和各大展会，这也是当前我们宣传方式的着重区。”王国金强调，做营销的过程一方面是要走出去找客户，另一方面是要让客户走进来找你，这样的互动才是最有效的。“经销商找客户比较难，让客户找到你就相对比较容易了，因为现在的渠道很多，再加上我们的大力宣传，对于客户来说就会更方便的找到我们。”

在公司规模逐渐扩大的过程中，顺宏也在积极拓展分销商的队伍。“整个过程我们也是一边扩展一边梳理，今年公司分销商的数量同比去年缩减了60%。任何一个经销商，它的本质都在于盈利，被重视。比如有100个经销商，工厂的精力是有限的，不可能平衡到每一个经销商的利益。但如果拿100个经销商的资源放到40个去做，我相信这40个经销商会做的很投入。也正是基于这样的考虑，我们在梳理分销商渠道的过程中削减了数量。”

现如今，家用中央空调已经进入拼服务的时代，服务作为杀手锏也开始被众多的厂家和经销商所重视。“公司发展到现在的规模自有它的核心竞争力之所在。顺宏的核心竞争力就两点，一点是价值，一点是服务。”无可厚非，价值是在服务的基础是才能得以有效的体现，因此这其中王国金更看重的是服务。“目前公司推出了360度全方位服务。客户想到的，你要为他去做，客户没想到的，你更要为他去做。公司现在的新客户和老客户的比例在逐渐缩小，老客户是很宝贵的财富，这笔财富服务好的话，对于公司的成长将会有很大的帮助。也许在公司最困难的时期，老客户能够帮助你渡过难关。”

对于2014年的市场，王国金笑言将是血雨腥风的一年，公司将会全身心的投入到这一场战争当中。(寒焰)