恒丰电气：打造自己的品牌

采访扬州恒丰电气，话题是从该公司4月20日在上海股权交易所挂牌上市开始的，带着十足的底气与自信，扬州恒丰电气总经理王春松接受了艾肯空调制冷网的采访并分享其公司成功的经营之道。

恒丰电气总经理王春松

据悉，扬州恒丰电气有限公司成立于2006年6月，在整个苏北地区率先引入舒适家居系统理念。公司目前拥有6家直营店，经营中央空调、新风、中央除尘、中央净水、中央供暖、中央热水、智能家居等系统产品的销售、安装、服务等相关业务。

作为扬州家装市场的开拓者与引领者，恒丰电气在经营中不乏其独到之处。谈到公司的核心竞争力，王春松认为产品、安装、人员管理、服务等方面都非常重要。

产品方面，恒丰电气合作品牌包括大金、威能、丹佛斯、滨特尔等国际一线品牌并建立战略合作伙伴关系。操作的空调品牌中，与大金的关系显然比其他经销商更早更亲密。合作时间上，恒丰电气与大金的合作可以追溯到2006年，是扬州市场第一批与大金合作“打江山”的经销商；而亲密程度方面，恒丰电气拥有扬州地区甚至苏北地区唯一一家大金特许4S店。恒丰电气与大金之间的合作，很大程度上挖掘了扬州市场潜力，盘踞整个家装市场。

产业链运作成熟除了过硬产品之外，安装售后也是其主拳头产品。目前，恒丰电气拥有上百人的安装团队，“我们对消费者承诺的是，施工过程绝不会产生二次返工”，之所以敢如此承诺，王春松表示公司销售部门和工程部门的监理会去现场核实，如果发现操作违规，对安装队伍而言将会承担严重后果，这样就可以做到将问题规避在源头。而产品配件上，恒丰电气选用的铜管也是加厚型，做到让消费者在看不到的细节方面也放心。

作为一家有着近十年积淀的公司，专业的员工也是其制胜砝码。市场上产品更新速度很快，为了让业务员提高对产品与销售的了解掌握，公司会对新老员工进行定期培训，培训后进行考核。培训内容包括遇到客户怎样推荐新产品；买了空调，是否能搭配着销售净水或者地暖等，怎么让一个客户来了之后.“买了上衣，还要买条裤子”实现整合销售；遇到话少的消费者应该怎样去“撬开”他的嘴巴，说出自己的需求等等。培训之后再进行知识竞赛的互动，“一百个人心中有一百个哈姆雷特，每个人想法都不一样，互动能够达到1+1大于2的效果，这样新员工能够在短时间内得到更快的成长。”

在80、90后渐渐成为市场消费主体的时候，传统的经销商就得关注这一部分消费者的心理。“90后消费者在网上购买东西时，关注更多的是用户评价。”针对这一心理，王春松表示，公司在推广方式上除了常规的推广方式以外，还应关注用户的感受， “我们要的不是知名度，而是美誉度。恒丰电气要让消费者使用同等的价值，却享受超值的服务。如果得不到用户的认可，公司做的宣传活动再多，也达不到预期的效果。而随着时间的积累，重视客户的口碑、公司美誉度越来越厚重，由老用户转介绍的新客户的比例也越来越多。”

受房地产市场低迷影响，家用中央空调市场增长步伐放缓，为了提升利润空间，经销商加快了转型集成服务商的步伐，恒丰电气自然走在市场前列。恒丰电气旗下一家两千平米左右的展厅正在装修中，预计年底开业。在介绍该展厅的时候，王春松不断强调“这是展厅，而不是卖场。” 目前市场的消费观念已经开始向体验式消费转变，王春松介绍开设展厅的初衷不需要销售员与顾客讲解太多，而只需要顾客自己在店内体验，选择自己所需要的产品。

恒丰电气在公司成立之初以产品为主导，经过近十年发展，由产品带动大金、威能等品牌的销售，公司建立稳固的市场根基。而目前，由过硬的产品基础、规范的销售体系、强大的售后服务体系，所搭建的恒丰电气销售平台的影响力渐渐扩大，已经逐渐可以带动品牌的销售。恒丰电气本身已经在扬州市场形成了品牌效应，在王春松看来，消费者看中的不仅仅是大金这个品牌，更是恒丰电气这个品牌，而恒丰电气将满足用户需求为己任，一如既往提供专业服务给扬州消费者。

(倩文)