中央空调三张王牌定成败

第一张王牌：入行门槛--品牌与产品据统计，在中国大概有中央空调品牌近60家，年营业额超过亿元的只有近20家。这20家品牌的销售收入占据了行业86.48％的市场份额，它们之所以能够脱颖而出关键在于它们拥有了行业的入行门槛——知名品牌与成熟的产品。 按照品牌和产品之分，海尔、大金、约克、开利、麦克维尔、美的、格力、清华同方等近20家品牌是拥有第一张王牌的企业，大型中央空调的市场之争，其实是它们的竞争。 第二张王牌：行业突破--渠道与通路即使拥有了第一张王牌的企业也难以拥有第二张王牌--渠道和通路。 尽管一般业内人士普遍认为中央空调诞生于传统的普通空调，但是中央空调的销售渠道与通路完全有悖于传统空调。无论从哪个角度来讲中央空调应该属于工程设备而绝不是家电，招标和大连锁是中央空调的主要通路。 于是，两种尴尬的局面产生。由家电业转型而来的品牌按照传统的销路进入市场，信息来源明显不畅，市场受到很大影响；而国外品牌如约克、开利等主要是代理制，由经销商负责销售，但是由于销售商的忠诚度不一，用户的信息很难真实地反映到厂家，市场与厂家之间的裂隙越来越大，品牌美誉度受到了负面影响。近两年来，“国外品牌不如国产品牌”的呼声越来越高，进口品牌的销量直线下降，与之相对应的是诸如海尔等国产品牌的市场份额不断上升。 “渠道畅，销量上”，海尔、清华同方和大金在通路方面赢得了第二张王牌，这些品牌的特点是：跟随市场的要求，迅速调整了战略，独辟蹊径，建立纵横交错的新渠道：“纵”是工程信息，“横”是从厂家到市场的配送通路。这种渠道模式让他们充分与市场接触、交流，信息直达终端，对市场反应速度明显提高。 第三张王牌：物竞天择--设计与服务设计与服务一直是中央空调业的“软肋”。 它之所以成为行业的瓶颈一方面在于中央空调行业对设计和服务的要求高于一般的行业；另一方面，企业难以控制由经销商代理的设计和服务标准。 海尔两年前成立内部的“专业化设计师”队伍，专门与设计院对接；而“绿色通道”服务与168服务模式让工程方免去了一切后顾之忧。物竞天择，市场选择了海尔，在中小型中央空调领域，它已占据了49％的市场份额。 这一次或许是海尔凭借服务优势赚了个“便宜”，好在“三张王牌”是流动的王牌，“风水轮流转，明年到谁家？”答案就只有市场知道了。 信息来源：中国产业经济信息网