区域经理：空调淡季做什么?(2)

一些区域经理认识到淡季操作非常重要，但总感觉无法对淡季操作控制自如，出现这种局面，最大的根源在于区域经理操作淡季市场是“无的放失”，也就是说，缺少一个核心目标，一个工作计划，无法凝聚整个团队的力量。因此，在空调淡季，区域经理必须时刻谨记：要制定一个全年工作计划安排表，即“有的放矢”。 制定全年工作计划，首先应有一个完善的、书面的年度工作计划表，要明确年度总体销售目标，同时还应该将区域市场的营销思路确定。比如，淡季需要完成多少销量和销售额，淡季的市场操作策略是什么，这些都是必须明确下来的。区域经理的职责应明确，就是确立区域市场内的营销策略，然后监督下属执行工作任务。 其次，全年工作计划安排中必须重点考虑到以下五个方面： 一是媒体传播如何做，其中包括在哪些媒体上进行宣传，宣传目的是什么，宣传经费有多少，宣传选择在哪个时间段，侧重点在哪个区域，等等。 二是在渠道与经销商方面，有哪些改进的地方。比如，是否需要调整经销商队伍，如何调整？对分销渠道的选择是否有变化，如果有，变化在哪些方面，如何变化？ 三是维系一种什么样的价格秩序。价格秩序在整个片区营销工作中具有举足轻重的地位，如果价格秩序混乱，则整个市场一团糟，厂商都会没有任何利润，更谈不上持续合作、长期发展了。因此，在全年工作计划中，将稳定价格秩序作为一个致关重要的要素是非常有必要的。 四是利益如何分配，厂商之间唯一的纽带就是“利益”，失去利益一切免谈。因此，区域经理在制定全年工作计划、尤其是制定淡季营销政策时，必须严肃、认真的全面考虑这个因素，让自己的利益具有相对（于竞争对手的）竞争优势。 五是如何搞好终端促销。空调市场竞争日益激烈，“渠道为王、决胜终端”已成显然的趋势，区域经理必须将这一块摆在相当重要的位置上。 重点：激励士气，实施人力营销 “淡季做市场，旺季做销售”，这句话虽然有些片面，但从一个侧面来看，确实也有几分道理。激励士气、实施人力营销无疑是区域经理在空调淡季建设市场的重要选择，毕竟，“做市场就是做人”，人力资源营销是市场营销中最关键的要素。因此，区域经理必须在淡季做好这一方面的工作。 实施人力营销，区域经理应做的事情包括： 一，通过阅读下属的述职报告，与下属进行交谈，并经经销商和其他同事证实，分析出各人的长处和缺陷，“因人而事”，充分发挥各人的聪明才智，扬长避短，化短为长，让每个员工都找到自己合适的岗位。因此，在充分了解的基础上，进行必要的人事调整是必须的，而且，在淡季进行调整对整个市场造成的震动较小，这是实施人力营销的前提。 二，在进行调整的同时，对员工进行“换脑手术”，灌输自己的经营理念，想方设法给员工打气，激励员工继续前进，通过利害关系将双方紧紧捆绑在一起。所以，聪明的区域经理往往会在空调淡季时，“先上三板斧”，通过亲身表率，力求达到“上行下效”的效果；同时，没日没夜的开会，期待“上下一条心”，“上阵父子兵”的局面出现。 三，加强对下属的培训和管理工作。旺季来临时，区域经理往往没有空闲对下属进行专业技术培训和销售技巧培训；而旺季则是加强对下属进行培训的大好时机，同时这也是下属们所期盼的。此外，在淡季加强对下属的管理，逐步形成制度化、系统化、现代化的管理流程，让人力资源营销发挥得淋漓尽致，这对旺季销售工作大大有利。 四，增进与下属的交流与沟通，进行感情投资。优秀的区域经理都明白，感情因素在中国人心目中占有非常重要的位置，空调淡季无疑是进行感情投资的大好时机。 --中国空调制冷网 小新 摘自中国营销传播网