格兰仕海外市场全速扩张

海外市场全速扩张

相对于平稳推进的内销市场，格兰仕空调2004年的一系列海外扩张行动令业内外震惊。

1月，承接上年跃入“中国空调出口二强”的发展势头，格兰仕空调出口在新年度仍然保持惊人的增速发展，出口量同比增长约100％。随着全球气候变暖，许多欧洲客户吸取上年因下单不足导致天气突然高温时无空调可卖的教训，今年都纷纷提前增加订单，1月份格兰仕空调对欧洲市场的出货量比2003年同期激增10倍以上。

2月，在为期五天的2004年德国科隆国际家用电器展览会上，格兰仕向全球客户正式发布了世界首创的光波空调，这种2003年9月问世、11月开始在欧美试销的健康型空调第一次公开亮相就成为高档空调的“抢单先锋”。与上一届科隆展相比，格兰仕此届成交额激增了200％以上，尽管微波炉成交量只是50％的稳步增长，但是空调的订单量同比猛增了280％。

3月份，格兰仕光波空调和光波炉从意大利米兰展凯旋。4月份，许多国外大客户紧接着在“中国第一展”广交会上向格兰仕空调追加订单。据业内有关专家估计，仅在科隆展、米兰展、广交会三大世界会展中，格兰仕光波空调和光波炉的成交量就超过10亿美元。格兰仕方面对此不置可否。

4月中旬，受原材料价格普遍大幅上升等影响，格兰仕空调整体出口价格上涨8％左右。此后销量不降反升，5月份接单量突破50万套，由于不愿因追求订单数量而牺牲产品质量，格兰仕不得不放弃了两张超10万套的大单。已有三年格兰仕空调外贸经验的徐经理表示，我们的涨价策略得到了客户的理解和大力支持，一方面因为这是制造成本增加后的合理涨价，但更重要的是，格兰仕拥

有值得信赖的产品和企业形象。

6月，在法国大客户F公司的推动下，第一个以中国企业命名的国际展“格兰仕新品展”在法国巴黎成功举办，来自欧盟地区的300多名客户前往捧场。业界指出，这次巴黎展至少为格兰仕空调创造了两重机遇：第一，这是一个总成本最低、客户规模最大、综合影响力无限的新品发布会；第二，通过光波空调这样的强势产品，全球客户和相关媒体对格兰仕“全球制造、专业品质”的印象从微波炉产业扩展到空调产业上。

据格兰仕海外销售部李部长介绍，格兰仕空调原定的2004年出口计划是150万台，按目前实际的订单和排产情况来看，全年的出口量可望突破250万台，超过去年的3倍以上。

产销“一边倒”，产能亟待扩张

在海外市场凯歌频传时，格兰仕空调在本土市场的表现似乎差强人意。尽管100万台的内销目标并不难实现，与上年的70万台内销量也算是小有增长，却只有出口量的1／3左右。

有商家指出，格兰仕空调2004年的新品和政策都有不错的吸引力，比如光波空调，是一个从概念到功能都让人为之眼亮的产品，消费者也很快接受了它，而且格兰仕的“商家经营零风险”信誉在业内也是有口皆碑，但是在3月份市场逐渐进入旺季以后，格兰仕对国内市场的供货力度明显不足，尤其在五一黄金周后市场上不断出现“断粮”或“青黄不接”的情况。

格兰仕集团副总裁俞尧昌在接受媒体采访时指出，出现目前这种产销严重向海外市场倾斜的现象，主要有两方面原因：第一，对海外市场的发展预估不足；第二，对企业产能扩张速度预估不足。

格兰仕空调出口迅猛发展，既有大环境的影响，也有企业的历史原因。一方

面，去年以来，随着国家高层领导频频出访欧洲，中国与欧洲的经贸进一步加强，加上今年欧盟再次扩张，全球气候变暖，都为中国空调出口增加了机会。另一方面，抓住世界制造业向亚洲转移的机会，格兰仕空调具有“全球空调制造中心”的清晰定位，中国空调出口的主要市场是欧美和日本，将空调生产线转移到格兰仕，与之展开全球产业链合作的跨国公司恰恰主要来自这两个区域市场，格兰仕在“引进对方生产线”时，其实已经为“进入对方的市场”打开了突破口。

俞尧昌认为，格兰仕空调在外销上赶超众多资深同行，业务员的素质至关重要。企业提出“商家经营零风险”的政策，他们能将自己定位成“做格兰仕的业务员，也要做客户的业务员”———为企业努力争取订单，同时会想办法引导客户做好营销计划、做好市场管理，想办法缩短交货期等；“既要做好业务员，也要做好工程师”———格兰仕的空调业务员都算得上是半个工程师，他们对产品的结构、技术性能等都有透彻的了解，既能为客户即时答疑，也是嫁接客户需求和工厂研发的桥梁。

“中国市场也有许多合作很好的客户，我们的中国市场销售部也有一批肯吃苦、有思路的营销精英，但是内销市场的竞争秩序还远不规范，而且不同于外销‘先拿订单，按单生产’的程序，内销普遍还停留于‘先制造产品，然后找客户下单、开展市场促销’的传统营销模式，这也让我们在面对产能不足的困难时，不得不忍痛优先满足海外市场的需求。”俞尧昌说，去年破土动工的空调新基地首期工程会在今年下半年完成，年产能至少扩张一倍，希望到时内外销之间的差距能够缩小。

目前，国内空调市场已进入旺季黄金期。据了解，6月底，格兰仕在向国内市场推出一批光波挂式空调新品的同时，对广东、华北、华东等重点市场加大了供货力度，甚至在同行纷纷做出涨价举动后，还推出了一系列明为促销、实为降价的终端活动。业内有关专家指出，格兰仕此举当然是不想太辜负国内客户，其实也是在“收买人心”，毕竟今天的“人心占有率”就是未来的“市场占有率”。 信息来源：中华工商时报 格格