格兰仕营销创新御“寒冬”

提升合作层次

据记者了解，经历了2006空调业的寒冬，传统的销售模式已经很难跟上市场发展的要求，不少空调企业纷纷寻求营销突破之路。目前，格兰仕、美的、志高等企业都提出了营销创新的思路，其中成立销售公司成为空调企业纷纷看好的一种销售模式。

今年4月份，美的集团董事局主席何享健率领美的高层，考察了广东、浙江、江苏、湖北、重庆、北京等六省、市的市场，回来后力主营销创新。不久，美的空调宣布，欲和经销商合资成立八家销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。

业内人士分析，一级城市的空调市场饱和度越来越高，近年来逐渐向二、三级城市转移，在这种情况下，对商家的反映速度、资金实力、精耕市场的能力提出了更高的要求，以区域代理制为主的传统的销售模式很难使市场做深做透，而提升和代理商的合作层次势在必行。

在中山设有生产基地的某知名空调企业营销负责人认为，传统的打款发货等营销模式很难适应市场，而且还经常陷入厂商博弈的困局。如果再不创新，空调生产企业将很容易因资金断链而停产。

陈曙明表示，企业的人力和物力是有限的，更多的是要调动商家的积极性来深耕市场。“让经销商参与到企业的经营，进而自动自发地耕耘市场，已经变得迫在眉睫”。

营销创新尝甜头

据业内人士介绍，成立销售公司是新年度格兰仕空调营销模式的创新之举。其实早在去年，格兰仕就已经在河北、湖北、上海、杭州和长沙五大市场成立了空调销售公司，通过去年的运作，业绩十分明显，特别是去年河北保定销售公司成立后，由一个2005年销售额数百万元的市场做到了今年了1.3亿元的销售业绩，当地市场排名也是数一数二。上海、湖北和杭州销售公司的销售增长业绩也十分明显，使格兰仕更加坚定了成立销售公司的决心。

陈曙明说，销售公司可以多种形式，代理商全资也可以，经销商和公司参股和控股也可以，只要有利于市场的发展，至于什么形式都可以商谈。

业内人士认为，面对日益复杂多变的市场环境，反映速度和扁平化管理显得日益重要，销售公司的成立更充分地调动了商家和营销人员的积极性和主动能动性，把市场做深做透。

格兰仕执行总裁梁昭贤称，格兰仕对不同的市场将制定不同的销售渠道和模式，让各个渠道成员发挥自身最大的市场能量，真正的做到精耕市场，深度分销。