区域制冷经销商的转型思考
最近几年，很多区域制冷经销商迎来了“冷二代”接班的时代，这些 “冷二代”，年青有朝气，综合素质高，思维敏锐，敢闯敢干。那么这些“冷二代”将如何突破区域制冷经销商的发展瓶颈，开辟新的发展道路呢? 2015年5月5日上午，作为区域性制冷经销商中“冷二代”代表之一长沙市远通制冷设备有限总经理周泽明先生特意来到长沙强华信息科技有限公司拜访其总经理李义强先生，与其探讨承接父业后区域性制冷经销商应该如何转型?
强华信息总经理李义强先生（左）和远通制冷总经理周泽明先生（右）
区域性制冷经销商积极谋求转型
据制冷快报记者了解，远通制冷的前身是湖南省内知名的制冷优秀经销商代表企业的远东制冷。提起远东制冷很多采购客户的印象是优质国外制冷产品品牌的经销商，产品品质好，价格高。随着市场经济的发展，远东的影响力开始减弱，作为接手父业的周泽明先生压力倍增，希望通过向强华信息李总讨教，传统的区域制冷经销商应该如何转型?
交谈中，周泽明先生对湖南制冷市场的一些现象表示疑惑，“价格战”、“欠款收不回”、“资金周转难”、“承诺不兑现”等。李义强先生首先对周泽明先生的父亲表示出极高评价，并对周总所描述的市场乱象表示，之所以有这些现象产生，就是因为市场上品牌贸易服务商太少。在湖南制冷市场的发展上，建议周泽明向发展好且转型成功的企业湖南冰雄、湖南南方、岳阳星球制冷等看齐。同时李总建议周泽明应该站在全国制冷市场发展的角度来发展，争取3年看准市场，5年看对市场，10年看清制冷经销市场的发展方向。
周泽明表示远通既做制冷产品的经销，又做制冷工程。因此一直没有一个明确的方向，公司的发展也因此停留在原地。周泽明先生表示非常想听李总的建议，明确远通的正确发展方向。
做品牌贸易服务商还是品牌工程商
周泽明先生表示，曾经有人建议远通走品牌工程商之路，因为湖南地区缺乏优秀的品牌工程商。李总分析说，周泽明先生学过市场营销、金融行业，在股市、信贷市场领域上风生水起。但是对制冷专业技术知识却了解甚少，如果要成为全国一流的制冷工程商难度太大，尤其是现在国内已经有一批非常专业的制冷工程商企业。而在制冷品牌贸易服务商的道路上，远通则“有机可乘”。远通前身远东已经积累了优质品牌代理的头衔，恰巧可以借用。而且周总是年轻人，在国外留学多年，有朝气，更有品牌意识，在承接父业上有很多优势。周总年青，容易接收新鲜事物，在“互联网+”的大背景下，远通可以说是迎来了一个新的发展机遇。充分利用互联网优势，可使远通突破区域限制，发展成为优秀的品牌贸易服务商。
李总还建议远通在代理产品的结构上应该有所调整，在半封闭活塞式压缩机产品的代理上可分别从国内外品牌中各选择一家代理;在涡旋压缩机产品上可以选择一家代理(可以从丹佛斯、英华特、三洋、艾默生等选择);螺杆压缩机产品上选三家代理(可以从复盛、汉钟等品牌选择);箱式机组代表未来的发展方向可以挑选两家代理;制冷阀件则也分别从国内外品牌中各选择一家代理(国外品牌如：丹佛斯、艾默生等，国内品牌如：三花、上恒、奉申等选择);两器产品也可分别从国外内品牌中各挑选一家代理(国外品牌如：路伟，国内品牌如：北峰、高翔等);冷库板产品上也挑选两家代理(分别从连接板、手工板工艺中选择);制冷工具上也分别从国内外品牌中个挑选一家代理;制冷剂产品也可以分别从国内外品牌中个挑选一家代理(国外品牌如大金、霍尼韦尔，国内品牌如：巨化等)。
周泽明先生对李总的建议表示非常感谢，并表示还要向李总进一步学习和探讨，如何借力互联网实现转型与创新发展。
“互联网+”背景下的制冷连锁经营探讨
对于如何借力互联网实现转型与创新发展，李总表示，去年在制冷行业开始火爆的“九齐模式”就是借力互联网实现转型与创新发展的典型案例。九齐制冷总经理赵佃胜原本也是一个区域性的制冷经销商，在当地有几家门店。赵总是个很有思想，敢闯敢干的企业家。他并不满足于做一个小型的区域制冷经销商，积极谋求转型发展，因此还办起了库板厂，采取工厂加经销的模式发展。但是赵总仍不满足于这种发展方式，开始发展制冷连锁经营。做了几年时间，成效不明显。在去年底来到强华信息，与李总一起探讨了几天。
李总向赵总分析了未来制冷市场格局，在“互联网+”背景下制冷市场将形成以用户、工厂、最后一公里服务商(最后一公里服务商是指服务工程商和终端客户的经销商门店。)构成的等边三角形格局，互联网思维是以用户的需求为核心，因此，用户处于三角形格局的顶端，工厂和最后一公里服务商分别位于三角形格局的底部两端。工厂可以直接发展最后一公里服务商来占据市场，品牌贸易服务商也可以通过建立大量的最后一公里服务商网络来占据市场。
在那次会面后，赵总就按李总指导的思路，把“九齐模式”带上了互联网的快车道。据制冷快报记者了解，在2015年元月，通过空调制冷大市场网站和制冷快报网络媒体的联合推广，“九齐模式”在短短一个月内便红遍行业，不仅加盟商呼声热烈，各大优质产品厂家也纷纷要求加盟九齐模式成为合作供应商，赵总也因此一跃成为行业明星。李总向周总介绍了与赵总会谈的情况后，还向周总详细介绍了“九齐模式”。周总表示对李总的分析非常赞同，将认真学习和研究远通如何借力互联网，通过“最后一公里服务商”突破发展，最终成为优秀的品牌贸易服务商。
