加强规范 合理赚钱

许敬华说今年的业务增长最明显，他要求这些安装工不管活再多也要严格按照规范来操作，不能马虎赶工，因为他深知现在不是以前行业混乱的暴利时期了，现在要赚钱必须要规范，只有这样才能够有更好的发展。

合肥英杰制冷设备有限公司总经理 许敬华

许敬华说就在几年之前他还没有想过会去做中央空调，尽管知道中央空调行业的利润较高但他也没有动这个心思，一方面是当时格力家用空调业务做得顺风顺水，没有精力再去拓展其它业务；另一方面他认为中央空调是一个更专业的产品，需要专业的去做，他的公司没有这一块儿的基础，所以他不想用糊弄的态度去做这样一个专业的行业和产品，以免做的不好给用户和公司带来不好的影响。但事情的发展完全超出了他的预料，家用空调的销售已经非常成熟，销量的增长逐渐放缓，而且家用空调的单台利润非常微薄，这就要求公司必须要发展一个新的有潜力的业务。随着合肥家用中央空调市场的发展，合肥消费者对于家用中央空调的需求逐年增高，这让许敬华看到了新业务发展的机会。许敬华说：“许多人来我们格力专卖店里选购家用空调时常常会咨询家用中央空调的产品，说是希望安装家用中央空调，刚开始我们也没在意，但问的人越来越多的时候，我们感觉家用中央空调这个产品有前途，可以操作，再加上格力销售公司也鼓励我们去做家用中央空调，而且给我们这些没做过的经销商提供技术支持和培训，我们觉得这个事可以做了。”

合肥英杰制冷设备 门店

学习电子专业的许敬华从毕业之后就开始在空调行业中打拼，最早他进入了当时在安徽乃至全国都非常有知名度的飞歌空调工作，飞歌空调在当时的家用空调行业是一个很不错的品牌，许敬华在飞歌的工作也较为顺利。后来因为种种原因许敬华离开了飞歌空调，之后又在春兰和海尔工作。1999年对于许敬华来说是非常特殊的一年，那一年他拿出了3000元钱开始自己创业，从事空调售后工作，他笑着说：“革命前辈是两把菜刀闹革命，我是3000块钱做空调。”在做售后的过程中，他服务过的客户都被他专业的技术、诚信的经营和勤恳的态度所感动，于是很多客户在需要继续购买空调时就找到他希望能够从他这里购买空调，这样采购和售后就可以一条龙操作，避免了很多的麻烦。2000年左右的中国家用空调市场正是变革最剧烈的时期，品牌格局发生巨变、管理模式也在巨变，处于从发展向成熟的过渡期，当然也是行业最混乱、利润最丰厚的时期，许敬华抓住了这样一个机遇，开始逐渐的从单纯的售后向销售、售后一体化的经营转变。“我当时也没有想太多，就是售后的客户希望我能够帮他们买空调和售后，他们觉得找一个人负责这件事情很方便，于是我也就根据客户的需求帮他们‘拿货’，当时市场没有现在管理这么严格，基本上什么品牌的货都可以满足客户的需求，后来我就在我的维修店里也摆上了一些样机，什么品牌的都有，通过这个事情我感觉我还可以做空调销售。”许敬华如是说。

2001年许敬华注册成立了合肥英杰制冷设备有限公司，开始将经营的主要方向向销售转移，但一直没有找到好的固定的合作品牌，2004年许敬华接触到格力空调，当时他跟随很多经销商到格力工厂参观开会，被格力的规模和经营理念所打动，决定要和格力合作，回到合肥后即跟格力销售公司达成了合作的共识，开设了格力专卖店，从此开始一心一意的销售格力空调直到现在。许敬华说他能够有现在的成绩主要来自几个方面：一是在创业期遇到了好的机遇并抓住了；二是选择了一个好的品牌；三是诚信的经营和专业的售后。

或许因为是依靠售后起家，许敬华对于产品质量和售后服务异常重视，就在笔者到他的办公室时，他正在跟他的售后安装人员谈话。许敬华要求他的员工必须对自己经营的每一种产品都要了解清楚包括竞争品牌的同类产品，它们的优点、缺点、技术和可能会存在的问题。他说只有将产品了解清楚了并确认可靠才能推介给消费者，在销售过程中如果遇到客户拿其它品牌的产品来咨询比较，也要将自己的产品和竞争产品的优缺点都给顾客讲解清楚，不能糊弄消费者，他认为这是英杰制冷能够存活十多年的核心竞争力，很多和他同期进入行业的经销商因为没有这种长远的眼光都已经不在这个行业里打拼了。许敬华说他们只经营格力一个品牌的产品，必须要积极的维护格力的品牌形象和产品形象，必须维护消费者的利益，只有这样才能“有饭吃”。

对于目前合肥家用中央空调市场上混乱的安装现状，他非常反感，他认为家用中央空调同其它产品不同，规范的安装对于家用中央空调的重要性不言而喻。他说：“现在合肥市场有很多的安装队，没有经过什么专业的培训，也没有什么技术实力，仅仅依靠低廉的价格来吸引消费者，然后再在铜管、排水管、保温材料等方面以次充好或偷工减料来获取利润，甚至出现过用线管充当排水管的项目，他们安装好机器后买通吊顶师傅立刻吊顶将机器包起来不让业主仔细看，在初期的使用过程中没有什么问题，但使用时间长了问题就接二连三的出现，消费者不清楚这些问题，他们不会找安装工只会埋怨是机器的质量问题，给品牌形象带来很大的伤害。”针对这一情况，英杰制冷要求旗下的售后安装人员技术必须专业，严格遵守格力中央空调制定的安装规范进行安装，使用的配件耗材必须是最好的产品，虽然这样会导致安装成本较高让客户对稍高的安装价格有疑议，但许敬华坚持这样做，他认为客户有意见是正常的，毕竟谁都想花最少的钱享受最好的服务，遇到这种情况，许敬华会带着客户去他们的安装现场让客户现场看看他们使用的优质的配件和规范的安装，并将各种不规范安装带来的隐患告知客户。另外在安装的过程中，英杰制冷会通过短信平台将目前正在进行的安装流程通知客户，让客户做到心中有数，同时也将现场施工监督人员的电话和投诉电话一并发给客户，让客户能够随时找到相应的负责人来解决遇到的问题，给客户最大的便利。他说尽管价格可能没有别人便宜，但大部分的客户最后还是选择格力中央空调和英杰制冷的服务。

好的品牌、好的产品、好的售后服务，这些条件让英杰制冷的业务量增长的非常迅速，许敬华说今年的业务增长最明显，从过完年之后他这边平均每天销售一套多联机产品，单元机产品的销量更大，英杰制冷一共有6组安装队伍(每组3人)，过完年后这些安装工人基本没有休息过但还是满足不了客户的需求，他要求这些安装工不管活再多也要严格按照规范来操作，不能马虎赶工，因为他深知现在不是以前行业混乱的暴利时期，现在要赚钱必须要规范，只有这样才能够有更好的发展。(岩风)