宁波：空气能市场向高端归总?

主动改变

宁波久盛热能设备有限公司，博浪专卖店周雷胜：波峰期，大投入有大信任，大手笔有大收获，波谷期，主动改变才能突围。

在宁波，久盛热能设备有限公司是热水器领域的元老，最早代理太阳能热水器，后来结缘空气能。“空气能热水器在国内刚刚起步，起先我们了解不深，选了一个杂牌子，结果问题频发。”宁波久盛热能设备有限公司周雷胜告诉记者，杂牌子严重影响了公司的发展和口碑，在解决好善后问题后，久盛决定找一个可靠的品牌，达成长久合作。

2003年，久盛代理本地品牌博浪，便大手笔开设两家专卖店，每个店子占地500平方米，这应该是宁波地区最大空气能专卖店之一。“当时质疑声一片，批评我们烧钱，很多人等着看怎么失败。”周雷胜2005年才加入久盛，但对于之前的情景，早有耳闻。他向记者介绍，宁波是博浪空气能的大本营，博浪一直以来把宁波作为重点市场培育，所以花费颇多资金开设专卖店也不觉得奇怪。而久盛老总也坚信，开大型专卖店是切合宁波市场消费者的消费习惯，目前宁波的空气能市场主要还是以城区消费群体为主，高档住宅小区、别墅等业主选择热泵热水器相对较多。所以博浪在宁波市场的宣传非常到位，无论在产品品质还是售后服务，都要做宁波市场的第一品牌。

俗话说，天降好运，挡也挡不住。2009年、2010年，宁波房地产火爆开场，建材、装修、热水器销售节节攀升。久盛以依靠高定位、高品质尽收宁波中高端客户。“当年我们是坐着挣钱，生意好得不得了。”周雷胜介绍，从公司的角度出发以及品牌运营考虑，专卖店起到一个展示作用。

然而，随着宁波地产业的下滑，热泵热水器进入瓶颈，久盛也面临转型。周雷胜坦言，以前专卖店开在那，自然有客户上门，现在公司则采取了更为积极的发展战略，总体而言就是主动改变。比如，家用方面主动参加活动和推广，工程机方面积极组建扩充团队。“因为专卖店还是以服务家用客户为主，其实工程市场也是博浪重点布局的目标，之前业务团队人员一直不齐，所以工程项目相对少一些，可是宁波空气能市场非常乐观，尤其热泵工程市场需求量大。”周雷胜告诉记者，调整后效果明显，久盛不仅攻下当地几乎所有的学校项目，还将生意做到了舟山、杭州等地区。

针对今年大环境经济不景气的情况，周雷胜觉得肯定有影响，但博浪的产品相对比较高端，客户群也比较高端，对空气能产品相对比较接受，对博浪空气能产品的性价比都比较认可，所以市场的影响并不大。

好品牌是基础

宁波市江东安元建筑节能工程有限公司，A.O.史密斯专卖店王丽萍：好东西配合好服务、好营销，自然有好业绩。

在宁波，提到江东安元建筑节能工程有限公司，业内人士无知不知无人不晓。据工作人员王丽萍向制冷商情记者介绍，江东安元是一家专业从事商用及民用节能环保产品的市场推广、工程设计安装和售后维护服务一体的高新技术公司。从1998建立至今，10余年来长期推广适合企事业单位、学校、家庭的安全高效的节能环保产品。其中主要产品有：A.O.史密斯热泵中央热水机宁波地区(含舟山)代理、日本大金4F隔热氟涂料浙江地区总代理、3M建筑玻璃太阳隔热膜、A.O.史密斯净水产品等。其中热泵中央热水机、大金隔热涂料、3M建筑玻璃太阳隔热膜被列入《宁波市节能技术(产品)导向目录》面向全市重点推广。

通过多年的努力，宁波市江东安元建筑节能工程有限公司的节能推广工作获得了一致的认可。公司2006、2007年、2008年、2009年及2010度连续五年被评为“宁波市优秀节能中介机构”。

王丽萍告诉记者，江东安元在整个浙江热水器领域中颇具影响力，当年销售太阳能，老板被誉为皇明太阳能浙江“四大天王”之一。后来，操刀空气能热水器，先后与美的等多个品牌合作，A.O.史密斯是第10个。“与A.O.史密斯合作三年，总体比较满意。尤其是A.O.史密斯在中国建立了完善的研发、生产、销售及服务一体化的现代化管理体系。”王丽萍直言A.O.史密斯专卖店在当地数一数二，公司能够安稳发展，首先得益于产品质量和售后保证。

此外，公司旗下众多分销商功不可没。“公司目前有20多个分销商，遍布舟山、慈溪、宁海、象山、余姚等地。这些分销商多年来心甘情愿跟着胡总打拼，胡总做什么，他们就做什么，没有怨言。”王丽萍感慨万千。

在谈到未来发展时，王丽萍向记者传达了老板的思路：“整个专卖店的业务将通过两个方面进行开展，一方面通过公司自身的零售与工程，另一半是通过旗下众多渠道的分销能力。”

对于今年发展，王丽萍用一般来形容，不过她强调：“一个品牌真正能够在市场中站稳脚跟和被认知，关键是其在零售市场中的表现。在宁波市场中，各个厂家的宣传不够，这还是要归结于市场总量较低，厂家对于投入要经过慎重的分析。在宁波市场中，热泵热水机产品目前只是一个口碑相传的品牌，老客户宣传给新客户，这一点是最为明显的。”