北京博大光正高新技术有限公司马艳娥：空气能太阳能双管齐下
“去年的销售情况没有我们想象中的乐观，但我们依然非常看到空气能市场，未来值得期待。随着国家节能减排的步伐逐渐深入，湖北的空气能热水器市场只会越做越好，而我们也有信心会一直做下去。”马艳娥向记者表达了她坚持做空气能的决心。
2009年之前，马艳娥的公司还是以销售太阳能为主，随着空气能热水器的“横空出世”，马艳娥眼前一亮，兴趣十足。于是她摇身一变成为太阳能和空气能的代理商，开始不断投入资本进行推广，小区推广、电视户外广告…能够想到的宣传方式，马艳娥都尝试了一遍。在经营了一段时间后，渐渐把品牌塑造起来，销售额也跟着渐长。马艳娥并不满足，她期待她的空气能销量能够和太阳能销量持平，但是她也明白段时间内想要一口气吃成胖子是不现实的，她必须一步一脚印，把基础扎扎实实打稳才行。
马艳娥根据武汉的经济发展情况，实行“城市扫盲”策略。首先向北京总部申请了一批帐篷、空壳机、展架、拱门等物料，以及活动费用。一切准备就绪后，在市区开始一系列的宣传：小区推广展示活动，每个周末六点多出发，在武汉大型楼盘进行展示，且每隔两个月巡回一次，加深业主对他品牌的印象;在节假日搞促销活动，利用每个节假日在店内搞促销活动，印制单页大面积宣传，让更多的消费者知道博大光正，知道专卖店、公司的经营地址;巨幅宣传，选择重点新楼盘挂上巨幅，提升博大光正的知名度;阳台广告宣传，利用好每个购买博大光正空气能的客户阳台悬挂品牌宣传广告，告知该小区的其他业主，博大光正在贵小区有使用客户。
当然，马艳娥团队付出没有白费，一年时间里，让她收获不错，博大光正的知名度不断提高，市区销量也直线上涨，但这些都没能使马艳娥的利润达到最大化。去年，马艳娥赶回北京参加总部的经销商年会，公司邀请营销专家对经销商进行培训。经过培训点化之后，马艳娥最终决定开展自己的市区品牌经销的计划：提升价格，在原有的利润上再上五个点，以有足够利润来做好增值服务。开展增值服务，为以前销售的客户免费清洗水箱，营造良好的服务氛围;人情关怀，节假日短信问候，每个节假日发条祝福短信给老客户，增加彼此的感情，让其觉得商家时刻都在记挂着他们。
与此同时渠道业务也开始全面启动：各个县城设点，统一网点形象;不定时派出业务经理为每个网点开展一个星期楼盘展示宣传，让当地经销商能迅速掌握空气能推广方式及终端销售技能;协助经销商搞促销活动;定期派出售后服务人员为各县城网点讲解售后常见故障及解决方式。直到年底，马艳娥的空气能和太阳能销售基本持平，销售量稳占市场前茅，整体销量在2010年的基础上翻了一番，并且一举成为武汉空气能市场名声赫赫的“女强人”。马艳娥透露她接下来将把“太阳能+空气能”完美结合运用在工程中，她相信，这将是一条可持续发展的空气能道路。
