感受莫斯科国际暖通空调展

作者：王攀峰

莫斯科国际暖通空调展是由国际著名展览机构ＭＳＩ公司与俄罗斯专业暖通空调协会ＡＰＩＣ共同组织的，是俄罗斯国内惟一专业的制冷展，每年春季在莫斯科举行。选在莫斯科举办这样的专业制冷展是有其原因的，因为俄罗斯是欧洲第四大空调市场，而莫斯科暖通产品的市场份额占到了全俄的４５％。今年的展会开始于３月１３日，为期四天。

亲历此次展会，很强的专业性以及日韩品牌“横行天下”给我留下了深刻印象。

莫斯科国际暖通空调展在规模上虽比不上ＩＫＫ（全球制冷行业最大的专业展会，每年举办一次，至今已举办了２０多届），但是从专业性方面看却丝毫不逊色。无论是参展商还是观展客户，都是俄罗斯全境专业的暖通产品经销商，俄罗斯暖通界排名前几位的公司如Ｎｅｍａｌ煟遥酰螅悖欤椋恚幄煟牛酰颍铮悖欤椋恚岬榷疾斡肓苏够幔并且有很大的展位面积。这些公司的展台设计也很大气，基本都是双层结构，一层陈列产品，二层是客户洽谈室。展会期间很多有实力的公司每天在展馆开产品推介会，以便更全面地向经销商展示其产品的性能，这一点在ＩＫＫ和其他展会上也是很少见到的。

历来俄罗斯暖通界经销的基本都是日韩品牌，虽然现在开始从中国进口一部分空调产品，但是半数市场份额还是被大金、三菱、日立、东芝、ＬＧ、三星等日韩品牌占据，这一点从展会上也可见端倪，展馆里６０％的展位陈列的展品都有日韩品牌的影子。尤以大金、三菱为甚，好几个展位都有其产品陈列，也足见日韩品牌在俄罗斯经销商心目中的地位。

近年，中国空调企业开始向俄罗斯市场渗透，所以对此次展会比较重视。格力、美的、奥克斯三家都由当地的经销商参加展会，虽非厂家直接参会，但在展会现场，无论从展位的规模、气势还是人气方面都不逊色于其他展位。长虹和ＴＣＬ则是厂家直接参展，展位规模不算大。

身为空调业内人士，参与此次展会，有几点感受希望能与国内空调企业分享。

其一，俄罗斯属于一个高价市场，经销商和消费者更关注产品的质量和性能，而非价格，因此中国品牌在进入俄市场的初期不要一味采用低价战术。要想未来在俄罗斯市场有所收获，必须在进入其市场的初期就做好定位，一旦在消费者心目中形成低价低端的品牌印象，今后将很难再有提升。据笔者了解，目前国内空调企业为开拓俄罗斯，仍不惜竞相降价，这影响的将是整个中国空调企业的形象。

其二，莫斯科国际暖通空调展虽是一个国家范围内的展会，但却是俄罗斯影响力最大的制冷展，据笔者调查了解，很多俄罗斯经销商并不了解中国品牌，因此建议中国品牌多参加类似于莫斯科制冷展的一些区域性展会，以便让当地客户和消费者更多地了解中国品牌、熟知中国品牌，最终信赖中国空调产品。

中国空调企业缺乏主动性在展会现场也有所体现：中国厂家在参加展会时基本都是坐地经商——静态地在展台陈列产品，等客户上来咨询，而极少运用产品推介会这一形式推销自己的产品。中国公司需要更多地学习和利用推介会这一有力的武器。