用好自己优势就是抢得先机

梁喜元在郑州进制冷行业搞经销不是最早的，但他却成了郑州制冷大市场最早的崛起的数一数二的销售大户，曾经一度在制冷配件销售这一块他占据了郑州市场吞吐量的50%。令全国同行都景仰不已。后来在郑州制冷大市场销售开始滑坡，经销商纷纷转向搞工程和生产的时候，他又是较晚开始涉足工程业务的，然而如今他又成为了制冷业内第一个从经销商成功转向搞大型中央空调工程的“大户”。

人们干什么都讲究一个“先入为主”，商海中更强调“抢占先机”，为什么梁喜元却总是能后来居上、后发制人呢？

用梁喜元的话来说是，先机不仅仅只是一个固定的绝对的时间概念，而是一个比较的相对的先后概念——进入一个市场晚，并不意味着在这个市场失去了所有的机会。只要你找到了一个别人还没做的产品或项目，或者集中精力、整合自己的优势做好一个别人还没有做好的产品或项目，这也是抢占了先机。

1992年，梁喜元怀揣5万元从家乡荥阳农村来到郑州创业。当时的郑州制冷市场已经有了一些做得很大了的经销商，但梁喜元看出了这些经销商一般都是什么制冷配件都做，没有什么重点，于是他认准了这便是自己的“先机”，决定利用自己以前在家乡曾担任过化工厂经营厂长的优势，重点经营“制冷剂”，以此形成自己的特色。于是他马上办理了营业执照，正式成立了“郑州金水喜元制冷化工经销部”。

因为当时的制冷市场还基本是买方市场，梁喜元能搞到制冷剂且进价也比其他的经销商低，加之他十分熟悉流通渠道，可以说自身的优势非常突出。加之，赶上了中国冰箱、空调普及的好时机以及郑州的特殊地理位置——辐射范围极广，当时他简直就是日进斗金。从1993年到1997年一直紧紧围绕着制冷剂和铜管这两个主打产品做文章，不断扩大销量、健全自己的销售网络，到后来自己加工生产，先后兴办了制冷剂加工厂、梁氏制冷设备有限公司、郑州恒业有限公司、郑州梁氏制冷有限公司（中美合资），每年制冷剂的年销量上千吨。可以说是把自己的优势是发挥得淋漓尽致，也用尽了当时的“天时”和郑州的“地利”。靠着这两个主打产品以及由此带动的全盘制冷设备配件的批零销售，梁喜元在郑州制冷市场后来居上，一举成为当时数一数二的销售大户。在事业的最鼎盛时，他的制冷设备配件销售几乎占了郑州制冷市场总吞吐量的50%。。

九十年代后期，中国经济整体上呈现结构性过剩的特征。制冷设备销售参与的人越来越多，价格战越打越激烈，利润率越来越低，加之各省地级市场的兴起，全国性一级制冷大市场普遍滑坡，郑州市场更为突出。很多经销商及早转向了搞制冷工程。因为有着制冷剂和铜管这两个拳头产品的优势，梁喜元直到2002年才开始涉足制冷工程这一块。一如他当初进入郑州制冷市场一样，此时一些较早转向做冷库工程的经销商已经做得非常成功了。

“如果去跟在别人的屁股后面搞冷库工程，那我就不叫梁喜元了！”自 2002年元月正式成立郑州梁氏冷暖工程有限公司起，梁喜元就一直寻找自己在工程这一块独有项目以后来居上。

机遇总是为有心人准备的。2005年郑州大学综合设计研究院找到梁喜元，想与他合作共同搞中央空调的工程业务。这个院是集工程设计、勘察、研究为一体的综合设计研究院，具有省内暖通空调工程方面顶尖顶的科研和技术力量，具有建筑设计、中央空调工程方面的一级资质，但他们与社会各界接触不多，不长于接工程业务，也没有充裕的资金。早在梁喜元成立梁氏冷暖工程公司之日起，他们就一直想与之合作，因此也有意在同他接触，通过二年的暗中考察，不但确信了梁的人品，也充分证实了梁喜元广泛的人脉关系。

具有敏锐的商业眼光的梁喜元当然意识到与郑州大学合作是他人生第二次腾飞的机会。大型中央空调工程进入的门槛相当高，它要求工程单位具有一级资质，这是一般的制冷配件经销商转向搞工程的人不可能取得的，即使是专业的工程公司一般也需要先经过户式中央空调这一阶段积累了一定的经验和资金实力后才敢问鼎这一领域。现在就一步进入这个领域将意味着在相当长一段时间内可获得高于其它制冷工程业务的超额利润。

经过协商谈判，双方达成了“由郑大综合设计研究院负责设计、施工、维修、售后等与技术相关的所有工作，由梁氏工程公司投资、提供场地、负责接业务、采购、谈判等“的合作协议，合作后的郑州梁氏冷暖工程公司成为郑州大学下属的二级公司。

梁喜元曾在家乡担任化工厂经营厂、村支书，还曾当选过郑州市的人大代表，荥阳县的人大代表，加之他为人豪爽、讲义气，肯帮忙，爱交朋友，有着十分庞大的社会关系网。郑州大学具有暖通空调工程方面的一级资质并拥有50多名相关专业高级职称的专家和技术人员。因此两者的合作是优势互补，双方都如虎添翼。从2005年底正式签订合作协议起，他们就接了荥阳市人大和荥阳市法院的两个大型中央空调工程的业务。其中市法院的工程，他们中标的报价比有的工程单位投标的报价高出了25万元，但甲方就是看中了他们的品牌和雄厚的技术力量。就在这二个大工程施工之际，他们又接了河南省金好来超市（全国连锁）的中央空调的安装、维护工程。

与郑州大学的合作，使梁喜元跨越了户式中央空调这个一般的工程单位必经的阶段，直接成为了大型中央空调的工程商。而户式中央空调工程这一块因为进入的门槛低，参与的人越来越多，如今利润已经十分低，与配件经销几乎不相上下了。因此，从这个意义上说，梁喜元又实现了一次“后来居上”——这一点完全可以从梁氏集团的报表中得到印证：如今的梁氏制冷空调工程的营业额占集团总营业额的比重由初建第一二年时的20%左右上升到50%，而提供的利润却占了公司总利润的60%以上。