顾旭东：业务员的素质很重要
【艾肯空调制冷网原创】差不多四年前，顾旭东在无锡市滨湖区的经贸路上建立了日立中央空调在无锡地区的第一家专卖店，那时的日立，在无锡的家用中央空调行业才刚刚起步，消费者不了解，经销商也不多。四年后的2013年，当日立家用中央空调在无锡家装市场的品牌效益开始显现，销售也呈现出另外一番光景时，顾旭东的这家日立专卖店也完成了其最初的使命。艾肯空调制冷网到达无锡新盛东公司位于二楼的办公区时，其楼下的这家专卖店正在进行重新装修。“我准备把下面专卖店的面积扩大，建成日立中央空调在无锡地区最大的体验店，扩大家装零售。”对于未来的家装市场，顾旭东显得信心满满。
做安装起家的顾旭东，2007年开始涉足中央空调的销售，两年后也就是2009年，顾旭东看到了无锡家用中央空调市场发展的潜力，开始在市场上寻求合作伙伴，而在同一时间，日立中央空调也准备开始发力家用中央空调市场，双方在互相考察后一拍即合，最终顾旭东在无锡市经贸路天竺花苑商贸这一人流密集地段开设了日立中央空调无锡地区首家专卖店。“2009年那会，无锡的家装市场开始红火起来了，但那时基本上是大金的天下，日立在市场上知名度不是很高，因此市场比较难做。但经过这几年的开拓，日立中央空调的上升速度很快，不管是在工装项目市场还是在家装零售市场，都拥有不错的市场占有率，目前已经位列无锡家装第一阵营了。”这里面显然有顾旭东的功劳在里面。
无锡市新盛东制冷设备有限公司总经理 顾旭东
顾旭东高兴但不自骄，“我们这几年的上升速度还可以，虽然说和行业老大的差距在慢慢缩小，但还是有一定的差距，不过我和日立方面都很有信心。”跟其踏实做事的风格一样，顾旭东说话非常直爽。而和日立几年的合作下来，顾旭东也非常满意。“日立这个企业，是一个能静下心来踏踏实实做事的企业，这从他们总部领导和下面办事处人员身上都可以看出。当时我之所以选择日立，其中一个很重要的方面，就是看到他们上至总部、下至办事处业务员的办事能力，我觉得有这么一帮人在做日立，日立不可能做不起来。而这几年合作下来，说明我当初的选择完全正确。经过这几年我们和日立的开拓，日立中央空调在无锡市场的知名度越来越高，消费者对它也是越来越认可。这是我们双方共同努力的结果，我们是共同成长。”
如今，在无锡的家装圈子里，顾旭东算得上是一个“老人”了。在他看来，要做好家用中央空调市场，除了要选对品牌外，业务员的素质很重要。不仅要了解整个行业和自身品牌，还要了解竞争对手的产品和价格。更重要的是，业务员还必须很勤奋的和业主沟通，与家装公司沟通等，“家用中央空调是一个非常好的行业，未来发展前景很好。但我们不可否认的是，尽管这几年无锡家装市场发展很快，但在知名度方面，目前还不是很高。尤其是在如何选择家用中央空调品牌上，大多数消费者都不知道。所以，这就需要品牌和家装经销商去进行引导。”顾旭东认为，在目前中国的家用中央空调行业，最有效的办法还是上门，一个小区一个小区的跑。“也许这个行业发展到以后，可能会有其他更好的办法，但目前我认为还是踏踏实实的跑小区、一家家上门最有效。但家装是一个积累的过程，只要一步步把工作做好了，以后的销售额肯定会一年一年的递增。就像今年，虽然房地产市场还在调控，但我们公司的销售形势却非常好，截止到6月，我们已经完成了去年全年的销售量。”
因此，四年的积累下来，让顾旭东在无锡家用中央空调市场拥有了不少的老客户，而这些老客户又源源不断的为新盛东介绍了不少新客户。“口碑、信誉很重要。而我们在市场上树立口碑，依靠的无非是日立的产品质量以及我们自身的服务。”顾旭东笑着向艾肯空调制冷网表示，日立是一个让他非常“省心”的企业，“几年合作下来，产品质量挺过关，故障率很低。不管是在家装零售还是在工装项目上，一旦我们有解决不了的问题，日立就会马上派人过来，服务非常周到。”
顾旭东认为，服务很重要。“产品再完美，也会出现一些小问题，我们要做的，就是想客户之所想，能急客户之所急，尽量在最短的时间内帮客户把问题解决好。”日立是这么做的，顾旭东也是这么做的。安装出身的新盛东，目前在中央空调设计、安装、施工方面有一支非常专业的队伍，工程无论大小，均严格把关。“现在无锡市场上，很多家装经销商的安装售后都是外包出去，但我们一直养着这么一支队伍，就是为了把控工程施工的质量。而且我们在服务速度上也是非常之快，打个比方，一般客户早上打电话反映质量有问题，我们下午就会派服务人员上门。不然，产品再好，服务不到位，照样影响品牌在消费者心目中的印象。”
目前，顾旭东正在积蓄力量准备在家用中央空调市场大干一场，而信心一方面来自于市场，另一方面，则来自于对日立品牌的看好。“我仔细研究过目前中国家用中央空调行业里的各个品牌，日立应该是除大金外，在家装市场产品系列最全的一个品牌，可以满足很多户型对家用中央空调的需求。而且更重要的是，日立总部在家装市场上有很明确的发展思路，这两年也加大了宣传力度。我非常有信心。”(史玮)
