空调商转战高端市场

低价竞争带来多重隐患 ■高端空调的售前售后服务备受关注 “2003空调年度必将有一场恶战。”一位业内人士告诉记者。“然而，未来一年中，空调厂商的竞争将不仅仅局限于普通家用空调产品，高端产品的市场竞争也将加剧，其竞争手段将从价格扩展到服务上。” 包括海尔、春兰等空调大厂都开始把目光投向家用中央空调，从而避开二线品牌的低价竞争；而美国劳特斯（LOTUS）、日本大金等国际厂商则在坚持高端产品的同时，加大售前、售后服务力度，以抢占高端市场份额。 ■低价带来信誉损害 有关统计数据显示，截止到去年底，全国300多家空调企业的生产能力总和已经达到3270万台，而国内市场的年需求总量仅1300万台，库存积压严重。由于生产能力大大过剩，造成家用空调生产的激烈竞争，低价策略不可避免。 “由于用超低价格冲击市场，一些空调的质量事故越来越多，”一位业内专家警告说，“如果质量隐患得不到有效控制的话，在未来两到三年时间之内，其所带来的问题将损害到整个中国空调行业的信誉。” 超低价空调除了在材料、渠道、服务上偷工减料降低成本之外，最为主要的是几乎没有正规的品质保证系统，像一线品牌的品质保证系统投资都要上亿元，而很多低价品牌整个空调公司的投资都没有大品牌的品质保证系统的投资多，产品质量怎样保证就可想而知了。更为让人担心的是很多活跃品牌目前的赢利状况跟本没有能力支撑未来产品售后服务的费用。没有制造与服务保证的，质量隐患将大大增加。 ■争相抢入中央空调 与普通空调相比之下，近年来，国内中央空调的市场需求呈现上升趋势。随着房地产业的持续升温，2002年我国商用空调市场呈现出12％的快速增长。预计到2005年，中国商用空调市场将达到200亿元的容量，2010年将增长到350亿元至400亿元。而北京、上海等发展迅速的地区，商用空调的需求量正以70％至80％的速度剧增。 而家用中央空调则集大型中央空调系统和家用空调器优点于一体，在大量市民住宅档次提升的情况下，开始受到消费者的青睐。作为一个产业，家用中央空调市场在国外的发展已相当成熟，在国内虽然还只是刚刚起步，但是在收入较高的大型城市，已经有相当一部分消费者接受了这一概念。 各厂商纷纷加大自己的市场开拓力度：春兰集团下属的春兰空调设备有限公司推出多款家用机型；海尔、美的则纷纷推出家庭智能变频中央空调。此外，掌握技术优势的国外品牌也欲切走自己的蛋糕。据刚刚进入中国市场的美国劳特斯（LOTUS）公司中国区商务执行总裁嵇成峰先生介绍，劳特斯空调在坚持走高端路线的基础上，首先抢占上海、北京、广州等中国大城市，再覆盖全中国。但其价格则通过对上海、北京、广州区域市场所有经销商实行招标制度，以此挤出空调价格中的水分。据悉，在不久前劳特斯公司上海产品推广会上，他们半天时间就签订了合同订单960余万元，意向订单2000多万元，AAA级代理商5家，代理、经销商27家。 ■质量与服务最为重要 有关专家称，预计两至三年内，国内家用中央空调的普及率可达到8％。但由于技术研发与施工安装存在一定的行业门槛，真正涉足中央空调的国内企业为数不多。因而未来在中央空调市场，企业之间比拼的不仅是产品的质量，更是产品的服务。空调产品同质化趋势日益明朗，加上流通渠道专业化安装、专业化服务水平的提高，空调服务同质化趋势更为明显，导致目前工厂的安装队伍的专业水平远不如渠道安装队伍。 打破同质化的服务至关重要。“中央空调的服务应该是一个服务体系，包括面向最终用户、经销商和整个市场营销、生产管理平台的一系列服务系统。”劳特斯公司中国区商务执行总裁嵇成峰先生告诉记者。比如，劳特斯中央空调的“预警式维护”概念，比国内电器行业流行的维护概念又有了新的提升，让用户在机器使用、运转正常期间就能享受到提前维护，有效地避免中央空调使用旺季存在的各种隐患；而面向经销商的“一站式服务”则将经销商当成最终用户来看待，他们也将得到最好的技术、管理、营销、培训支持；而针对整个营销管理平台的“倒置式服务”，则是一切以需求为主体，实现经销商为最终用户服务，劳特斯公司与经销商服务完美结合。 同样，针对国内市场上服务的不规范，中国制冷空调工业协会技术部主任周瑞民日前透露，有关部门和协会组织正在制定标准和规范，以改变“标准滞后于产业”的被动局面，使这一产业走向良性循环。 --摘自《北京青年报》