奥克斯空调:打破淡季不旺常理

制冷快报 - 退潮时才能看出谁在裸泳，这个投资界盛行的名言近日被复制到空调行业。在持续的销售淡季影响下，2000余万套库存成为全行业的梦魇。而雪上加霜的是，按照惯例，近两个月依旧是行业淡季。

如何在淡季完成去库存的命题？如何能让渠道信心坚挺？比起审视行业生产模式、重塑“制造—市场响应机制“来说，这或许是更显时不我待的问题。

而这，或许可以从日前发生的一件事中找到答案的蛛丝马迹——奥克斯在河南沁阳举办的一次促销活动中，短短4小时销售了2000套空调。

空调业的淡旺季怪圈

对于空调行业而言，业内按照冷暖变化，习惯于将行业区分出每年的淡旺季。但正如营销界的名言——优秀的公司满足需求，伟大的公司创造需求，对于有能力的公司来说，需求在任何时候都是可以被创造的。

奥克斯空调国内营销公司总经理金杰告诉记者：“眼下看似空调业淡季，但经过我们对市场的摸底发现，事实并非如此，如果真正需要，无需区分淡旺季，而当前很多消费者都有空调消费需求，但只是在观望，市场对这类人群缺少消费引导。“

记者了解到，正是因为对于淡旺季的惯性思维，使空调行业陷入 “淡季生产产品，旺季销售库存“的简单发展逻辑，结果就是企业无法实时捕捉消费者的需求、无法形成产品供应与消费者的即时对接，也自然容易造成高库存。

对此，家电行业长期观察者指出：“空调行业有必要走出这种思维定势，除了在旺季打好阵地战，淡季也要主动出击，打好攻坚战，培养企业的全年持续作战能力。”

给淡季加把盐

简单加把盐，淡季就没那么淡了。而这把盐，就是真正能引起消费者兴趣的促销。

金杰告诉记者，2011年底，奥克斯在了解到渠道库存压力后，就开始思考如何帮助经销商去库存。为此，先后制定了“风雨同舟”“战略卖渠奖励“等政策，以缓解其压力。

“这还不够，资金上的补贴好比是‘鱼’，而经销商此时还需要有‘渔’，就是去库存的方法。“金杰说道，正因为此，奥克斯又设计了名为”渠道内购会“的促销活动，选取2到3款畅销机型进行特价销售。

而本次活动，奥克斯将战场选在乡镇市场，这也正是其智慧所在。受房地产政策所累，城市房屋成交量大幅下滑，这直接致使城市空调消费萎缩。为此，奥克斯将乡镇作为突破点。

“选择乡镇还有另一个原因，就是随着家电补贴的相继推出，个别已经结束补贴的地区，没来得及购买空调的消费者会觉得有些后悔，而将要结束补贴的地区，消费者会有抢搭末班车的想法。“金杰道出了选择乡镇的用意所在。

战场选好了，接下来的问题就是如何作战，而奥克斯的战术就是团结一切可以团结的力量进行海陆空立体化作战。据介绍，活动中奥克斯与经销商、乡镇政府协作，利用短信、宣传单等手段全方面地告知促销信息，并通过“出门找用户、设点等用户、礼品抓用户“的立体化方式影响目标消费者。

酒香也怕巷子深，再好的产品也怕养在深闺人未识。为此，奥克斯选择一对一的直接接触，让消费者对其活动和产品有最详细的了解。“比如说，对于当地潜在购买力较强的小区，我们会派出工作人员进行扫楼式地覆盖，同时又在代理商门店及附近的小区和繁华路段设置预定点，如果消费者提前认筹还有礼品相送。”金杰介绍道。

功到自然成。基于长久以来的品牌号召力及活动前的精密布局，活动当天，奥克斯在4小时之内一举售出2000套空调，创下辉县空调的销售记录。据悉，该活动还将在全国其它地区进行推广。

思路决定出路。在大部分企业通过收缩战线、偃旗息鼓的当下，奥克斯的沁阳战役无疑给业内提了个醒儿：原来，产品还可以这么卖！