实干营商托举中广梦 让经销商幸福起航

古人曰：“道虽迩，不行不至；事虽小，不为不成。”任何事情的实现与成功都离不开“实干”两个字，做人如此，做企业同样如此。

作为2006年才进入空气能行业的中广欧特斯而言，能够迅速在竞争激烈的空气能行业崛起，并且接连取得2012年专业品牌销售冠军，2013上半年专业品牌市场占有率第一，连续6年市场增长率第一，美的、欧特斯、格力上演三强争霸......这一切成绩的取得在被同行业界称为“中广奇迹”、“中广模式”时，却被中广欧特斯董事长朱建军用两个字简单概括：实干！

中广欧特斯的实干精神不仅仅是表现在企业层面，产品研发的投入、厂房规模的扩建、6S管理模式引入与质量责任负责制的落地执行；在经销商层面，更是通过实施多项营商策略，确保欧特斯空气能经销商稳步发展，幸福起航。

有业内专家表示，无论是从行业、企业发展规模还是产业成熟度、品牌知名度来看，空气能行业还远没有达到同质化的阶段，而随着太阳雨、四季沐歌等太阳能巨头、AO•史密斯电热水器大鳄、海尔、美的、格力等白色家电巨头等异业行业的进入，国内整个空气能行业竞争更加激烈，作为以专业品牌立足的空气能企业如中广欧特斯等而言，如何与这些品牌、渠道等已经发展成熟的跨行企业进行竞争？刚刚进入空气能行业的经销商如何与已经深扎终端一线十几年的家电类、传统热水器类“老”经销商进行竞争？如何面对消费者空气能热水器产品认知度低、价格却比传统热水器高许多的营销环境？这些问题的解决都绕不开一个词“经销商”，作为承担企业产品销售重任的渠道经销商，发展好坏直接决定企业能走多远。

朱建军谈到，目前阶段空气能企业的发展必须绝对依靠线下经销商的市场运作，而如果单纯把空气能产品交给经销商去推广显得又不现实，空气能产业与概念与太阳能、冰箱、空调等成熟行业相比还不成熟，如果将市场推广的任务全部交给经销商的话，无异于“愚公移山”，再者说来，仅仅依靠经销商的力量进行市场方面的推广，投入的资金根本不是经销商所能承受的，这同样也是当前制约空气经销商销售的最大问题：市场推动费用投入的严重不足，“企业不愿意投，经销商没有能力投”成为经销商普遍面临的难题，而最后的恶果就是经销商的销售量上不去，造成了经销商自身经营的困难。空气能行业工程商大鳄沈军强更是一语道破企业投入重要与否：“市场推广力度大的品牌，做这些品牌的经销商在当地市场推广起来比较容易。反之，企业的品牌实力不是很强，影响力一般，知名度一般，对经销商的支持力度一般，经销商会越做越难做。”

在市场投入方面，无论是重视程度还是投入力度来讲，中广欧特斯在整个行业中都是最大的。为了最大限度的承担起市场推广的重任，中广欧特斯在2013年更是制定了5000万的广告投入计划，只在上半年品牌形象广告登陆央视CCTV、投入近400万购入6辆大型LED车、竖立在全国高速1000多块高炮广告、百度、腾讯等网络推广等，为欧特斯品牌在全国市场知名度与美誉度的树立打下了基础，同时经销商在终端市场推广起来也更轻松。此外针对具体的区域市场，中广欧特斯更是提供广告报销最高达70%、中广大篷车强力支持、专卖店装修支持500元/平方米等具体支持措施。在9月份，为了让经销商在下半年能够有充足的资金进行市场的运作，更是将上半年经销商广告返点代理费报销全部完成，在报销环节出了幅度更大以外，报销周期更是大大缩短，让经销商进入空气能行业运营负担更轻，开拓市场“轻装上阵”。

一个企业到底能够给予经销商多大的支持？衡量的标杆到底是看经销商的承受能力还是看企业的扶持限度？这两个纬度的思考直接决定了企业对于经销商的营商理念。对于经销商，企业是站在什么样的角度去看：是“遍地播种，能开一朵是一朵”？是“狗熊掰玉米，掰一个掉一个”还是“能开绝不关，能树绝不倒，能扶绝不等”？

朱建军谈到中广欧特斯的营商理念时说到，做企业必须做品牌，做品牌必须依靠经销商，扶持经销商的发展必须讲诚信，决不能“言行不一”。企业在尽最大的努力扶持经销商发展的过程中，还必须学会换位思考，多与经销商保持沟通交流，“想经销商所想，急经销商所急”，在找到问题后再身体力行的解决。

空气能行业发展受制于产业发展规模、专业人才、企业实力以及消费环境等影响，在售后、物流等方面几近空白，但这恰恰成为许多经销商进行线下开拓的短板，在售后层面，本来空气能行业专业人才就稀缺，许多经销商更是“半路出家”，面对专业的、技术性要求更高的售后问题时往往不能解决，而现在消费者越来越看重企业与经销商的售后服务实力。为了彻底解决经销商售后服务的问题，中广欧特斯从2008年开始开始自建售后服务网络，为全国区域所有经销商提供及时完善的售后服务网络，此外中广欧特斯更是经过系统的培训，培养了一大批专业的售后服务人才，成为活跃在市场售后一线的一支专业的中坚力量。

空气能行业的物流能力也是行业发展的软肋，空气能热水器产品认知度与单体价格，延长了线下出货速度，而应对这个问题无非是向经销商压货或企业自建物流体系，通过在每个大区设立分公司或物流中心，承担起为经销商及时发货、供货的重任，到目前为止，中广欧特斯在国内已经设立了18个分公司、300个售后服务中心，健全的营销网络和完善的售后服务中心让经销商在市场运营中无后顾之忧。

中广梦，实干营商让经销商幸福起航！