2011：志高空气能元年

志高接触空气能，属于典型的“被触动”。

这个新兴的产业在2008年一不小心引起了志高的注意。那一年正是家用机市场勃兴之年，不少家用机企业大干快上，那时的热泵企业，多数选择向空调企业订购外机拿回来改装。但即便如此，成本依然不够低。随着市场飞速增长，销量让产能吃紧，一些企业干脆把整个外机的生产过程都放在了空调企业。

在这一过程中，志高空调大受其益。

2008、2009年，是志高家用空调生产线接热水机外机订单最多的两年。总体销量虽然不过几千万，和传统家电相比微不足道，但已足以引起志高的注意。2010年志高正式成立“冰洗”事业部，用志高的话讲，实际上应该是“冰洗空”事业部，这中间的“空”，并非空调，而是空气能热泵。

2009年9月，志高开始战略调整，由空调产品向家电版图延伸。冰洗产业进入志高的远期路径规划。2010年上半年，志高内部组织体系调整完成。7月，志高在杭州举行了2010“洗衣机•空气能中央热水器”全国核心经销商年会，将原先规划好的“冰洗”两大项目加上了“空气能”项目，标志着志高开始重新审视空气能市场，重新研判空气能热水器在志高的家电横向战略中的位置和作用。

空气能：无心插柳柳成荫？

志高因无心插柳而结缘空气能热泵项目，发现节能商机；而更有迹象表明，还将因无心插柳而获得新的利润增长点。

在空调领域叱咤风云的志高，其他门类家电产品领域却绝对是个新兵，然而进入市场不过1年时间，已经使冰洗空三大项目在各自的市场领域站稳脚跟。其中，冰洗两大项目依靠农村包围城市的战略成功抢滩重兵把守的传统市场，而空气能则依靠先替人代工后独立运作的模式，站到了较高的起点上。

志高冰洗事业部总经理丁小江博士告诉记者，志高抓住了家电下乡、节能惠民以及以旧换新等国家补贴政策的机会，在几个领域中全线中标，并凭借在行业首创的“志高冰箱全铜冷藏，十年内漏包换新机”、“志高洗衣机铜芯电机，十年包换”的重大承诺，带动了行业的品质升级，荣获了国家信息产业中心“2009-2010年度冰箱行业品质保障奖”、“2009-2010年度冰箱行业家电下乡品牌快速成长奖”、“2010年度家电下乡值得购买品牌（洗衣机）”、以及“十大白电”等权威奖项，首先在国内三四级市场打开了冰洗市场突破口。继而利用为热泵企业代工的契机，提前完成了技术积累，用不到1年的时间走完了中小企业5、6年才能走完的路，并凭借“志高空气能中央热水器，零配件终身免费更换”的行业唯一承诺，荣获了2010年度中国供热采暖“空气能热水器行业十佳品牌”。未来的空气能市场，志高已经站到有利的发车位置。

据悉，志高空气能2011年的空气能销售目标在1亿-2亿之间，虽然和冰洗的目标差着好几倍，但从利润上看，空气能因为是新兴行业，综合利润率远远高于冰洗，反而可能给整个志高冰洗部门带来利润的“意外之喜”。

“我们希望2011年能够成为志高空气能的市场元年！”志高冰洗事业部国内营销总监邵周祥这样表达志高拓展热泵市场的愿景。其实，对志高而言，冰、洗、空都是发力市场的开元之年，所不同的是，这几个项目作为志高在家电领域横向拓展的起点，在整个集团的战略体系中还显得稚嫩，任重道远。

自2009年港交所上市后，目前志高三大版块：家用空调、中央空调、冰洗空担负着五到十年内跻身千亿元强企的集团战略目标。其中家用空调是志高的安身之本，结合CU+铜抑菌空调的推出，百亿级的销售目标已经实现；中央空调部门是集团新贵，良好发展势头有目共睹。以上两大版块均得天时——家用空调起步早，而中央空调市场近年来正处于国产品牌全面赶超国际空调巨头的时代，是大势所趋。而冰洗两大项目是志高新进入的高度成熟市场。起步、发展、壮大的每个过程都面临重兵围堵，对手全是庞然大物，征战如此成熟的市场，挑战极大。

这样，志高冰洗部门手中，唯有空气能热泵项目的竞争对手是中小企业居多，在空气能热泵市场拥有更弱的对手和更快的行业发展速度两大优势，志高在这一领域志在必得，也在情理之中了。

全线发力布局南中国

2010年12月下旬，志高召集全国主要省市代理商召开经销商大会，讨论了2011年的发展目标和策略。在空气能领域，志高准备好全面出击，其中重点是把资源放到终端投放。邵周祥总监介绍了2011年志高之“志”。

首先是渠道建设。要保证全年销售过亿，志高需要在华中及华南每一个省都有重量级的代理商。志高希望合作伙伴的销售额达到500万以上。目前在安徽、湖南、浙江、福建几省，志高的渠道建设进展顺利。其它省份的渠道正在铺设之中。

其次是终端推广资源，邵总告诉笔者，首先要保证是人力，在每个省级销售区域，保证6-8名销售人员，技术及产品支持4-6名，合计10几人的强大的销售和营销支持团队将保证志高空气能产品的营销力度。

至于对终端的投入，志高制定了一整套针对代理商的优惠政策，包括价格优惠、销售返点。其中，营销费用有专门的返点支持，与销售返点分离，各自独立，保证代理商的终端推广费用不受影响。

此外，志高充分发挥了其空调销售及维修渠道多样的传统渠道优势，在售后服务上打出了“零配件终身免费更换”的行业首创品质承诺。开创了行业先河。

当然，更需要志高发力的是产品本身。由于是新兴项目，志高空气能热泵需要全新的包装和实现差异化。在热泵领域志高做代工起家，早期的产品必然随大流，与大众化的产品过于雷同。因此，全新的设计和外部包装，消费理念的提炼，都需要摆脱过去的影子，除陈去旧，实现全面换新。邵总透露，产品开发和渠道终端拓展，将是志高2011年的着力重点。务求在新的财政年度完成新老交替和产销布局，2011年，志高将直接锁定空气能热泵行业第二的位置，全面启动新年的市场！