奥克斯空调2008年度逆市飘红 年增长20%

雪灾、地震、南方持续大雨……向来靠天吃饭的空调行业，在2008冷冻年度遭遇了阵阵寒流。“每天都看天气预报，要是第二天下雨，心里就咯噔一下。”一位空调厂商的高层对记者说。进入6月份以来，各空调厂商的负责人不同程度地都有类似的感受。有媒体报道，目前有八成的空调厂家都没有完成销售任务。空调的销售旺季一般是在5月到8月之间，随着旺季的即将结束，大多数空调厂商面临着年度销售任务难以完成的尴尬局面。

在行业不景气、业界纷纷喊“冷”的大环境下，奥克斯空调却取得相对不错的销售业绩。2008年8月3日，奥克斯空调在宁波召开了“乘风破浪 ‘奥’翔九州”销售会议，奥克斯空调营销总经理郑宏伟总结了08冷冻年度的成绩：“至08年3月底，奥克斯空调的市场增长率仍维持在47%的高位；五六月份，受天气等自然灾害以及楼市的影响，增长率有所减缓，但奥克斯全年度的市场增长率保持在20%左右。”

奥克斯为何能打破空调20年“看天吃饭”的宿命？奥克斯怎样实现持续性增长？在深入研究了该企业之后，记者得到了这样一份答案。

转型三年 苦练内功

随着空调行业竞争的升级，品牌的影响力正日益突显。作为业内“四大家族”之一的奥克斯，较早地意识到这一发展趋势，积极进行品牌转型。如05年之后，奥克斯多次重金聘请国际著名的品牌管理公司、顾问公司以及调研机构，对奥克斯的品牌、产品、市场、目标消费群等进行研究和诊断。据了解，奥克斯基本上每月展开一次大型的市场调研工作，及时获得了第一手的素材，从而为后续制定相关的销售政策和市场推广方案，提供了关键性的数据支撑。

三年间，奥克斯积极整合资源，狠练内功，取得了良好的效果。通过转型，奥克斯摒弃了花哨的噱头和空洞的概念，沉下心来做产品，专注于提升品质和服务，成功地由价格战转型价值战。其“水净能”、“水智能”以及“尚系列”等中高端空调新品不断推向市场，顺利地带动了品牌升级。

重塑健康空调新理念

“担心空调病？找健康专家！”在空调行业，奥克斯“健康专家”的口号渐渐喊出了名气，喊出了口碑。

奥克斯自主研发的Hydro-自动水洗技术和高压静电除尘技术，一是从空调内部自我清洁，一是从内对外进行空气净化。Hydro-自动水洗技术，仿生人体新陈代谢系统，经过由内到外五重净化，可以达到既清洗过滤网、又清洗蒸发器的目的；而高压静电除尘科技，能瞬间电离出亿万个电荷离子，强力吸附空气中的微尘颗粒，净化室内空气，使室内空气洁净如新。此外，该功能属纯物理特性，健康又环保。

目前，除了奥克斯，国内空调行业中还没有专业从事健康空调研发、制造的企业。奥克斯专注于健康空调领域，始终将“空调健康人健康”作为企业的理念和责任，对消费者和中国市场来说都非常难得。

以诚信树立经销商口碑

“品牌建设在于树立好两个口碑：消费者口碑和经销商口碑。”郑宏伟坚持认为，只有在合作伙伴心目中树立了良好的信誉，品牌才有继续成长和发展的空间。

树立经销商口碑，第一要义是“诚信”。奥克斯要求全国各销售人员“言出必行、一诺千金”。如一位新上任的分公司经理，查账时发现公司有一笔款项未支付给经销商，他主动找到前任经理和公司相关人员核实，并要求财务将钱汇到经销商账户，赢得了经销商的信任和尊重。这些员工的行为，体现了奥克斯诚信、负责任的合作态度，在客户心目中留下了美好的印象。

诚信的另一面，是对非诚信及损害市场的行为予以坚决打击。奥克斯为此专门组建了一支市场稽查队，严格查处全国各地“窜货、乱价、假工程、抽卡”等违规行为。每纠查出一次违规行为，不仅对其严厉处罚，奥克斯还通过其内部通报平台进行公示，以儆效尤，为销售创造了一个健康的环境。

此外，奥克斯也加大了终端资源投入和利益回报，为经销商设计了更加合理的利润保证，对他们的经营状况全程跟踪。当市场环境恶劣时，奥克斯主动帮助经销商解决困难，提升他们的经营能力、市场推广能力，实现“进货是你的事，卖货是我的事”，将厂商合作提升到一个新的战略高度。

打造一支稳健的多元化的团队

如果你在这个行业潜伏得够久的话，你会发现，在奥克斯的销售队伍中，既有战斗了近二十年的老江湖，也有初出茅庐的新手。事实上，不管是老手还是新手，在奥克斯，他们都完全站在一个平等的起跑线上。奥克斯通过“能者上、平者让、庸者下”的管理方式，不断为营销团队注入新鲜的血液，极大地调动了团队的积极性。

为了打造一支更有战斗力的队伍，奥克斯还别出心裁地设计了信心指数调查和能力提升模块。调查每季度开展一次，及时了解全国数千名员工的信心指数和心态，以便于管理者适时作出针对性的决策。

“人对了，企业就对了”，在奥克斯，这句流行了近20年的话，至今仍被奉为圭臬。正因为管理者心中长存着这种人才理念，奥克斯团队的凝聚力才日益突显。