“互动合作”，奥克斯与战略伙伴联手赢天下

随着中央空调市场竞争的日趋激烈，营销环境已经开始对中央空调厂家和经销商提出了更高的要求。未来的商业竞争，已经由过去的某一节点上的竞争，升级到整个营销系统的竞争。厂商之间如何相互联合，如何整合，如何成就系统的、持续性的共赢模式已成为当前最为关注的话题。

在整个互动合作过程中，无论是中央空调厂家还是经销商，都必须坚持一个核心点：就是确保双方充分的互动与协作。厂商之间通过整合双方的资源，界定好彼此在各个环节承担的职责，并且共同建设产品、渠道、促销、服务、培训等资源共享平台，不断沟通与实践，保证合作环节中的任何一个节点的完备性，避免产生矛盾、扯皮、脱节等现象的发生。

当前奥克斯中央空调就该问题已经认识地极为清晰，经销商的角色绝非是产品的“消化器”，并不是通过不断压货和销售政策的推动就能发挥他们应有的“价值”，作为厂家，需要将经销商纳入自己的结构体系下，给予经销商最真挚的帮扶和管理，一切从实际出发，建立和调动经销商的合作能动性，为其打造最核心的竞争能力，当然也是在为厂家建立核心优势。

目前奥克斯中央空调与经销商的合作内容上已经体现在如下几个方面：

一、产品开发信息互通化

如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品，并确保新品上市成功，这是厂商持续合作的关键。在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品开发的成功率。

1、奥克斯中央空调业务人员、研发人员、高层领导深入市场一线，走访经销商、零售商，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品满足市场需要。

2、奥克斯中央空调厂家已和经销商共同关注产品的生命周期，没有任何规划，盲目随意地开发产品现象逐步杜绝，避免新品种和老产品形成竞争，这样大大延长了产品的生命周期。

二、渠道管理战略协同化

1、奥克斯对渠道的管理上采取了协同战略，形成与渠道成员的长期合作结盟与共赢互利，追求营销上的整体效率和整体利益最大化。奥克斯不断深入下游拓展，准确地把握整个渠道和网点资源，对终端的精细化服务管理，对市场的精确化把握，特别是对销售团队的管理和考核都展露出不凡的成效。

2、奥克斯逐步建立核心经销商、核心终端网络等营销数据库，深度挖掘营销价值中的核心资料、市场运作情况，强化对区域市场精耕细作和加强网络成员的执行情况，不断提供给核心经销商的经营管理上的全面支持，深化客户关系，包括对核心经销商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能以及与企业资源的对接能力。

三、知识服务培训深入化

在服务培训的建设上，奥克斯中央空调已经打造出一套全方位的服务和培训体系，作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不断给客户当好“经济参谋”的同时，更为厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够同赢发展。

1、奥克斯中央空调公司与经销商双赢论坛。每年组织全国各地的经销商齐聚公司所在地召开双赢论坛，论坛不仅宣导新一年的公司营销政策，而且还外聘技术专家、学者给全体经销商培训经济形势分析、产业发展方向、经销商的未来趋势等相关内容，灌输奥克斯公司的发展和经营理念。

2、流动式的奥克斯讲堂。不定期的分批次组织经销商，进行专题培训，培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、渠道管理、人员管理、库存管理、财务管理等相关内容。从经销商发展的角度，打造高素质的经销商团队，协助经销商共同提高，同步发展。同时深入到一线市场，定期给二级经销商及其人员沟通、培训，其内容主要包括专业技术的指导、营销通路策略、大客户销售技巧等。

奥克斯中央空调厂家在与经销商的合作过程中，已经将有效调动经销商的积极性，有效整合各工作环节中经销商的资源，达成资源共享，发挥经销商的优势作为合作发展的目标和使命，相信不远的将来，厂商互动合作模式会塑造成奥克斯最强有力的战略共赢模式，奥克斯必将使合作伙伴快速成长，成为区域最有竞争力的渠道商。

联手赢天下，奥克斯期待着有远大梦想并且力争上游的经销商共同携手，创造新的市场奇迹。