细分与切割：空调市场新空间

目前,据国内权威机构统计数字显示，2003年，中国空调业的总产量已接近2000万台，比2002年增长了29％，总销量为1390万台，与2002年相比增长了17％。该机构还预测，在未来3年里，中国空调业的产量仍将超过销量的增长速度，仅2004年内，产量就可能多于销量600万台以上。 在如此大的产销失衡情形下，空调业怎么才能发展，市场还有新的空间吗？中国最早和最大的空调制造商之一的春兰，以自己成功的市场理解和产品策略，以及年销售逾百万台的业绩，为业界指出了这样一条发展新路：只要不断地对消费群体进行横向细分，纵向“切割”，满足其消费者不断扩大、转移和变更的个性化、差异化需求，就能在夺盘抢羹的激烈竞争中，拓展出属于自己的市场发展空间。 横向细分，是基于消费群体的成长与成熟而提出并实施的。消费群体的成长，是指其有老、中、青之别，同时还有城乡、经济发达与欠发达地区等之分，这些都是在不断成长和变化的。春兰对之细分后，便根据不同的人和不同的条件、环境，提供了与此相适应的产品类型，以及采取了更贴切的销售策略，从而让春兰空调与消费群体实现了共同的成长。消费群体的成熟，是指在经历了空调大战的洗礼后，消费群体的消费心理已逐渐成熟，他们选购空调完全不同于以前把注意力单纯放在制冷、制热上，而增加了健康、环保、节能、静音，甚至隐形等新的诉求。春兰在理解这些新的诉求后，很快推出了具有以上功能的空调新品，将更多的消费群吸引到了自己的品牌下。 当然，消费群体的细分不仅要针对其横向性，而且还要进行纵向的“切割”。例如个人消费群体有着文化、收入等方面的差异，存在高、中、低端的层限，这就需要进行科学的“切割”，找出它的需求点，以满足不同层次人的愿望。值得关注的是，去年除个人空调消费持续增长外，以政府部门、教育机构为主体的行业群体也开始形成消费高潮。2003年，春兰空调就被国家外交部、航天部，以及湖北、湖南、江西等省所属地区的政府部门和学校大量选用。这些行业群体实际上也存在着不同的消费档次和需求，因而通过纵向的“切割”其市场空间将会越来越大。 另外，专门设计的个性化空调将成为2004年空调市场上最响亮的卖点。比如：春兰于今年初推出的“隐形”空调，就引起了中国空调界、建筑和装修业，以及众多成功人士的热切反应。这种由家庭中央、卡式和吸顶三类空调组成的“隐身一族”，均能“深藏不露”地安装，既迎合了时尚消费者对高生活品位的心理追求，又体现了消费者对今后建筑业以及居室装修的审美取向。该具有个性化特征的空调的推出，为整个空调市场带来了一股充满活力的春风。 中国空调业要发展就要有变化，要拓展市场空间就要在消费群体的“分”与“割”上下功夫。业内观察人士说，只有加大细分力度，“切割”出更多的消费诉求点，并以满足需要为目标，丰富产品线和个性化产品，同时保证优异的产品品质和良好的售后服务，各空调厂家才能稳立潮头，取胜于“千舟竞发”中。 信息来源：互联网