“肌肉”的力量

对于王豪来说，最关键是服务的力量，恒泰诚这方面还是比较成功的。他们有着自己的安装人员，对材料的控制、安装规范性等都十分严苛。对于客户来说，产品质量可能是厂家的责任，而后期服务是作为安装的经销商能做主的，所以“服务做好”这简单的四个字却是最有力的销售手段。

格力青岛销售公司的王军这样评价他：如果把格力这个品牌形容成“骨架”的话，那么王豪和他领导下的青岛恒泰诚电器有限公司便是“肌肉”，他的超能力在于，能把一个客户有效发展成10个客户。

青岛恒泰诚电器有限公司 王豪

早年王豪曾做过格力品牌的业务，可以说见证了格力的成长。所以他对这个品牌十分信赖，甚至可以说是“信仰”。带着这样的崇拜，在一个机遇下，王豪于2008年成立了恒泰诚这样一家经销公司，当时格力总部对青岛市场还没有像现在这样重视，属于起步期。然短短五年后，格力从上千万元的销售已经做到了几亿元。

王豪认为，不可否认格力的品牌拉力是非常大的。目前恒泰诚电器的店面开在青岛的李沧区，由李村和沧口合成的一个区，之前发展较差，但这几年开始飞速发展，基本上青岛售楼的70%都集中在这片区域，商机和人流量都非常大。当时选址的时候正是看好这一带的小区数量比较多，而且相对市区来说高端楼盘比较少，因为这里大部分住的都是中产阶级。加上格力品牌的拉动，恒泰诚旗下的格力专卖店每天都会有消费者主动上门咨询。

那一个客户之后的十个客户从何而来?笔者认为，如果学到恒泰诚公司这些一半的细节，相信仍在一筹莫展、寻找出路的家装经销商会有所开窍。

“我喜欢在标书最后几页加上消费者对我们的评价”、“我会把整个施工过程用光盘刻录下来，并且送给客户”、“我们有专门的监理，专门看焊接有没有加塞保护、保温厚度够不够、冷凝水的坡度行不行、吊杆的尺寸和坚固程度、机器有没有平”……诸如此类王豪侃侃而谈。现在很多人经常会把服务二字挂在嘴边，但是能把服务做得如此细致的话，客户怎么不会源源不断呢?

作为格力空调青岛一级代理商，恒泰诚的实力当然毋庸置疑。对于王豪来说，最关键是服务的力量，恒泰诚这方面还是比较成功的。他们有着自己的安装人员，对材料的控制、安装规范性等都十分严苛。“得到信息是第一步，得到信息以后能不能做出后续发展，这是我认为最重要的。”王豪如是说。对于客户来说，产品质量可能是厂家的责任，而后期服务是作为安装的经销商能做主的，所以“服务做好”这简单的四个字却是最有力的销售手段。

从销售方式来说，店面的营销只是一种。王豪在网站推广上面也是下足了劲，不仅建设了自己的专业推广网站，还在百度上有推广。虽然说“跑生意”，但是王豪平时很少出去跑，更多的是从公司和客户那里接到信息。“从心理上说，客户找你和你找客户是两种感受，如果是客户主动找上门，那么成功的信心也会增加许多”，这是王豪的心里话。

“有个小区，客户找到我之后我就到里边去转，转了以后发现比较适合安装家用中央空调，后来我就找了一个装饰公司合作，一做居然做成了四五十户。其中有很多是装饰公司做的，也有很多是看到我们公司做安装的时候问了我们工人，或者直接找到门上来了，很容易就成交了。”现在消费者对中央空调认识已经越来越高，王豪有这种印象并带着问题去看，最后去现场找答案印证了他的认知。能给行业起到作用的重点，在于小区活动和本身服务力量的支撑上。

山东人在装修房子方面还是比较看重的，做决策也比较谨慎，并且相信眼见为实。所以现在，王豪在推广方面偏向于做一些小区活动以及跟装饰公司、建材家居公司相互合作联盟。比如，某一单优惠力度大一些，就可以做样板间，不能觉得麻烦。从“从众心理”来讲，10件好事抵不上影响不好的事一件，力争把每一单做好，给客户好的感受，便会影响到他所在的那个圈子。

如今，青岛恒泰诚电器有限公司是经珠海格力电器股份有限公司直接授权的青岛市总运营商，并成长为专业从事家用分体空调、家用中央空调，大型商用中央空调、中央热水系统、别墅新排风系统、地下车库通风、商场通风系统的销售、安装、保养、维修为一体的专业化公司。近年服务过的工程案例包括青岛开发区海上嘉年华小区、辽阳路鹏利南华公寓、写字楼、商业广场、即墨鳌山名苑小区、胶州新城渤海湾花园、 7-Eleven大型生活便利连锁店等等。谈及合作品牌格力，王豪坦言，“伤害这个品牌等于伤害了我”。他认为，现在恒泰诚做的中央空调相对家用空调来说还是少，毕竟基础还是家庭。如果有一天中央空调能像家用分体空调那样普及，凭借着格力在市场上的扎实基础，那真正的“好日子”就来了。(从容)