昊沛家装的二八定律

二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利的经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的起决定性作用的只占其中一小部分，约20%；其余80%尽管是多数，却是次要的、非决定性的。比如社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富。

上海昊沛环境科技有限公司(以下简称昊沛环境)将20%的核心客户抓住，赢得80%的市场，将20%的精英投入获得80%的收益，将二八定律发挥得淋漓尽致。昊沛环境位于上海红星美凯龙浦东店，公司集舒适系统产品展示与办公一体，销售规模超8000万，其中家装零售占70%份额，项目销售占30%份额，经营品牌包括日立、三菱电机、美的等，2013年开始与日立中央空调合作，一年就创下1500万元的销售额。

上海昊沛环境科技有限公司总经理 佘新宁

说起与中央空调的结缘，昊沛环境总经理佘新宁介绍，2001年，他销售挂壁机并在圈子内了解到中央空调概念，但真正决定经营中央空调还是由于自己的亲身体会。2003年，佘新宁新家装修，在挑选空调的时候，了解到家用中央空调无论从美观度、舒适度还是从长远打算，与挂壁机相比有着不可比拟的优势，在其他人不敢尝试新事物的时候，佘新宁成为了圈子内第一个“吃螃蟹”的人，在自己使用过程中佘新宁发现，舒适度是中央空调最显著的优势，“自己用下来觉得舒适，就想把好产品推广给更多的消费者”。佘新宁产生了经营中央空调的念头，2003年昊沛环境科技有限公司成立，佘新宁成为了上海首批经营家用中央空调的经销商之一。

新兵难破急流 调整中进步

昊沛公司成立之初人员仅有6人，对于这样一家没有任何背景的小公司，在上海市场显然没有竞争力，市场自然十分难做。

“第一年能做50户就非常好了，公司完全吃不饱。”佘新宁介绍，由于市场不够成熟，业主对于中央空调的接受度不高，再加上合作品牌的强势，利润摊薄，昊沛环境举步维艰。其后几年，昊沛环境调整思路，决定与市场上强势装饰公司合作，建立联系后，安排底下业务员与设计师对接。另外，抛弃现有的合作品牌而选择市场占比稍小的新兴品牌，经过两年多的调整，昊沛慢慢找到自己的路。

随着业务慢慢拓展，2005年昊沛环境引进采暖、新风、净水，包括太阳能一体化发展；2009年接触三菱电机、美的；2010年引入安防、家庭影院，智能系统，近两年市场越来越成熟，客户越来越理性，客户对集成公司所经营的产品品质、品牌都有着高要求。而日立正好具备这些特性。日立的机型系列非常齐全，价格定位适合大多数客户群体，经过一年摸索，昊沛环境继续选择日立作为其核心合作伙伴。

渠道铺开 路自然好走

目前家装主流推广方式包括四种，第一，与强势装饰公司加强合作，进行强强联合，这种方式较为成熟，这无疑是找到目标消费者效率很高的方式。第二，展会营销是一种较常用到的促销工具，它可以在短时间内聚集更多的潜在客户，是销售产品的好方法。参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段，同时能提高公司营销力与知名度。第三，选择相对应的楼盘做小区推广也是目前许多小型的中央空调经销商所选择的方式；最后，随着网络时代的兴起，网络营销也慢慢成为了传统经销商不得不去面对的营销方式。

“二八利润定律”中表明给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照这个原则，如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。昊沛环境深谙其中的奥秘，装饰公司与展会无疑是家装中的“大鱼”。

据佘新宁介绍，小区推广相对于装饰公司与展会推广，其效率较低，目标潜在客户较小，而网络营销在前期投入很大，但见效缓慢，是一个长期投入的过程。“目前昊沛的营销方式以装饰公司与展会营销为主，小区推广与网络营销只能提高增量，不能在体量上增长很多份额。”目前，昊沛环境保持与上海大型装饰公司合作，合作时间将近10年，这种竞争优势是其他经销商无法比拟的，“渠道铺开，路自然就好走。”总结近几年的家装生意，佘新宁认为是越走越顺。

80%销售额来自20%优秀营销团队

对于中央空调销售人员流动性大的特点，佘新宁认为这相当于一个“造星”过程，“师傅领进门，修行靠个人。”二十一世纪是知识经济的世纪，知识的快速增长要求团队成员必须善于学习。新员工入职前期经过培训、展会锻炼熏陶，让他更了解中央空调行业，另外，对其灌输公司的企业文化，使其有着强烈归属感与责任感，后期观察中融入品牌，设计师对接，接下来就是销售人员知识消耗的过程。

店内展示

在强调人才是最重要的核心竞争力的时候，真正能将人用好、用对的生意人却屈指可数，“二八营销定律”中表明80%的销售额来自于20%最优秀的营销人员。昊沛环境目前将营销团队分为三个部门，每个部门是以4位精英为主，每个团队一年必须完成2000万的市场销量，各部门将任务细分到每个月，每一天，其后任务分摊到每个人头上，每个人平均完成40万的市场销量。目标就像导航灯一样，有了目标，整个团队才有了方向，才不会漫无目的，无所适从，目标的制定既要切合实际，又要具有前瞻性。

经过十年的发展，公司积累了一批业务能力非常强，设计能力很专业的核心精英团队，而他们给昊沛带来了80%的销售额。

进驻红星美凯龙是实力的体现

艾肯空调制冷网在走访上海家装市场时发现，许多的家装经销商将体验店和办公地点设置在办公楼，这样极大地节约了店面成本，与他们不同，昊沛选择在高端卖场红星美凯龙租下600平米集办公与展示一体的区域，佘新宁认为这是实力的体现。

花大价钱在红星美凯龙展示与办公，佘新宁认为这与目前市场走向有关，目前消费者越来越理性，有些大客户一定要到公司来考察，客户在面对服务商的选择时，不光是听从家装设计师推荐，而是要实地考察经销商，到底有没有这个能力来做这样一个工程。红星美凯龙也是很高的家装服务场所，所以根据昊沛的定位，毅然选择在红星美凯龙开店。

佘新宁认为，要学会避免将时间和精力花费在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。

显然，昊沛环境深谙其道，2014年昊沛环境将在工装和零售两处发力，争取破亿！(倩文)