- 优秀销售人员的四种核心能力[2007-03-12] 销售代表是企业面对客户的第一人，他的形象直接决定了企业的形象，对于一些小企业来说，一个销售代表甚至可以决定企业在市场上的成败。因此很多跨国公司非常重视销售代表的选拔和培训，在IBM，销售代表要先坐两年的冷板凳，然后才接触实际的业务。国内的企业也越来越重视销售代表的培训，但是一个优秀...阅读全文>>
- 客户流失的十大原因[2007-03-12] 营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不...阅读全文>>
- 销售人员为何不成功？[2007-03-10] １．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
２．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：Ａ贫穷；Ｂ批评；Ｃ病痛；Ｄ失去所爱的人；Ｅ年老；Ｆ死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。
３．花太多时间“聊天”而不是销售。 ４．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客...阅读全文>>
- 春节空调市场难成气候[2007-03-10] 尽管每年春节都不是空调厂家的销售旺季，但面对分散的消费群体和难以集中爆发的市场销售，不少空调厂家开始重视春节等假日消费经济的作用，并有针对性地推出了一系列促销活动。
今年，海尔、美的、志高等空调厂家就在春节期间推出“购机赠礼、优惠套餐”等各式促销活动，加大对春节空调市场的抢...阅读全文>>
- 长虹国际化惨败的启示[2007-03-10] 长虹有着无数次的国际化选择，包括外方多次找上门来的谈判，但长虹惟独选中了低价贴牌加工出口这条容易遭到反倾销的“超常规”国际化道路，这是长虹的误区，也是倪润峰式“规模战”思维的必然。 我们以长虹的国际化误区为商业标本进行分析，对正在“走出去”的中国企业有着重要的借鉴意义。本文节...阅读全文>>
- 海尔中央空调勇夺奥运17金[2007-03-10] 海尔中央空调再传喜讯，继中标北京奥运会主会场鸟巢工程之后，又一奥运工程——北京沙滩排球场又选择海尔中央空调作为服务商，至此，海尔中央空调在北京奥运会工程建设中已中标17个。
据介绍，北京沙滩排球场工程建设方选择了海尔全变多联中央空调作为制冷主要设施。在北京奥运工程中，包括鸟巢在内...阅读全文>>
- 一个海尔员工的工作反思[2007-03-10] 在海尔已经工作了一年，虽然还是不能认同这种企业文化，但总结了下工作中的经验，希望能够向各位前辈们讨教下不足，通过交流，促使自己进步。
终端促销
首先需要说明的是，在海尔是很注重短期效益的，一切考核都是以当期的业绩为基础。在这种文化下，销售中确定了决胜终端的理念，在海尔的高速成长期，广告...阅读全文>>
- 管理中惩罚的规律及应用[2007-03-10] 惩罚是一种有效的管理手段，真正实施起来，对每一个领导都不是件轻而易举的事。惩罚的目的在于向人们宣示错误行为的危害，从而使人们不再重复那种错误行为。
为惩罚而惩罚或蓄意报复，得到的必然是被惩罚者的强烈排斥。惩罚并不是无原则随意进行的，它必须遵循其内在的规律性，非此不能发挥其本有的...阅读全文>>
- 销售中不该说的九种话[2007-03-10] 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语 2、杜绝主观性的议题 3、少用专业性术语 4、不说夸大不实之词 5...阅读全文>>
- 奥克斯推出免费“年检”服务[2007-03-09] 3月13日———20日，奥克斯空调又向全国范围内推出了为期一周的免费“年检”服务大行动。在活动期间，凡是奥克斯空调的用户，只要拨打奥克斯全国免费咨询电话8008574219或者拨打奥克斯设在当地分公司的24小时热线电话或登入奥克斯集团网站“信息反馈平台”进行预约，奥克斯就会迅速派专业技术“...阅读全文>>
- 业务员提成的经典故事[2007-03-09] 经销商与业务人员之间的关系，往往都离不开一个“钱”字。业务人员想：这么苦，这么累，再多给点钱！经销商想：能少给就少点钱吧！同样是“钱”，不同的方法最后的结果也是截然不同的。
最近年底了，一些经销商朋友打电话给我，向我咨询在现代的企业管理中，为何作为老板很难留住手下的业务人员。笔者是从事营...阅读全文>>
- 奥克斯借央视唱响品牌梦[2007-03-09] 3月，随着中央电视台在媒体传播界越发德高望重的时候，奥克斯在央视的品牌广告也跟着以高密度传播方式在中央一套多个时段播放。
作为中国空调业领导的品牌，为了在空调品牌消费时代更具有竞争力，奥克斯在央视投放广告可谓精心制作，以07年度得意之作的QB高端新品为主角、配合智能清洗高科产品技...阅读全文>>
- 空调厂家摸索突围之路[2007-03-09] 尽管每年春节都不是空调厂家的销售旺季，但面对分散的消费群体和难以集中爆发的市场销售，不少空调厂家开始重视春节等假日消费经济的作用，并有针对性地推出了一系列促销活动。
市场迹象表明，国内三大主流空调企业海尔、美的、志高以及部分急于向一线品牌突破的企业都在春节期间有所动作。海...阅读全文>>
- 营销只做两件事：攻心和洗脑[2007-03-09] 王琛是香港光华管理学院、时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，国内著名的思维方法研究者，对中国人惯有思维定势及国内外先进的思维方法有深入研究。
营销的挑战是“变”
不少国外的朋友都说，中国的变化速度非常快，两年的进程相当于他们国家7年的进程。所以，在中国做营销面临着一个很大...阅读全文>>
- “螃蟹效应”和“家文化”[2007-03-09] 提要：“家文化”需被动地为企业所复制，而且复制的工程比较复杂，复制的过程也比较长，但却能给企业组织带来好运与幸福。
钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果就是把它拉下来，最后没有一只能够爬出...阅读全文>>
- 用好你的老销售员[2007-03-09] 企业在市场销售工作中,往往有时碰到老销售员不听话,比较头痛,大家普遍认为老销售员对公司的各项市场运作非常熟悉,对客户的关系也很好,一时不听话,也拿他没有办法,碰到新上任的销售经理,很多时候一上火,全给开了,其实这样是不太妥的,记者十分不赞成对老销售员开刀,而且十分反对新官一到...阅读全文>>
- 营销商14条亏损路[2007-03-09] 无论是中国还是外国，90%以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90%的工厂都曾“诚征总代理（经销）、区域代理（经销）”。
历史进入“买方市场”时代之后，营销商（经销商、代理商）的风险日益扩大，亏损、破产者比比皆是。归纳如下：
l.厂商产品的质量没有承诺的那么好。...阅读全文>>
- 企业家的心理边界问题[2007-03-09] 心理学上有句名言：性格决定心理，心理决定命运。由此观之，心理边界的存在是企业和企业家永远无法摆脱的约束。
作为企业的灵魂人物，企业家性格不可避免地会外化为企业的性格。所以，作为经济契约和心理契约的集合，企业同样有着自己的性格，有着自己的心理边界；而企业家心理边界是其中重要的组成部...阅读全文>>
- 铝出口增长将支撑铝价走高[2007-03-09] 作为全球铝工业大国和第一大出口国，中国铝出口形势一直备受关注，并成为影响国内外铝价涨跌的重要因素之一。2006年以来，国内铝出口呈现一增一减两大特征。
首先是原铝出口量的减少。自2004年以来国内原铝净出口量呈逐年上升趋势，2005年达到70.9万吨，2006年出现回落，这主要是受到政府限制原铝...阅读全文>>
- 五星电器被并购后的三大变化[2007-03-08] 自从2006年5月29日与百思买合资的新五星电器成立后，行业和媒体对这家中国排行第三的家电连锁企业关注越来越多。在百思买有条不紊筹建自有品牌店的同时，百思买中国区域双品牌策略的另一主角——五星电器的变化也渐渐显露出来。
更关注员工
和百思买合作后，五星电器的员工首先感受到了变化...阅读全文>>
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