华凌空调：“百城千店”层层推进 “剩”者为王

华凌空调的“北伐”在2004年有了实质性的进展。6月开始启动的“百城行动”，是华凌空调在过去一个旺季主要的营销策略。其基本内容为：在重点市场城市举行签名售机活动。通过这样的形式，有效提高华凌在当地的人气，加强品牌影响力，并直接促进销售。 “百城千店”工程层层推进 6月5日的郴州签名售机活动搞得就非常成功，开创了华凌在郴州的单日零售新纪录：当天就卖了800台空调、300台冰箱，单店销售份额占80％以上。继郴州等地之后，华凌又分别在韶关、成都、达州、台州、北京等地进行了签名售机活动，均取得了很好的业绩。 随后，华凌陆续在全国18个重点城市克隆这种成功经验，欲多造几个“郴州”，在整个的缺货情况下保证重点地区能有局部优势，达到低投入高产出的效果。这18个重点战役是公司层面的，再从大区到片区层层落实，最终形成将近100个城市的规模。华凌的“百城千店”工程也就是这样层层推进，从终端卖场、户外广告牌等方面去细化、建设好华凌的品牌形象。 国内销售目标为百万套 华凌空调2004冷冻年度的国内销售目标确定在100万套。2003年华凌对渠道进行调整，开发了很多有活力新渠道，同时淘汰了很多“死渠道”；此外，通过聘请Twins姐妹代言、打“风雪姐妹”形象，在华北、东北、华中等很多原来市场空白点形成了一定影响。有数据显示，华凌空调2004年度在广州、重庆、四川、杭州、南京、河南、武汉等市场销量均有大幅提升，其中江西省的销量就比去年增长了6倍。 在出口方面，2003年华凌以自有品牌空调大量出口雅典，拥有20%以上的市场占有率，成为当地中国空调市场占有率最高的品牌。 擂台比武“剩者为王” 华凌高层有一个比喻：目前空调市场的残酷竞争，就像高手在擂台上比武，每个人都要拿着剑比划一下，而且还经常自己砍自己一刀，因为自己要放血降价，但最后谁的底子好谁才能剩下来。到那时，被淘汰的品牌将空出大量的市场份额，剩下来的品牌将会有更为广泛的发展空间，这就是“剩者为王”。 但是，华凌认为，“剩者为王”并不是单纯走低价策略，这只是大行业背景下企业不得不作出的应对措施，关键在于能否积极走好差异化道路，从而做到攻守自如。 信息来源：(金羊网-- 民营经济报 王珍)