格力：妙棋制胜天下

品牌集中度大幅提高 今年空调该如何盘点？ 7月份全国各地除北京以外，基本上处于暴热情况。尽管之前经历了非典等危机，全国产销量还是超过了3000万台，去年行业遗留下来的600万~800万台的库存也基本上消化完毕。内销突破2000万台，外销形势大好也突破了1000万台，目前很多品牌都处于断货情况，今年行业基本上没有库存。利润方面各企业都有自己的算盘了，在这也不方便评论，各上市公司的年报也会反映出来，我有信心格力能够盈利。

今年空调行业出现了五大变化：首先，厂家品牌集中度、商家品牌的集中度大幅提高，越大的卖场空调销量越好，而销量好的都集中在少数几个空调品牌；其次，产品品牌、流通企业商家品牌形成了各自独特的市场；再次，商家促销手段趋向一致，使用的都是价格战、概念战、服务战等手段，产品结构同质化；第四，消费者消费模式同质化，特价加礼品的型号占到空调销售的8~9成；第五，假日消费更集中时间爆发，以前周末消费一般为平时的1．5~2倍，今年达到2~3倍，有时甚至达到4倍，周末销量占到整周销量的4~6成。 格力终端战略见奇效。只要是公平的平台，格力都要进去，国美也不例外，格力现在与国美的关系很不错。实际上，国美、苏宁、东泽、松厦等几大卖场已经占据了47％左右的空调销售，将来起码占到六成左右，格力不可能放开这样大的一个平台。而对这些大卖场而言，格力这种龙头品牌，不进入也是卖场的损失，实际上格力和大卖场之间的关系是相互借势。今年我们铁定第一，销售台数在400多万台，会远远抛离第二。

格力妙棋制胜天下 格力棋行天下，不是靠一招取胜，主要靠以下五个原因：首先，格力强大的产品研发能力和质量控制；其次，独特的资本与代理商结合的模式，把经销商利益放在第一位；再次，渠道政策的吸引力，控价体系的优越性。 格力总经理董明珠有一个很好的概念，100－1＝0，就是说99件事情做好了，遗留下一件没有做好就可能一切归零。 渠道大家都在做，但是不是每一个厂家都能控制好，每一个厂家对越来越强势的商家品牌都能有严格的价格控制原则；第四，格力去年实际上在终端的变革蛮大，在推广、培训媒体导向等领域下了很大的力气；第五，促销力度大大加强，在价格体系，赠品、终端导向等领域出现比较大的变动，如签名售机、现场展示等活动比前年有明显的增加。 格力广州分公司提出了决胜终端的32字方针：同心协力，决胜终端；紧盯对手，每机必争；反应迅速，行动取胜；竞争上岗，优胜劣汰。对于业务人员，我们要求“深挖潜，广积客，服务优，提形象”，要求我们的业务人员对每一个已经做开了的客户，要尽最大能力挖掘对方的潜力，而对一些没有做开的客户，争取做起来并成为对方主推品牌。在这些思想的指导下，格力今年的终端表现确实活跃了不少，也收到了良好的效应。

--中国空调制冷网 小新 摘自中华商务网