解读株洲制冷市场：夹缝中求生存

株洲位于湖南省的中心腹地，毗邻省会长沙，是全国两型社会综合配套改革试验区之一、同时也是全国8个重点建设的工业城市之一，素来有“火车拉来的城市”之称。株洲经济实力雄厚，2010年，全市地区生产总值1274.8亿元，综合实力居中部非省会城市第一。株洲气候四季分明、光热充足，是制冷行业行业发展的黄金圣地，但是事实并非如此，据了解，株洲市场虽大，但是真正从事制冷配件经营的经销商与工程商却并不多，按当地行业中人的话来说就是在夹缝中求生存。

地位尴尬，生存需要更大的努力

株洲离长沙距离仅40公里，上高速到长沙只有半小时车程。长沙制冷业的经销商与工程商能够轻易把触角伸向株洲市场。使得市场内外争食，本地经销商和工程商内忧外患。

株洲文华制冷的总经理李芳株洲区域经济发达，且气候条件适合制冷行业的发展，但是当地的经销商处在一个很尴尬的地位，面对一块很大的蛋糕，却有点无处下口的感觉。据当地行业中人介绍，株洲制冷市场形成有市无商的局面，主要原因是受到了省会长沙制冷市场的冲击。

整个株洲市市场专注于制冷业的经销商与工程商大大小小有12家左右，主要集中于株洲站对面的江南商业城，其他区域呈零散分布，其中做得比较好的有株洲文华制冷、株洲创佳制冷、株洲时光制冷、株洲三强机械厂、株洲立新制冷、株洲海群制冷等。

虽然株洲市场不好做，但是他在这块市场还是显得游刃有余。文华制冷每年的营收达五六百万，且呈现快速上涨的趋势。李总说，在夹缝中求生存需要比别人付出更多的努力，“株洲离长沙这么近，竞争确实很激烈，想要在夹缝中生存就必须出奇招，之所以我这里有很多新老客户光临，就在于我这里的产品全，三分之一的货连长沙都没有。”

在李总和笔者交谈的时候，就有以为顾客前来问货，“我在株洲只发现你这里有，你帮我好好找找，看还有没有多的，我都要了”。

李总还透露，在这个市场做好，第一货要全，第二货要好，“我要是看到好的供应商，最开始我只会花一、二千元买他公司的产品，二、三次之后要是能达到很好的信用度，我才会把他作为长期合作伙伴。”市场确实如此，有部分供应商为了牟利，往往在一些相关杂志上发布供应消息，但最后发过去的产品却不是原来刊登的那个品牌。投机倒把者的介入，也使小的经销商生存更为艰难。

要生存更要发展，跳出株洲做市场

株洲这块市场肥厚却竞争异常激烈，当地经销商工程商要想获得更好的发展空间，必须独辟蹊径。株洲制冷行业就有这么一对父子兵，他们把产品搬到了网上，以谋取更广阔的发展空间。

这对父子兵就是在株洲市场开制冷产品淘宝先河的立新制冷的喻立新、喻杰父子。喻立新说，自己从事制冷行业有10多年，05到08年期间曾去张家界涉足其他行业，在此过程中，看到制冷行业快速发展的局面，08年回到株洲拿起老本行，主要业务是经营各种压缩机。

顾客是需要经常保持联系，时间久了不联系往往会失去很多老客户，喻总向记者谈起自己的生意经，在自己离开这个行业的三年时间里，无形损失了一大批客户。

当谈到目前他们在网上的生意时，喻总说得很谦虚，“最初完全是为了混口饭吃，后来发现在网上做生意还不错”，立新制冷自去年10月份从事网上业务以来，每天都有在几千到几万的成交额，生意刚起步就能有如此良好的局面，相信他们的销售模式会被越来越多的行业内人士效仿。