外贸制冷企业如何做内销?

目前，国内有许多制冷企业以专攻国外市场为发展方向，他们凭借雄厚的技术实力，可靠过硬的产品质量，深受国外客户的信赖。近年来，随着国内制冷市场的不断发展，一些企业逐渐开始转入国内市场，2015中国冷博会市场行走近泰州伊士班尼亚制冷设备有限公司，和董事长刘群探讨外贸企业如何兼顾国内市场的发展思路。

强华信息董事长李义强（左）和泰州伊士班尼亚制冷设备有限公司董事长刘群（右）

刘总向制冷快报记者介绍，泰州伊士班尼亚制冷设备有限公司是一家中国与西班牙合资企业，公司自成立以来严格按照欧洲设计及质量控制，生产高效、节能、环保、高质量的商用冷风机、蒸发器、冷凝器和冷凝机组。

去年伊士班尼亚在出口与内销市场的比例为9：1，今年比例大概在8.5：1.5。刘总看来，这并不是一个很好的市场发展比例。由于以前公司产品一直以出口为主，在国内市场的基数相对来说较低，今年公司销售额预计15%—20%的增长率主要来源于国内市场。刘总也强调，伊士班尼亚一直坚持产品品质为第一优先，坚决不打价格战，所有产品均符合国际标准。为了应对市场风险，伊士班尼亚按照国际常用做法，为销售的产品购买保险，通过保险公司为客户的选择多上一层保险。

对于未来国内市场的拓展，伊士班尼亚也已经在调整企业发展战略，欲计划与国内上海、成都、广州、北京、深圳五个地区的五家企业合作，在价格、发货、客户资源上三管齐下，给予这五家企业最大的支持，与他们一起共同发展。

鉴于伊士班尼亚的发展现状，强华信息董事长李义强建议刘总，要想在国内市场上取得很好的成绩要做到以下几点：一、定位目标市场，伊士班尼亚为例定位中高端用户。中端用户打开销量，来提升业绩。高端客户用以提升公司在国内市场的名气，也就是提升公司品牌在国内市场的影响力。二、在产品的销售渠道上，走多元化渠道。比如说，在现有渠道上，还可以开通网络渠道的建设。网络渠道的建设则可以通过“三网合一”创新电商交易系统来推进。三、注重用户体验，多做样板工程。多和优质的品牌工程商合作。从制冷三角形格局来说，就是注重终端用户的体验，从客户的角度出发。刘总欣然接受建议，并表示正在着手相关的合作项目。

关于中国冷博会

中国制冷、空调与热泵节能博览会(简称中国冷博会)是商务部外贸发展局主办的制冷产业国家级展览会，每年11月召开，按照“品牌化 、专业化、国际化”定位，面向全球制冷、空调与热泵企业和专业买家发出邀请。

中国冷博会是制冷产业下半年度层次高、规模大、产业覆盖全的商贸洽谈盛会，到会采购商数量、参展回报率行业领先，连续5年获得商务部会展经济研究会颁发的“中国十佳品牌展会”殊荣。第十六届中国制冷、空调与热泵节能博览会将于2015年11月2-4日在上海光大展览中心隆重召开。

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