挑战的乐趣

与路则超的见面，是在一个下午。彼时，他刚刚参加完一个项目的投标，又去拜访了一家渠道商。作为三菱重工的经销商，路则超表现出了旺盛的精力，他把做大做强三菱重工中央空调在北京的销售业绩，视为对自己的新的挑战。

北京陆和全商贸有限公司总经理 路则超

2007年，路则超成立了北京陆和全商贸有限公司，主营中央空调产品的销售和安装业务。公司成立的前面几年，路则超承接的业务大部分都是工程类项目，随着北京市家装市场的进一步发展壮大，路则超开始将触角延展至家用中央空调领域，并逐渐形成了适合自身发展的一套体系，成为了三菱重工中央空调的签约经销商。

小区扫楼是家装市场常见的销售模式，对此，路则超表示，“其实我是很喜欢小区扫楼的，你别看小区的项目不显眼，那里客户资源最多，每个月累计起来的成交量很大。现在我们公司每个月的销售，有很大一部分都来自于小区扫楼。而且，进小区扫楼，可以跟不同的人打交道，学到很多东西。在学东西的同时，还能把产品推销出去，这就是我喜欢小区扫楼的乐趣所在。我在小区扫楼的过程中认识了很多朋友，他们后来都向我推荐了很多他们的亲戚朋友的项目。”

对路则超来说，以前的工程项目虽然单体量大，但需要承担较大的资金上的压力。在经济快速发展，市场整体趋好的情况下，显然是没有太大问题的。但一旦遇到经济增长趋缓，市场整体表现不好的时候，则会面临较大的风险。也因此，路则超减少了在工程项目领域的销售，将重点转向了风险更低的家装市场。毕竟，做渠道风险性更低一些。

对于销售的品牌，路则超的选择也比较慎重。经过多方的比较和谈判，三菱重工中央空调的产品品质打动了他。为了拓展三菱重工中央空调在北京市场的销售，钟爱小区扫楼的路则超专门成立了一个“扫楼”团队，这个团队按照在黄页出现的公司地址，挨个上门拜访。据路则超所说，“3个月的时间，我们基本上把北京市场的所有渠道都混了个脸熟，至少让他们知道了我们是做什么的，以后一旦他们接触到三菱重工的项目又找不到人的时候，肯定会来找我。”

也因此，截至8月初，路则超完成三菱重工中央空调的出货额已经超过500万，而且其中的绝大部分都是渠道商卖出去的，他自己只做了很小的一部分。路则超表示，“做三菱重工中央空调，产品品质厂家是可以保证的，再加上我给渠道商提供的服务，我想让我的渠道商做起项目来很踏实。”

踏实，是渠道商对路则超的感受，也是客户对路则超的认识。据路则超所说，很多以前的客户在重新安装家用中央空调的时候，会全盘交给路则超去做，甚至不管他所做的是什么牌子。路则超表示，他从事中央空调行业这么多年最喜欢听的话就是客户对他说，“做什么牌子你给我选吧，你做的项目应该没什么问题。”

为了更好的为渠道商服务，路则超的下一步设想，是在北京选择一个地方建立仓库，进行囤货。路则超表示，北京的客户跟其他地方的客户不同，他们更喜欢掌控节奏，在具体谈判的时候会问：“你明天货能进吗?能进就定你了。”路则超希望在北京做一个小型的仓库，更好的为大家服务。按照路则超的理解，“我的库房可能会有损耗，但库存不会有，即便卖不出去，我的货还是那么多钱。”

未来，路则超希望在北京能建一个三菱重工中央空调的形象展示中心，这样不管是客户，还是渠道商，都能够来展示中心进行谈判，而路则超也能够更好的为他们进行服务。路则超表示，只要他把团队建设好，把网络做好，把渠道商梳理好，未来就一定能够在北京市的家装市场获得一个很好的发展。这对路则超来说是一个挑战，但他最喜欢做的就是各种挑战。(扬帆)