芜湖宜美冷暖：卖空调的技术控

“很多经销商喜欢用瓜子片来铺设地暖，正规的做法用豆石层来铺设，因为热胀冷缩原理，锋利的瓜子片会割伤管道，另外豆石层蓄热性能比瓜子片更好。”“定频机器与变频机器相比，电辅热是软肋……”聊到产品技术，芜湖宜美冷暖工程有限公司销售工程师魏涛口中一个又一个的专业术语不断地冒出来。艾肯空调制冷网每月走访区域家装市场，遇到过形形色色经销商，而魏涛这样三句不离技术的经销商着实让人印象深刻。

芜湖宜美冷暖工程有限公司销售工程师 魏涛

芜湖宜美冷暖工程有限公司2011年以地暖起家，负责技术的魏涛在上海学习地暖技术后回到芜湖后从事地暖生意。从门槛较低的地暖入手，魏涛亲力亲为每个项目现场，其后，接触中央空调产品，成为了东芝中央空调芜湖地区代理商。经过4年发展，店铺位置从街边店到欧亚达最后到高档装建材饰购买中心红星美凯龙。回忆进驻红星美凯龙的过程，魏涛唏嘘着实不易，“我们提前很久去招商部登记，排队很久才有合适的门面，并且这一个门面不只是一家来争夺。”

谈及选择操作东芝品牌，魏涛感慨这中间走了一段弯路。地暖方面，魏涛被称为芜湖圈里“半个专家”，但对于中央空调产品，魏涛起初了解并不多，选择操作的品牌也是一头雾水。在朋友的介绍下，魏涛选择了水机系列家用中央空调产品，但由于芜湖地区消费者对水机品牌不甚了解且芜湖家用中央空调发展处于初步发展阶段，操作此品牌十分费力，考虑一番，魏涛放弃了该品牌。在对市场考察一番之后，魏涛了解到芜湖地区很多品牌辖内经销商数量泛滥，靠低价来拼市场，而东芝不同，东芝重视和培养每个经销商、代理商的利益，旨在做长线品牌。随后，魏涛主动与东芝厂家取得联系，拿到了芜湖地区东芝中央空调代理商。

相对江浙经济发展雄厚区域，芜湖家装市场落后4至5年，容量低的原因除了经济原因还在于整个市场处于起步阶段，消费者刚了解整个产品。魏涛透露市场竞争十分激烈“家装做得跟工装一样，一个家装项目好多个经销商进行投标”。现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代，好的产品、坚实的技术后盾，如果没有合适的推广手段，消费者也“闻不到酒香”，推广方面，魏涛会选择小区活动，在小区交房现场、小区电梯里做广告。另外，参加各类商业活动、展览等也能增加直接签单量。与众多经销商联盟也不失为推广的好方式，很多消费者可能对其他的木门、家具等品牌更了解一些，对中央空调的认知度不够，通过联盟来提升消费者认知度。不过魏涛强调，联盟的时候需要选择同等定位的产品，因为东芝中央空调产品是走高档路线，与不同定位的产品联盟会影响在消费者心目中的品牌形象。在众多推广方式中，与装潢公司合作是魏涛认为最有效最直接的方式，装潢公司资源丰富，客户资料可以共享，可以更准确地找到目标消费者。

研究消费者与当初学习技术一样，魏涛一头扎了进去。在他看来，东芝品牌更节能、长远来看更省钱，这些懂技术的人都了解，但如何将这些技术要素转化为消费者所熟悉的语言是他目前所需要攻克的问题。魏涛关注消费者，他认为，未来业主是80、90后消费者，这类消费者注重朋友介绍，即圈内所说的口碑效应，另外，从网络获取中立、客观的信息也是未来业主获取信息的一种重要方式，他根据业主获取信息的渠道来对症下药，将技术要点以更通俗易懂的方式传播给消费者，定能获取业主的信赖。

(倩文)