湖北:精细化主导 奥克斯后市谋略渠道

制冷快报 - 伴随着5.1小长假，似乎空调市场销售活动的运行速度也跟着加快起来。然而虽然诸多空调厂商、渠道供应商将“宝”押在五一，但卖场的火热似乎和空调难以形成默契。有空调负责人表示，促销活动并不少，惊曝机、特价机比比皆是，但是卖出的台套数和整体金额都出现了不同幅度的下滑，“尤其一些往年市场份额位居前列的空调品牌，因为基数大，所以市场达不到预期销售热度的情况下，其同比下滑幅度也是最大的。最高能下滑30%。”

为了缓解上游成本压力，以及上涨的产品进货价，空调价格在五一来临之前已经出现了上调，可是直接涨价在产品上得到的消费者回应平平，部分机型的促销降价也无法真正打动消费者，在这种情况下，反倒是一些融入新元素的空调新品成了可以理直气壮主推并且拉动销售的利器。

“在卖场，湖北奥克斯无论是台套数还是销售总额，和去年同期相比都保持持平，在整体市场下滑之际，这不啻于一次逆势上涨。这得归功于新品推荐。”湖北奥克斯负责人温应钦谈到。而这一款新品，无疑就是奥克斯集团新近大力推广的“境界”空调。在此前的家电博览会上，奥克斯凭借着这一款纯白无暇、时尚气质，类似与白色苹果手机iphone的空调捕获众多消费者的芳心。

根据温应钦的总结，在卖场同比销售要想获得较为理想的销售预期首先产品定位要合适，比如境界系列就迎合了最新最潮流的审美标准，其次是产品整体定价合理，奥克斯所有产品均价不超过2800元/台，和其他区域市场普遍均价达3000以上的局面相比，这中价格定位是比较少见的，截止5月1号已经在卖场售出3000多套。最后是活动优惠大，凡购买镜界系列挂机、柜机的顾客，可分别获赠价值88元名牌电饭煲、价值218元名牌豆浆机一台，也一定程度上招徕了顾客。

如奥克斯，卖场的一些明星产品依然能助力终端销售，可以说是湖北家电市场平淡冷清中为数不多的亮点。有家电业内人士指出，随着消费水平和需求的提升，消费者更加关注品牌、技术、品质等因素。因此，在五一这种销售节点，要缓解竞争压力、销售成本压力，专注自身产品性能、卖点上的突破，减弱价格战加强科技战，未来专业化的空调品牌将愈加受到青睐。

在卖场普遍销售遇冷之际，渠道的建设就被上升到了前所未有的战略性高度。“倘若要实现整体销售达到预期，后市还是要依靠渠道网点的蓄力。毕竟湖北是空调的价格盆地，价格战在这里已经太常见，卖场都是价格恶斗，拉不开品牌差距，唯有渠道能伸展自如。”温应钦向记者举例，此前在河南沁阳奥克斯能在一个县城实现4小时售出2000套空调的成绩恰恰说明了渠道市场在萧瑟的家电市场中颇有可为。

为此，以奥克斯为代表，湖北一些在当地市场份额并不能挤进前三的空调品牌在五一期间加大了在三四级市场的活动频率。当地“跑卖”成了渠道促销的常态，为保障网络渠道试点的成功，销售人员“跑”着来销售：即通过礼品抓用户，通过设点等用户，通过出门找用户。

为了吸引更多消费者在活动当天来现场，活动前夕各个品牌销售团队人员就到各预定点设立礼品，此外，鞭炮如何燃放、海报如何张贴、条幅如何悬挂等每一个细节，都有着严格实施标准。代理商、经销商、乡镇门店老板全员出动带头宣传，并在繁华地段、小区周边以及各门店周边设立预定点，同时，临时促销员深入村落中发放邀请函，采用认筹的方式宣传活动，筛选农村目标客户。

在不少家电人士看来，专卖店模式作为渠道战略推进长远计划中的重要棋子，不得不提前布局，这不仅是为渠道三四级市场在节日销售提供商量空间，同样专卖店作为实体的体验店能够和消费者做零距离接触，接触整个品牌所有系列，更好的发挥全品类协同合作的优势。