海阔凭鱼跃 天高任鸟飞—专访浙江盾安机电科技有限公司葛亚飞总经理

盾安集团是一个有传奇色彩的企业。80年代初企业创始人姚新义先生（现任盾安集团董事局主席）带领着一个初生牛犊不怕虎的年轻团队怀着改变命运的强烈愿望，经过近30年不懈的努力拼搏，奇迹般的将一个一无政府背景，二无资金来源，三无技术底蕴的小作坊打造成中国民营企业500强。

众所周知，盾安集团1998年正式涉足中央空调行业，从2000年开始，中国中央空调行业步入了高速增长时期，盾安中央空调事业的发展也加快了脚步。2004年盾安环境在深圳证券交易所成功上市更是让行业和社会对这个品牌、企业增添了一份期望。然而由于行业竞争激烈以及营销模式单一等诸多因素，使得盾安中央空调事业发展的速度无法进一步加快。

2007年12月浙江盾安人工环境设备股份有限公司完成向浙江盾安精工集团有限公司的定向增发后，盾安环境形成了两大主营业务，即制冷配件及中央空调整机。随后，中央空调设备的生产、销售、服务都改由盾安环境新成立的中央空调事业部所辖的盾安环境本部工厂全面负责。2008年4月盾安环境本部工厂从上市公司分割，出资8,000万元人民币在浙江省诸暨市店口工业区设立了全资子公司浙江盾安机电科技有限公司。自此，全新的以中央空调整机产业为主的新公司正式成立。

新设立的公司将与盾安环境本部工厂资产、业务实行分割，预计“盾安机电”设立后的帐面总资产约为2.1亿元。经营范围主要包括各类节能环保型制冷、空调、空气净化设备（包括零部件）的设计、制造、销售、工程及系统集成服务；民用及工业项目的节能改造；机电一体化项目的设计、制造、施工、安装、调试和维修服务等；实业投资；经批准的进出口业务。

近日，我们走访浙江盾安机电科技有限公司，并与浙江盾安机电科技有限公司总经理葛亚飞先生专门针对公司的发展状况以及更名之后的情况进行了采访…..

进入办公大楼，在电子显示屏幕上动态的显示着2008年7月28日祝员工姚立飞的生日快乐，小小的一个细节体现了整个公司“以人为本”和谐人性化的企业文化氛围。在葛总宽敞明亮的办公室，我们有了如下的对话。

浙江盾安机电科技有限公司总经理葛亚飞先生

记者：2008年原盾安环境本部工厂将从上市公司分割，设立全资子公司，新公司名称为浙江盾安机电科技有限公司。这样做很可能给业内造成一些误解和干扰。请葛总给我们讲更名的缘由？

葛总：盾安环境在定向增发之后，成为一个实至名归的、新的产业集团，更加符合集团系统化的定位。设立盾安机电的主要目的首先是内部管理上的需要，公司管理结构上已经采用事业部制，将本部工厂亦单设为子公司，可以加强其独立性，便于公司对事业部下各子公司的管理与考核。其次是考虑业务发展上的需要，为了进一步拓展中央空调主机及末端业务市场，提升公司中央空调产品的市场竞争力，同时便于公司整合行业与市场资源，加强与国际先进企业的技术与业务交流、合作等，有必要以中央空调资产、业务单独设立子公司，以保证该等业务运营的独立性。

记者：请问浙江盾安机电科技有限公司在中央空调行业如何定位？

葛总：众所周知，中央空调的产品种类繁多，笼统地概括起来包括大、中、小机型几大类别。我们之前的产品线比较全，这个是我们的一个优势，同时也是一个劣势。对盾安机电产品定位来说，中型机组是我们未来一段时间的发展重点，顺应了我们产品的优势。主要原因在于，国内市场目前大型冷水机组市场上外资品牌占据强势地位，已经具有了明显的品牌优势和较为成熟的产品技术；而国内企业海尔、美的、格力又在小型空调机组上占尽了渠道和价格优势。虽然这些品牌在中型机方面也有涉足，但其产品性能和面向的客户群与盾安有着较大的差别，而我们拥有多年的客户群体作为基础积累，因此这类产品我们在市场更加具有核心竞争力。综合考虑这些因素，未来盾安机电定位将更加侧重中型中央空调产品。

从另外一方面来说，盾安的产品定位可能是其他企业不太想涉足或暂时没有精力和资源投入的产品，我们将大力发展包括螺杆机、屋顶机及水地源热泵等产品的中型机。水冷螺杆冷水机组市场空间非常大，进入的企业较多，竞争非常激烈；盾安水冷螺杆以较高的能效比体现出节能优势，因此具有一定竞争力；风冷螺杆方面目前各企业之间技术差距不大，我们国内企业更有成本等优势；屋顶机也是我们关注的重点产品，屋顶机是一种可以延伸到多领域的空调产品，包括分体式和整体式，应用场所除了原有的工业、民用领域之外，可细分到一些特殊的领域，盾安将研发应用于航空领域的屋顶机组。还有我们正在研发的应用于油田等特殊领域的高温螺杆型水地源热泵，也是盾安产品客户定位特殊的体现。通过本次企业的调整对产品进行了系统化定位，更符合未来的定位，也提高了市场竞争门槛。同时在产品推广理念上我们将作为“为客户个性化订制系统整体节能环保方案”的提供者，而不仅仅是空调设备的供应商，并在市场细分中寻找隐性边缘市场，避开红海之争。

实验中心外景

远程监控室

展厅

总装车间

记者：浙江盾安机电科技有限公司产品目前在外销方面市场状况如何；对于目前的原材料及人民币升值所带来的压力怎样来应对？

葛总：目前我们公司暂时没有介入外销市场。中央空调行业目前同质化现象比较普遍，必然导致价格竞争更趋激烈，这样极大的削弱了空调企业在技术创新、产品研发方面的持续投入，也必然影响到企业的可持续发展。基于此，我们在产品定位和市场定位方面有了差异化的导向，拓展技术含量高、高附加值的产品市场，同时在企业内部严格规范流程、加强管理，降低公司运营成本。

记者：现在行业内的强强联合、资源整合的事情是接二连三，麦克和大金的联姻、开利和美的在多联机方面组建新的生产基地、英格索兰对特灵的并购、江森自控对约克的并购，这些预示着行业内的洗牌行动在时不我待的前进中，您认为这个对整个行业的发展有什么影响或者说有哪些积极意义？

葛总：应该来说这些企业的整合对行业的有序发展是有积极推动作用的。经济的发达，客户的个性化需求，单纯提供设备已经不能更好的给客户提供服务。客户更倾向能提供整体系统解决方案的供应商，正如英格索兰对特灵的并购、江森自控对约克的并购，他们并购后的企业更能充分整合他们各自的优势，能更完善的给合作客户以系统方案的提供。

记者：很多业内人士认为中央空调行业的发展前景不是很明朗,盾安机电如何应对奥运之后的中央空调市场？

葛总：今年面临的宏观调控压力比较大，我个人觉得中央空调行业的发展主要要看国家宏观经济发展的趋势，无论是奥运会还是世博会都是带动经济发展的一个助推点，而不是最主要的带动力量。今年宏观经济的发展局面相对复杂，因此单凭奥运会很难对全国的中央空调市场产生很大影响。由于今年经济的压力，我们预计从三季度开始中央空调行业将会面临相对困难的时期，而且可能持续到明年的第二季度后才能有起色。世博会将在2010年举行，届时的市场情况还是要根据宏观经济情况判断。就比如今年的四川地震让该区域的空调市场容量确实损失了几百万，却也给未来灾后重建带来更多的机会。

对于国家整个经济形势从紧的大环境,盾安机电都进行了预测并做了前期准备。首先是确保销售收入，目前盾安机电已经不再满足于民用市场，转而更关注工业等特殊领域；另外我们对营销模式也有重大调整——由直销向经销转变，经销为主直销为辅，已经取得了阶段性的成果。公司基本上摆脱了宏观调控等负面因素带来的影响。

另外，盾安机电的企业文化也保证我们有“内功”抵御宏观经济负面因素带来的影响，我们的三个“确保”——确保余款到位，确保及时到货，确保及时支付各类款项，这三个确保使得盾安与各供应商保持着良好的合作关系，建立起稳固的供应链，使我们在原材料价格高涨的情况下仍然可以保持稳定的生产和销售。

记者：中央空调的价格竞争也是日趋激烈，红海之战让各厂家苦不堪言，您和浙江盾安机电科技有限公司找到了发展的蓝海了吗？

葛总：针对红海之争，我们作了市场的细分，侧重于中型商用机和行业市场的拓展，正比如我前面所谈到的节能型机房空调系列产品的开发。我们的目标是在3年内成为这些细分市场的领头羊的角色。同时我们的理念也由单纯产品的供应商向提供整体系统解决方案的供应商的转变。

浙江盾安机电科技有限公司总经理葛亚飞先生和中国空调制冷网喻方荣先生合影

交流的时间总是显得匆匆，于这短暂的一个小时时间内，葛总清晰的把盾安机电后续发展战略思想和脉络阐述给我们——以提供系统解决方案为核心，以创新求突破，以市场细分求发展为两条主线带领这个年青、激情的团队吹起前进的号角。

企业的战略决定了企业的命运，面对不同历史环境，企业只有依靠决策层的智慧，因时、应势而动，才能使企业立于不败之地，盾安中央空调的改革创新也正暗合了新形势下国内产业升级，市场细分的发展趋势。葛总的变革对于企业的发展显得是如此的及时与有的放矢，相信盾安机电依靠雄厚的资金支持及技术积累，必将在不久的将来大放异彩。

后记:在盾安机电参观的期间,我无意中看到2007年11-12月盾安环境第六期<市场导报>,上面有葛总写的一篇”海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的文章,对一名营销人如何在中央空调行业成长发展,有很强的指导意义,堪称一篇醍醐贯顶的佳作。以此文作为此次访谈的的篇名了。