世图兹的德国式坚持

世图兹空调技术服务（上海）有限公司中国区销售副总裁 孙思格

在业界中素有“精密空调中的奔驰”之称的世图兹，也同样感受到了来自国产品牌的市场冲击。虽然早在1947年，世图兹就在德国宣告成立，1986年，世图兹正式进入中国市场，2005年又在上海建立了生产基地，拥有6000平米的厂房面积，100余名员工，年产量10000台机组。但是，随着市场中越来越多的最低价中标情况的出现，也让世图兹不得不放弃很多项目。

对于世图兹而言，在德国式的企业文化之下，不会纯粹为了市场而放弃对产品品质以及核心技术的追求，正如世图兹空调技术服务（上海）有限公司中国区销售副总裁孙思格所说，“优点带来缺点，缺点带来优点”，正是由于世图兹的这份技术坚持，才得以让世图兹的用户始终感受到优秀的产品品质，但也正是因为这份坚持，也让世图兹在产品价格的壁垒上一直没有做出特别大的调整。

但世图兹一直在努力，毕竟价格是由市场来决定的，但调整的前提一定是，既要保持世图兹自身的产品技术亮点，又要是一个能够回归市场的价格，因此世图兹还是会从技术开始，然后再往下进行层层推进，最终将产品价格更贴近市场。

不过，中国机房空调市场在经历了这么多年的发展之后，用户的观念也在发生着改变，这一点让孙思格深有感触，“之前很多客户即便知道我们的产品方案能帮助他们降低营运费用，但是他们更看重的是投标时所花费的钱，但是现在这样的现象已经有了改观，客户深知机房空调的费用在整个机房中占了很大的比重，所以往往在前期选择的时候就会比较理性，通常会选择一条长期节能的解决方案。这样的改变对于我们而言是最希望看到的，也是一次比较好的机遇。”

可即便如此，在众多的机房空调细分领域市场中，世图兹并不是每个领域都有所涉足。世图兹认为，只有找到适合自身发展的客户定位，企业才能得到快速的良好发展，而金融行业正是世图兹这几年的重要方向之一。因为金融行业的客户在资金实力上都比较雄厚，往往对产品技术、安全性、可靠性有着很高的要求，而客户的这些需求恰巧都是世图兹的优势，加上世图兹进入中国市场这么多年来，已经在市场中形成了良好的口碑效应，所以也促使其在金融行业得以高度的认可和较快的发展。

但是，机房空调市场也是受国家政策、宏观经济影响比较大的一块市场，因此企业在做细分领域市场定位的时候，除了需要考虑客户群的定位之外，还需要根据宏观环境因素对市场未来的发展进行预判。对此，世图兹也早有所准备，先后渗透了军队、安全等类型的行业，为今后可能在金融行业出现的衰败提前做好防范。

当然，企业对任何市场的渗透都不可能是一蹴而就的，世图兹为之做了很多方面的坚持。除了在技术、产品、材质上采用高品质的配备之外，服务也是世图兹一直比较坚持的一项内容。“服务很关键，所以我们的客户服务一定是世图兹厂家亲自来提供的，因为这样的技术服务不仅更加专业，而且更能建立起世图兹在客户心中的信心。”孙思格表示世图兹会将这种原汁原味的服务一直坚持下去‘“世图兹的坚持带来了客户的信任，这也是德国企业的一种文化体现。”

而且，也正是由于这种德国式的坚持，世图兹让更多的客户感受到了来自他们团队的严谨和真诚。“没有完美的机器，只有最真诚的团队。遇到任何问题时，世图兹团队的敬业可谓体现的漓淋尽致，他们通常会很真诚的和客户探讨问题出现的根本原因，然后最终找到帮助客户解决问题的方案，不会避重就轻，会用真诚来获取客户的信任。”孙思格非常自豪世图兹有着这样一支凝聚力强，尽心尽责的团队。

此外，由于机房空调所接触到的通常都是在一些特定领域或具有高要求的客户，因此往往对代理商的素养有着更高的要求，这与传统型空调销售市场存在着很大的差别。

首先从销售模式来看，和传统型空调行业比较类似的是，目前机房空调制造企业也大多采用分销+直销的混合销售模式。名义上，世图兹属于代理制公司，但是由于现在的项目体量比较大，或是一些国企、银行在招投标时有特定的要求，这时世图兹会通过和代理商的协商，最终以直销的方式去完成项目。

既然是一家主要以代理为主要销售模式的公司，那么世图兹对代理商的素养也有着自己的一套选拔和管理标准。“我认为代理商老总们的思想最重要，因为始终是人在做事，老总们的思想高度决定了他们企业的发展高度，而且往往只有这种高度的代理商才会更加愿意和厂家共进退。”孙思格在行业中从业二十多年，对此深有体会，“我们并不会要求每个代理商都有这么高的素养，我们不希望代理商是大而全的类型，更希望是小而精，将世图兹放在举足轻重位置上的代理商。”