寻找家用中央空调的突破口

近日，从《成都商报》上看到一则消息：人民商场18日宣布将5P户式中央空调降低1万余元，以此拉开了人民商场以降价来启动家用空调市场的目的。 今年的成都空调市场，无疑是最吸引全行业关注的市场之，从年度之初,每个周末国美、人民商场、百货大楼、成都光电等几大商场之间的价格比拼，使得家用空调的价格不断走低，甚至出现“一分钱”就能买空调的情况。这不仅引起了消费者的阵阵惊呼，工厂也一次又一次发表声明，甚至差一点对簿公堂。虽然表面上风光、火爆，成都市场的整体销量却没有达到厂商的预期目标，与去年同比下降幅度达到30%以上，不仅造成投入与产出比例的严重失调，消费者等待、观望的情绪也日益增大。再加上今年天气以阴雨为主，温度一直在20℃左右徘徊，使得空调一条街红星路上的部分经销商，由于受不了各方压力，纷纷撤铺改行。目前该路上的经销商树木已由以往的80余家下降到只剩下十余家店面稍大、信誉较优、经营空调历史较长的经销商。面对惨淡的市场，暂时幸存下来的经销商仍无良策，只能继续等待而苦苦支撑。 但在此时，人民商场红星店借助一周年店庆于5月18日在当地主要媒体上宣布，把某品牌的一拖三5P户式中央空调（包括末端）的价格下降1万余元，以1.98万元的价格销售，从而开了在户式中央空调领域第一个在大众媒体上公开宣布讲降价的先河。 人民商场中央空调部有关负责人称：中央空调降价消息发布后，在短短的四天时间中，共计接到咨询电话30余起，签定协议5份，为17户设计图纸。估计这17户中，成功率可达90%以上。但是，在这些签定协议或意向性协议的客户中，所购的产品几乎都是价格在3-5万、使用面积在120-300平方米之间的水冷机组，而此次降价的主角，一拖多系统小5P，成交率却不高。所以细想起来，人民商场的做法应该是醉翁之意不在酒。 首先在北京上，成都近几年房地产不断升温，已吸引了全国众多知名房地产商的加入，如深圳万科、大连万达等都在当地开发了一些高档别墅，连体别墅、电梯公寓等。而楼盘的开发除加大家用空调的市场容量外，也使的户式中央空调的销量的年增长率高达50%。巨大的潜在市场和相对的高额利润，吸引了众多的经销商加入到该领域。然而，虽然市场在扩大，涌入者也不断增多，却没有一家经销商形成相对的竞争优势，显然人民商场先发制人是有意在该领域树立优先形象。 其次，虽然房地产市场不断升温，众多厂商也看好户式中央这块市场，但于众多商家的预期特别是与家用空调市场相比，其似乎仍然还是一块“鸡肋”。更主要的是，除却这一领域的生产界定不清外，消费领域本身也对其了解，对他们来说。产品的熟悉度和透明度完全没有家用空调高。从某种程度来讲，家用中央空调呈现在消费者面前的是一种混乱、模糊的局面，且不说家用中央空调领域品牌众多，良莠不齐，就说适用同一面积的不同系列机型，由于各经销商都是单独报价，透明度不高，价格差距非常大，又没有行业标准可以参照，消费者经常是处于晕头转向、糊里糊涂的局面。这样就使得一些消费者怕花冤枉钱，而转向购买相对熟悉的家用中央空调。显然，人民商场近日的举措似乎是找到了这一领域的痼疾，所以有意增加相应的透明度，并树立起相应的标杆，以达到放大市场的目的。 再者，成都家用空调市场在今年各品牌各经销商之间的争斗中，产品价格一路走低，1P空调的普遍零售价都降到了1600元左右，比去年下降了400元左右，而与此相伴相声的是经销商利润也日益缩水，于是他们都希望工厂能多给一些空间多返一些利，这样便加大了对工厂的压力，但须知工厂的日子也不好过。因此，厂商之间的矛盾也日益升级，比如市场上就经常出现经销商未与工厂协商而自主调低价格销售的现象；而工程也屡次发表申明，甚至以停货和罚款相威胁。在双方多次较量之后，工厂的价格逐渐下调，然而经销商依然未增加收入，只是间接为消费者多争取了一些实惠而已。面对这种情况，人民商场不想在这种“与工厂讨价还价，但最后依然是为他人做嫁衣”的日子中度过，于是就加大在中央空调领域中的投入并转移消费者视线，想以此为突破口，寻找新的利润增长点。 但说到底，人民商场此次拿某品牌一拖多系列出来宣布降价，不乏有炒作的成分（从其成交的型号中就可以看出），以图扩大自身销量，提高企业知名度，然而不论如何，人民商场都是想努力改变现有的行业现状并减轻传统家用空调市场的压力，作为一个商家来讲这一目的本身不应该受到质疑，尽管现在还很难衡量得与失并评价其中的是与非。 ---摘自《空调商情》