空调年产能超千万台志高崛起解密

年产能超1000万台空调，成为“全球最大制冷基地”，其发展让科龙等空调行业昔日“巨无霸”惊叹！

1994年，还只能用最便宜的分体式空调在市场中分得残羹冷炙，如今，它依靠自己的技术就可制出行业最高品质的空调；1993年，还是个年产3000台的“小作坊”，2005年，它销售空调超过350万套，挺进中国空调制冷行业前四强。广东志高空调股份有限公司，这个空调业新锐开始向空调行业发起最强劲挑战！

人们在惊叹于志高崛起速度的同时，也在问：在这个硝烟弥漫的竞争行业，当时有格力、春兰、科龙等多个可谓空调行业的“巨无霸”，日立、松下、LG等国外品牌更是实力不凡，志高，它是靠什么崛起的？

起步“虎口夺食”，滋味苦多甜少，但收获了经验和信心

1993年10月，李兴浩出资600万元与港商合资建厂，这就是志高空调。当时，空调行业的竞争已白热化，市场几乎完全由格力、春兰、华宝、科龙等大型企业垄断。李兴浩，这个开过五金店、空调修理店的小伙子，怎么敢进军空调制造行业？

“尽管竞争激烈，但一台空调的零售均价5000元以上，毛利率高达50％！”在精通空调修理的李兴浩眼里，进入这个行业一定能吃到大块肥肉。但是从春兰等如狼似虎的“巨无霸”口中夺食，必须做出质量最好的空调。

“狂妄”的李兴浩心中有数：“尽管几百万元连一套模具都不够开，但我可以把空调配件标准化，让别人按我的设计标准做，再按合同价卖给我，我来组装、控制质量。”

而对于空调的“心脏”，李兴浩一开始就决定用日本三菱电机的产品，他认为那是世界上最好的压缩机。

然而，市场的竞争是残酷的。志高空调刚一推出，就进入寸步难行之境：没有品牌形象，没资金做广告，综合实力不强。更为糟糕的是，投产仅三天就遭遇了“暴风雪”：科龙空调宣布降价1000元！

熬到1994年底，市场仍然表现冷漠。3000台空调积压在仓库里，流动资金已经见底。别说按5000元的市场价卖，就是按3000多元成本价卖，也少有人理睬。在年终董事会上，李兴浩掉下了眼泪：“我真的是非常困难了，谁买我的空调就是帮助我，我都感谢他！”

转机终于到来。1995年春，市场上颇受消费者欢迎的某知名空调开订货会，全国各地经销商云集顺德，李兴浩瞅准时机在当地报纸做广告：“志高空调，志在必得；高雅享受，只卖2980元。”这意味着志高把自己的所有利润都让给了经销商，因为经销商有办法卖到四五千元。不久，各地经销商涌上门来。

一车车积压已久的空调终于出了厂。由于配件是自己设计订做的，成本比同行少了许多，志高并没亏太多，重要的是企业资金流动起来了。凭着优秀的质量和便宜的价格，志高终于走进了大众家庭。

些许的阳光让李兴浩更加坚定了“做最好的空调”的信心。他在思索，在关注：志高崛起的机会到底在哪里？

选择经销商不喜欢最强最大的，而青睐实力稍小但玩命的

1998年，我国经济刚实现软着陆不久，消费需求下降，市场疲软。国内各空调大厂一时间干戈相向，大打价格战。

李兴浩乐了：高价位空调走入穷途末路，具有性价比优势的空调必然迎来阳光明媚的春天。志高的机会来了！

这一年，李兴浩亲任市场总监，精心选择和组织经销商准备大战。

“最合适的才是最好的”！李兴浩对经销商的选择标准十分奇特，他不喜欢最强最大的，而青睐实力稍小但玩命的。他把这比喻成用“连长”而不用“军长”：“连长”都是拼命三郎，往往在第一线冲锋陷阵，大厂瞧不起他们而我给了他们机会，他们自然会涌泉相报；“军长”实力强大，非但不屑于志高而且有骄、娇之气，不听话、不努力，自然效果不好。同时，志高选择经销商还有个原则雷打不动，那就是必须“主推”志高。

至此，“弱小”的志高，在市场上表现得异常顽强，富有个性。

要迅速实现闯进全国市场的目的，实力弱小的“连长”们往往寸步难行，志高的策略是：自己拿“小头”，经销商拿“大头”，以绝对优厚的条件给他们铺货。此举空前激发了经销商的潜能。很快，志高销量直线上升，工厂开足马力仍供不应求，配件供应商更忙得不亦乐乎。1998年，志高销售增长100％以上。志高空调完全走出生存困境，企业进入良性循环。1999年，志高奇迹般销到20万套！

市场经济下，大鱼未必能吃到小鱼，快鱼一定能追上慢鱼

如果市场是一池水，各个企业都用瓢往外舀水，但志高当时还只有个漏瓢，怎么办？绝大多数企业的办法是坐下来将漏洞补好，再去舀水；然而志高的选择却是快速舀水，如果漏掉一半，至少还舀到一半。

这就是志高的哲学：到手的才是自己的，靠速度战胜规模、思路。

1999年，空调市场降价之声迭起。志高敏锐感觉到，须在产业链上拓展新的利润空间。

李兴浩决定不给大厂家以反应的时间，以最快的速度自建配套厂。这基于以下考虑：第一，再不会出现旺季缺货的局面；第二，可在品质上进行控制；第三，可加快研发速度，提高研发水平；第四，过剩配件可直接进入市场；第五，最关键的是，过去外面配套厂从志高身上赚走的钱现在留给了志高，整个公司由此可增加10％的利润！

不到两年时间，齐刷刷冒出26个配套厂，志高聘请了最优秀的技术、管理人员任厂长。除了压缩机，所有配件可以自己完成，志高整体竞争力陡然增强。

为在国外市场抢占先机，志高不到一年时间就在100多个国家注册了商标，然后采取了一个“土”办法做市场。李兴浩对出口部的人说：“不论谁，不论用什么办法，只要接到五单出口业务，高薪、别墅、小车全部配齐。”一夜之间，出口部会说外语的人都散布在广东的各个角落。短短三四天，初具规模的出口营销客户网络形成。

仅仅一年之后，志高空调就在中东、东南亚、非洲、欧洲、南美洲等地120多个国家和地区亮相，出口额飙升至5亿元！2002年，志高销量突破100万台，市场占有率5.4％，行业排名第五位。

要求员工要有“冠军”概念，以人性化管理巩固强大的人才阵线

志高强大了，但随着规模的扩大，企业管理的难度也在加大。与国际市场接轨后，志高严格按现代企业制度对企业进行了改造，并提出人性化管理要全面升级。

空调企业面临着重新洗牌，志高凭什么能勇立潮头而不退？靠质量、性价比，靠品牌、服务，靠人才、技术等等，而所有这些脱离了人性化管理都是空谈。

志高重视提高人的素质，干部员工学习、接受各种培训成为家常便饭。自建培训学校，送主管到清华大学进修，与中国科学院联合设立“南开志高研究生院”，与北京大学光华管理学院合作开展远程教育培训……

“企业，无‘人’则业‘止’。志高在巩固人才阵线、储备脑力资源方面从不吝啬！”李兴浩这样对记者说。

志高把它的企业文化内涵归结为16字：以人为本，诚信为魂，高效务实，勤奋勇敢。

2006年伊始，李兴浩在公司的大会上正式触及如何将企业做成伟大公司的目标。这一次，他强调的是：“冠军”概念。要求所有员工都要有“勇立世界潮头”和“争夺世界冠军”的气魄，要有自信，有居安思危的意识，尤其在技术创新上要有神圣的使命感和强烈的责任感。

据了解，志高目前推出了“三超王”系列新品，该产品集节能、健康、静音于一体，为空调行业树立了技术新标杆，打破了外资品牌垄断空调核心技术的神话。

“志高的最终目标是通过在关键技术领域的突破，实现‘造世界上最好空调’的宏伟目标。近年来，志高新品层出不穷，以及‘三超王’系列空调的研制成功，都表明我们离企业的战略目标越来越近了。”李兴浩说。

广东志高空调股份有限公司董事长李兴浩，1964年出生，广东省佛山人，广东省第十届人大代表。

1982年3月开始从商办厂，先后创办工厂、公司、企业数十家，涉及纺织、制衣、塑料、五金、电子、医药、制冷维修工程等领域，1989年创建广东兴隆制冷工程维修中心，1993年创办南海市志高空调器厂，1997年成立广东志高空调有限公司，2001年正式组建广东志高空调股份有限公司。

2004年9月1日，志高获“中国名牌产品”称号。2005年10月，英国国际科学中心国际知识产权评估委员会（BISCIEC）通过调查参照国际先进技术及对志高未来收益额进行预测，正式评定“志高”商标的知识产权价值为12亿美元。

李兴浩语丝

关于老板

企业是一个成就个人职业生涯的舞台，是一个利益共同体。作为企业的“老板”，我的重要职责就是指挥和带领16000名志高人，让大伙团结起来，发挥积极性和创造性，让社会承认我们的劳动成果，同时实现我们的个人价值和社会价值。

关于人生

感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志；感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识；感激遗弃你的人，因为他教导你应自强自立。一个成功的人必须诚信、宽容，具备良好的品格。你有多诚信，人家就会有多诚信；你有多宽容，人家也会有多宽容；你有多好的品格，就能做多好的企业。

关于财富

财富应包含三方面内容：首先是信誉，其次是人脉，最后才是金钱。

对我来说，财富只是企业发展过程中的一个顺带的结果。重要的是，财富意味着社会责任。作为一个企业家，他拥有的财富越多，他的社会责任就越大。人一生追求财富就是为了快乐，有了财富去做善事更是一种快乐。

专家点评:企业如人，诚信为本

李兴浩先生，从职位看，作为董事长，他办了一个提供16000人就业的空调厂，并誓言将企业建成一个共同富裕体。从阅历看，他直到1993年才从曾徘徊于卖五金、开酒楼、空调维修中进入到空调制造领域。12年后的今天，他把产品做到了全球100多个国家和地区，他是个成功的企业家。

李兴浩是一个充满激情、永不言败、永争第一的奋进者，有强烈的改革意识、发展意识、竞争意识、自豪意识、危机意识。他有人格的魅力，这种魅力来自于他对权力的深悟，他认为企业中，权力首先是企业责任，是战略的全力贯彻和措施制订，是一种示范和带动，是一种信任。正因为此，他赢得了员工的信任和爱戴，他的企业得到了市场的认可。

——中国家用电器协会理事长霍杜芳

做事先做人，做人诚为本。导致志高成功的原因很多，但我认为诚信才是它取得成功最根本原因。

1997年，一贫如洗的李兴浩开始想办法东山再起。他的第一个举措是将所有供应商拉到粤北最偏僻的清远市去开供应商会议。会上李兴浩开门见山：“我为什么要把大家请到这样一个偏僻的地方来？因为我想告诉大家，我带给志高的朋友们的，将是一条崎岖的道路；但是你们不要担心，这里有温泉。你们可以记住，1997年3月3日李兴浩在这里说过这样一句话：只要你们努力去做，我给大家的回报就会像清远的温泉一样源源不断、温暖人心！”

话音刚落，全场掌声。

空调制造是个要求流动资本极为庞大的产业，利润小而成本高，一台成本3000元，1万台就是3000万元，于是该行业对款项往来支付的信用度要求极为苛刻，而身无分文的李兴浩，却依靠他在珠江三角洲地区有口皆碑的诚信，在此次会后，赢得了所有供应商的支持。他们纷纷先行供货，李兴浩只需开具3个月后支付的远期支票即可！

李兴浩的诚信，由此可见一斑。

——《商界》杂志副主编白勇

志高是我们多年的战略合作伙伴，也是我们值得信赖的朋友。从1995年至今，双方10余年的真诚携手，深深为“做事先做人、信誉是第一”的志高文化所感动，我们的合作将不断扩大。

近年来，虽然行业遭遇了原材料大幅涨价等不利因素，市场竞争异常残酷，但志高仍取得了骄人业绩。志高的市场表现再一次验证了三菱电机（广州）压缩机有限公司前任总经理原明所题写的“农业学大寨，工业学大庆，空调学志高”并非一时之褒扬，它是对志高快速稳健发展的肯定。

——三菱电机（广州）压缩机有限公司总经理岩渊修