嵇成峰，WFI(中国)的新坐标
相比北美市场，在进入中国市场的三个年头里，尽管努力去开发市场，但由于诸多元素，WFI(中国)还尚未完全获得中国市场的认知和接受。今年年初，嵇成峰带着自己对中国中央空调行业的理解和新的职业规划来到了WFI(中国)。
WFI(中国) 嵇成峰
再次回到宁波，对嵇成峰而言无疑是件开心的事情，在转战了大江南北之后，嵇成峰最终将自己的下半生职业生涯全部移植到了宁波，当很多他的老朋友问起为何与WFI结缘时，嵇成峰总是报以一个豪迈而又简洁的答案：“我要把WFI在中国也做成一个世界级的品牌。”这便让我们极有兴趣的想知道，嵇成峰的葫芦里面究竟装着些什么灵丹妙药。
推广
在北京钓鱼台国宾馆发表了“节能宣言”之后，WFI(中国)在一夜间成为行业的焦点。“美国中央空调品牌挑战国内传统中央空调”的消息不胫而走，认同的或者是指责的，各种声音扑面而来。而正当嵇成峰带领WFI(中国)跃上舆论的风口浪尖，正当行业期待WFI(中国)的下一步壮举时，WFI(中国)又突然安静了下来，除了召开一些区域推广会之外，几乎看不到WFI(中国)的其他动静，这便让人心存疑虑。于是，趁着WFI(中国)召开上海区域推广会之机，艾肯空调制冷资讯见到了嵇成峰先生。
最令行业感兴趣的莫过于WFI(中国)的推广策略，因为，此前的“北京宣言”一直被指为一场轰轰烈烈的炒作，面对这一指责，嵇成峰并未做过丝毫的正面回应，既然有心炒作，WFI(中国)缘何不借此机会水涨船高，相反却默默的持回避态度?
如果说要炒作的话，我们当然就不会放过任何一个为自己辩驳的机会了，因为在不断的争论中WFI(中国)才能持续不断的获得关注，才能获得炒作的效果，但事实上我们在北京发布节能宣言之后，没有浪费一点时间在口舌之争上，一来我们安心的做自己的工作，二来我们正是在回避炒作。”嵇成峰表示，WFI(中国)非但没有刻意的进行炒作，事实上WFI(中国)今年的整体推广工作早就被系统的规划成了几个步骤，而“北京宣言”是其中重要的一部分。“在钓鱼台国宾馆召开节能宣言主要是为了增加我们的知名度，包括设计院、行业专家、政府部门，通过我们的呼吁来提高WFI(中国)的整体知名度，让中国的消费者知道WFI(中国)是什么样的品牌，来中国要做什么，后续我们还参加了很多区域展会，明年我们将参加上海制冷展。”
嵇成峰将WFI(中国)现在所做的工作就是定义为“科普”，即节能技术科学普及。这个科普分为三个阶段：科普内部员工、科普经销商、以及对全社会科普(包括设计院和政府)。嵇成峰说：“现在我们国家的很多政府部门都在高喊节能环保的口号，但他们无从下手，也不知道到底应该从哪开始做起。有一个调查显示，所有新建建筑消耗之中空调能耗占了55%，基于此，国家也想实现真正节能减排的效果，很多地方政府也纷纷出台了政策支持节能环保事业。下半年市场我们主要的推广将以培训为主，而且对设计院、经销商、用户的培训制度方法都不一样，我们还有美方派来的技术副总。我们下半年还将在上海召开一个国际性的高端论坛，主要是关于节能环保减排一类的，届时我们将邀请美国本部的专家前来助阵；10月份我们将参加全国暖通年会，我们受到了邀请专门研究地源热泵应用的课题；08年元月份左右我们将跟中国一汽合作，到时候可能有一百辆第一代红旗轿车从北京往长春出发，而这个活动将由WFI(中国)来冠名，而目的也就是拉动北方区域的节能环保意识。另外，小手笔的推广就很多了，不胜枚举，比如在宁波我们一下子拿下了300辆出租车的广告等等。我们的策略就是先在浙江重点做试点，在北京召开大型的会议、论坛，在北京、上海、湖南等区域全面做全国性的立体轰炸。如果说北京是政治文化中心，在北京我们是以政治为突破点，向全国进行推广，在北京先开节能推广会是因为我们需要政府的支持，建设部、发改委、环保总局、中宣部、科技部等政府部门都来参与，这就在政治因素上给了我们很大的支持；然后我们用上海这个经济中心来带动消费，上海接受我们的产品了，全国也会跟着上海一起采用我们的产品；另外，今年的湖南年会是行业中最权威的技术交流会了，而且湖南的接受能力最快；最后，我们去东北，通过中国一汽的车队把我们的节能技术运载过去。这既是WFI(中国)在今年以及明年的推广工作，也是对节能环保技术的科普过程。”
渠道
目前WFI在全国范围内已经划分了5大片区并设置了21个办事处，在市场操作层面上，WFI(中国)立足渠道并制定了系统的渠道推广策略。首先是用两个点来带动经销商的兴趣：地源热泵产品最终打动消费者的是长期运行节省的运行费用，以及同时收获的节能环保的社会效应，因而WFI(中国)第一是用消费者的需求来带动渠道；第二则是以设计院来带动经销商，设计院认可地源热泵产品并在设计中优先选用了，那么最终经销商就必定能从中获利，因此这也可以称之为利益驱动经销商。在市场运作前期，WFI(中国)主要针对别墅群体来推广，这部分业主是中国新一代的高层消费群体，先带动上层消费群体的消费，那么长期会带来不断的跟随消费效应。
事实上，从WFI上海区域推广会中可以看出，WFI(中国)给予经销商的销售政策极为诱人，以别墅的返点政策为例，销售10栋以下的经销商可获得5%的返点，销售10-20栋可获得8%的返点，销售20-30栋可获得高达10%的返点，销售30栋以上的还将额外获得奖励。此外，嵇成峰表示WFI(中国)的地源热泵产品将给予经销商高达20%-30%的利润空间，这对经销商而言无疑是极有利益可图的。
针对中国市场的特点，嵇成峰表示在发展前期，WFI(中国)只求发展不求利润，因为经销商在利益的驱动下会主动的帮助WFI(中国)进行传播，并能促进地源热泵的发展，于是，经销商的利润导向和WFI(中国)的发展导向将两者联系到了一起。尽管WFI(中国)渴求与更多的经销商携手合作，但在对渠道队伍的选择上，嵇成峰也决不盲目。“往大里说，经销商首先要有责任感，要理解并支持我们致力于节能环保事业的意愿。我们要求经销商必须有过外资品牌的操作经验，而且不一定要做过中央空调，比如做锅炉、电梯的经销商我们同样欢迎。只要是做过国外品牌的，对国外的这种先进的环保意识能够认同的，这部分经销商可以很快的融入到我们的思路里来，执行力也比较高，一般来说，国内二三线品牌的经销商我们是不要的。”
选择好了渠道队伍之后，对经销商的培训又是一个重要的环节，地源热泵空调系统在国内的兴起时间并不算长，即便是很多设计院的专家对地源热泵系统也并不很熟知，因此，迅速的让经销商掌握地源热泵空调系统的专业知识也不容易。目前，WFI在中国有两个品牌，一个是WFI中央空调设备品牌，一个是loopmaster安装品牌，而loopmaster的意义就在于专门针对经销商进行地下环路知识的指导培训，经销商在有项目之后，所有的图纸方案在第一遍WFI(中国)都将亲历亲为的教经销商去做，在实施过程中还有专门的监理师进行工程监理，直到工程完成。对销售及安装的各个环节，嵇成峰提出了四个满意原则：第一个就是用户满意，用户满意就是要做到产品的节能和运行可靠，从而让客户得到他所需要的舒适度；第二是经销商满意，企业发展都是面临危机的，WFI(中国)将教自己的经销商如何度过危机，教经销商的营销人员怎么去做营销，教技术人员如何去做设计、选型，并附送专业软件等等，通过这样全程化的服务，并从经销商的利益出发，来打动经销商；第三是员工满意，给员工一个事业平台，提高员工的能力和地位；第四才是公司发展。在这四个满意原则中，消费者和经销商的满意永远是摆在最前面的，这正表明了WFI(中国)的姿态。
嵇成峰的“12345”
除了担任WFI(中国)总经理及董事的职务外，嵇成峰的名片上还有一个特别的头衔——企业管理顾问师，而对于WFI(中国)的管理工作，嵇成峰更别出心裁的提出了“12345”的概念。“1是一个核心理念，专心、专业、细节、满意；2是两个核心团队，一是我们的研发团队，产品是要不断创新的，所以我们要不断派人到美国去培训，解决好研发问题，我们在研发团队上成立了两个部门一个叫研发一部，一个叫研发二部，他们之间形成了竞争机制，谁开发的最好我就奖励谁，另外一个核心团队就是营销团队，因为市场是靠营销来做的，所以我的营销团队也是加大力度培训的；3是动力链，我们分为三个链，第一个叫责任链，第二个叫事业链，第三个叫利益链；有家庭责任感的人，才有岗位责任感，才能用心做工作，能力才能达到提高，个人事业才能上升；第4个就是满意，用户满意了就会有口碑传播，就会说你的东西好，这样一来经销商就会有利益、有动力去做，经销商有动力了我的员工也就有动力了，这便是一个良性运转的链条。”
为了解决上面的1234，嵇成峰制定了5个机制。“第一个是决策机制，我们是董事会领导下的总经理决策制，而不是我一个人来作决策，不是独裁专政而是民主，决策机制是搞民主化的。第二个是执行机制，我们有竞争体系和激励机制，我们对WFI(中国)所有的员工都和市场业绩挂钩，如果说有一单没有保证产品质量，造成用户不满意，那么就会有一笔罚单下来，原因在哪里会由品质部来分析。这样一来就不再是我一个人去找大家开会，所有的员工、所有的部门都会去找哪一个部门出现了问题，这就是一条链子，只有这样才能提高执行力，如果有一个人破坏了执行力，大家都会把他驱逐出团队去，所以执行力就是这么来的。第三个我们叫信息反馈，我们在员工大会上选出一个人，让所有员工的意见都汇总到他那里去，同时，我们有自己的报纸，改版后的网站上有WFI(中国)的论坛，大家都可以直接上去说，对的东西我们要去执行，不对的东西我们要去解释，这就是反馈机制。第四个是监督机制，我们要监督我们的员工，而我也是属于员工的，我要为我整个团队而工作，否则我将对不起我的团队和董事会，因为人的惰性是天生的，那么监督机制主要就是为了解决这个问题，员工到我这来我有强化的制度逼着你成功。最后一个就是培训机制，通过培训让大家理解我们的决策和制度，并把上面的问题全部解决。”
下一步
企业经营的最高境界是回报社会，企业家的最高境界是不以利益为驱使。这是嵇成峰反复提到的一句话。“WFI(中国)所从事的事业正是在主动回报社会。”嵇成峰打了个比方，“冬天时，我们加热的是已经高达十几度的水，而别人加热几乎是0度的水，谁更节能是显而易见的。反之，夏季也是这样，地下水温肯定低于地表，制冷同样更节能。如果一个企业仅仅是为了赚钱不断消耗不可再生能源，那么这就是对地球，对子孙后代的不负责。企业和企业家在获取利润的同时更要有一份责任感。”
WFI(中国)在中国市场上的下一步或许在一定程度上就能代表了地源热泵产品市场在国内中央空调行业中发展的下一步，因为，尽管地源热泵空调系统本身早就存在于中国市场中，同时，国内也并不缺少专业生产地源热泵产品的厂家，然而真正将地源热泵市场视作一块大蛋糕并大手笔进行操作的，除去WFI(中国)，目前似乎还确实难以觅得第二家。因而，嵇成峰引领下的WFI(中国)正走在前瞻性的探索之路上，并注定要成为地源热泵市场的风向标，于是，嵇成峰所言及的企业与企业家的责任就显得极为迫切和具体。
尽管嵇成峰已经全盘规划了WFI(中国)在中国市场的全套战略，事实上，地源热泵产品本身也从未停止过遭受的诟病，一些急功近利的操作手法往往让节能环保的美好意愿适得其反，因此，摆在WFI(中国)的面前仍旧存有一道若隐若现的坎，而恰巧正是这道坎将用来检验WFI(中国)和嵇成峰的责任感。
