制冷企业电子商务迷途解惑

制冷快报 - 电子商务，又名网络营销，在最近几年的发展可谓是风生水起，各种电子商务网站如雨后春笋般在互联网的沃土里冒出头来。同样，在制冷行业也有不少人看到了网络营销的发展机遇，并通过电子商务网站平台实现了从传统营销渠道向网络营销渠道的延伸，取得了不俗的业绩。制冷快报记者日前就制冷从业人员如何用好电子商务平台等问题对相关制冷企业及电商企业领导人进行了采访，通过对电子商务知识的梳理，让更多的制冷从业者从中获益，从而在营销活动中科学合理的用好电子商务平台。

搜索引擎为何效果平平？

据制冷快报记者了解，在制冷行业里，有很多相关的电子商务网站，这些网站有很多是大众所熟知的，也有一些普通消费者较少听到的。一般的观点是，做网络营销，当然要选择那些大众都知道的网站嘛！不然谁看得到呢？实际情况却与想象中的情况大相径庭。北京博兴商贸公司总经理张光辉先生就告诉制冷快报记者，当年他也是理所当然的认为选择搜索引擎做网络营销会取得好的效果，结果一年下来，业绩惨淡。那么，搜索引擎为何效果平平呢？

首先，“闻道有先后，术业有专攻”。由于制冷行业是一个非常专业的领域，尤其是在设备配件领域，从生产制造到销售都是相当专业和复杂的。搜索引擎根本无法了解，无法为消费者提供专业的服务。尽管制冷产品消费市场很大，但是一些消费者可能知道他需要哪部分的产品却缺乏产品方面的专业知识。作为电子商务平台，如果不能做到产品的专业服务的专业，必然会导致买方和卖方沟通不顺畅，从而影响销售的效果。北京银海松科技有限公司的杨总告诉制冷快报记者，“受众群体是选择电子商务的先决条件，制冷配件不可能卖给普通的老百姓，所以电子商务平台的专业性是至关重要的。”

其次，“人而无信，不知其可也”。诚信是一把双刃剑，作为企业，只有诚信经营才能不被“失信于人”的刀刃伤及自身。由于中国的电子商务在发展前期没有法律约束，导致网络营销一直让人感觉不放心。据了解，70%的网上购物者都有过被骗的经历。搜索引擎作的业务模式决定了其客户群体的良莠不齐，最近就有央视曝光了百度公司为某些欺诈性公司提供推广服务，让不少消费者蒙受损失。从搜索引擎上得来的结果，已经令很多人感到不放心。在制冷行业，作为网络采购者，对于动辄上万的采购大单自然是更加谨慎小心了，他们大多会选择在专业的采购平台进行交易。

北京博兴商贸公司是一家有着二十多年历史的专业性的制冷公司，是代理国内外知名空调品牌、经销制冷配件、安装材料及设备安装调试和技术服务的综合专业性的公司。其总经理张光辉先生多年来专注于制冷行业，取得了可喜的成绩，在网络营销方面更是走在了行业的前列。记者日前连线采访了张总，张总认为网络营销的关键在于打消采购者的疑虑，这一点需要第三方的牵头引导，企业自己在那里摇旗呐喊是没有用的，必须有权威机构认可了，才能博得采购者的信任。在制冷行业里，作为第三方公证的电子商务网站并不多，空调制冷大市场就是其中的佼佼者。新华信是中国企业信用资料服务市场的开拓者和领导者。空调制冷大市场制冷行业诚信联盟就是由新华信权威机构对联盟企业开展企业信用基础调查，出具具有法律效应的权威认证报告，所以加入诚信联盟企业均须通过新华信认证。

北京银海松科技有限公司成立已经十多年，秉承着诚信经营，客户至上的宗旨，会四方来客，接八方生意，经过数年持之以恒的坚持，在行业内获得了不错的口碑。企业的经营理念是：快乐经商，以商会友；追求品质，提高生活。几年前，银海松加入空调制冷大市场，从最初的试一试的心理，到后来一年做到四五百万的销售额。负责人杨总在接受制冷快报记者采访时表示，电子商务是21世纪一种全新的营销方式，作为一个在商海打拼的人，必须对每一种新兴的营销方式进行不断的尝试，只有这样，才不会被时代所淘汰，才能在营销变革中生存下去。企业做网络营销最怕的就是采购者的不信任，只要能够让采购者打开心门，再加上过硬的产品，何愁生意不上门。

如何突破网络营销大关

在网络营销方面获得成功的企业还有很多，然而据制冷快报记者了解，也有部分企业在网络营销方面无所作为，他们虽然参与了网络营销，但是和传统的销售渠道相比，网络营销渠道并没有给他们带来太多的好处。那么是什么原因导致这些企业无法在电子商务领域实现突破呢？记者对此专门采访了空调制冷大市场专家。

空调制冷大市场专家认为，造成这种现象的原因有很多，既有平台方的，也有合作企业自身的，电子商务在制冷行业还是一个比较“时髦”的营销方式，企业本身能否与时俱进决定了其网络营销渠道拓展的顺利与否。

从平台的角度来讲，如何完善自身的产品和提供独特的网络营销方式是关键。硬广告——如旗帜广告、横幅广告等——可以为企业提供展示企业实力的一个平台，同时软广告——如企业软文等——的效应不可忽视。软广告又称植入性广告，能够在为读者带来实质性收获的同时，将企业的品牌形象植入到读者的脑海中，极大提升企业的美誉度，真正达到“润物细无声”的效果。

从合作企业的角度来看，有两点是至关重要的：

一、思想重视是前提。企业的领导者、决策者是否具有与时俱进的思想，对新兴事物和新兴渠道的关注程度，以及企业内部管理流程是否合理等等这些因素都决定了该企业在电子商务领域的发展。从上面的案例我们可以看到，北京银海松科技有限公司之所以和空调制冷大市场能够形成双赢的合作，关键在于其负责人杨总对于电子商务非常重视，他了解到电子商务在如今及未来会有怎么样的发展。实际上，不少专家预测，网络营销等新兴营销模式在未来很可能会取代传统的营销模式而成为主流。任何新兴事物都是这样，如果一开始就占据了该领域的制高点，那么后期才会有主导权。

二、日常管理是关键。比如杨总安排了懂得电子商务的人才来对这一块进行日常管理，这是非常重要的。空调制冷大市场的商铺有着完善的企业栏目，如企业介绍、产品展示、工程案例等等。努力使这些信息得到完善和更新对采购者的信心会产生极大的鼓舞，同时对企业的形象显得尤为重要。同时，完善的网络销售业务流程也很重要，包括在线销售和来电销售。不可能每一个来电或者在线咨询的客户都最终能够和企业达成交易，那么企业自身可以就这些潜在客户进行一个系统的数据统计，这样也等于获得了宝贵的潜在客户资料，在以后的多次沟通中必然能够达成交易。