周建华：固守纯净
经过2011年3月至今近一年的经营，周建华看到了曙光。
此时，周建华正在常州城里进行一个专业销售康特产品的门店装修，一直都很忙，笔者经过几番电话预约之后，周建华终于提出在他装修门店所在地常州市天宁区飞龙东路的“红星 家世界”见面。那天天气出奇的好，阳光明媚，万里无云。笔者第一眼见到周建华，发现他脸上的表情就如同外面的阳光一样灿烂。
常州密西雷节能设备有限公司经理 周建华
从事空气能热水器行业才三年多的周建华，用他自己的话说，前两年都在寻寻觅觅，后一年有尘埃落定的感觉，现在只是期待门店装修好后，有另外一个奇迹出现。而在寻找优良空气能热泵产品的过程中，周建华用复杂和艰苦来形容那时的光景。“可以说是瞎子摸象，找到哪个品牌就尝试销售，不好再换品牌。我那时最怕的事情，就是有消费者打电话或上门投诉。”提起当初的情形，周建华颇有“过来人”已经习以为常的感慨。
回忆起和康特的合作，周建华表示：“来之不易！”
因为之前缺乏市场经验，对空气能热水器产品的性能和各品牌的现状不了解，周建华代理的产品一直不尽人意，于是，就产生了一定要寻找真正的高端产品的信念。经过多方调查研究，澳大利亚康特能源科技(苏州)有限公司进入了周建华的视线。
康特能源总部在澳大利亚悉尼，是世界上最早专业生产空气源热泵热水器的厂家。自20世纪70年代公司成立以来，首创并研发了一系列具有世界先进水平的热泵产品。如今康特可以提供用于卫生热水、建筑采暖和游泳池加热等各种民用、商用和工业用的热泵热水器。2006年3月，在中国苏州吴江已经建立了一家完全独资的生产基地并运营至今，该工厂严格按照ISO9001和澳大利亚及欧美发达国家的有关标准进行生产。
康特吸引周建华的地方，除了优良的产品品质，还有康特的“纯净”性——即康特是一家真正独资的外国企业，所有的产品设备皆为纯进口，而公司一系列的生产经营制度，全部采用国外标准。
康特产品商用案例
“选择完全独资的企业，只是想坚守自己现在的经商理念。” 周建华说，“我是个比较执着的人，一旦确认的目标和计划，就不愿意改变。也许是因为之前两年里没有固守自己的信念，尝试代理多个不熟悉的品牌，比如说，曾经代理过一家对外宣称美国品牌的热泵产品，消费者使用后多个水箱都出现漏水现象，后来又代理一个国产品牌，也频频出现形形色色的问题。消费者投诉多，后续维修次数也就多，给自身的经营带来过多的麻烦和损失。对于我这个刚刚从事热泵行业的人来说，可谓是切肤之痛。曾经有一段时间我真是心力交瘁，甚至产生过放弃的念头。直到代理康特产品，才将那个过程告一段落。因此目前，我给自己的经营要求就是：一是不要轻言放弃；二是要保持从业的坚定信念；三是一定要选择真正高端的产品。”
就是带着这种纯净思想，2009年，周建华亲自来到康特公司在吴江的工厂，期待康特能够应允他代理康特产品。谁知，满怀希望、热情的周建华却被拒之门外。康特拒绝的理由是：只做国外市场，不做国内市场。被拒绝的周建华没有泄气，在静静的等待康特转变经营思路的同时，继续尝试寻找其他理想品牌，并锲而不舍地学习、了解常州及周边地区的市场状况。直到2011年3月，周建华终于等到了康特接纳他的时刻。康特选择周建华，也是被他当初的诚恳与执着打动，此外，周建华已经具备了一些市场营销的基础，并表示一定会成为康特的忠实经销商。康特只是介于当时总部的经营策略拒绝了他，等到康特总部的经营方式转变之时，立即毫不犹豫的选择了他。
“这是个比较有希望的开始。”周建华回忆那时的情形，若有所思。
“从我个人来说，我一直喜欢纯净优美的地方，如今城市污染严重，各种节能产品呼之欲出，如空气能热水器就是这个时代的产物。当初选择从事热泵产业，是我的生活理想趋使着我，还有就是看中这个产业的前景广阔。而离开我的故乡浙江选择来常州定居，就是出于对这个城市的喜爱。另外，康特的生产基地在苏州吴江，离常州很近，便于我经营。而从我代理康特产品一年多来看，还没有接到一个消费者投诉，这是让我最感到欣慰的地方。当然，众所周知，空气能热水器这个产品在中国市场发展才10年，一些消费者选择使用这个产品也就是近几年的事情，而任何一个产品的问世，都是需要几年的时间来验证质量和性能。可是从我目前经营的情况来看，我对康特产品是比较有信心的。”
在常州市场，周建华说康特的家用分体机销售最好。常州地处江苏南部，四季分明，是个工商业比较发达的地方，因为政府重视民生，对房价控制得力，和周边的南京、无锡、苏州相比商品房价格便宜许多，很多外地人选择来常州买房定居，带动常州房市的相对红火。地产市场基础稳定，家装需求自然跟进。空气能热水器具备节能、环保、安全等特性，适应了现代人高品质的家居需求，在常州市场已经不是一个陌生的产品。如周建华所描述的，许多装修新家的人士主动来密西雷公司询问空气能热水器产品的性能，在咨询之后，立即购买空气能热水器的大有人在。尤其那些装修别墅和高档公寓的客户，只在乎产品的品质，不考虑价格。康特产品具备了他们的条件。
“但是，价格也影响了许多客户购买康特产品的欲望。” 周建华笑道，“比如说，其他品牌一台200L家用机6000元左右就能买到，而康特的价格在10000元出头。当然，产品质量不在一个档次，价格也会不同。如果让我来评价，一等价钱一等货，康特产品性能非常优越，如果价格再低些的话，肯定会有更大的市场空间。”
在国内，常常出现这种现象：有些经销商即使代理一个较好品牌，却对安装配件的选择上比较马虎，造成主产品在使用过程中没出问题，配件的次质量却遭到太多的投诉。而周建华在选择配件的时候，也和选择主产品一样，要求走高端路线。目前，周建华选择的配件厂家有博世、尤尼克、洁水、贝雷塔、丹佛斯等这些闻名世界的欧美品牌。
目前，密西雷公司在专业代理康特产品之后，已经实现了200万元的销售额。现在接待的消费群体主要是家装用户，特别是高档公寓房用户居多。因此，康特的150-08ASW-134、200-08ASW-134两种分体机型，在常州销售最火爆。为了保持现有的良好势头，密西雷公司将把扩大高档公寓房销售作为第一重点。至于康特的家用一体机，周建华表示，今年密西雷公司会把开拓别墅用户作为营销的第二大重点，除了在一些高档楼盘区域做宣传，也会在别墅区做些推广。
康特家用产品安装实景
另外，因为密西雷公司在常州工装市场还没有一个拓展计划，未来工装市场的推广暂时不作为重点。这除了精力有限之外，还有一个原因是，常州的地暖市场已经步入发展时期。常州的冬天，不像北方有传统的取暖设施，现代人又需求家居的舒适性，地暖安全、环保等特性，水到渠成的成为人们首选的取暖产品。康特的地暖产品采暖—热水双效王，采用空气能热源加炭晶地板，使用环保制冷剂，无臭氧层消耗之虞，节能又环保，是专为低温地区地暖-热水的供应而设计的。目前，这个产品在常州已经有消费者在使用，并且反响较为喜人。周建华说：“我是非常看好常州的地暖市场，关于这块的推广，将是密西雷公司的第三大重点工作。”
提到智能家居，周建华强调，做事情还是讲究纯净性比较好，对智能家居没有拓展意愿。当然，自身对高端品质的要求，注定了他在没有发现高端产品之前，不会盲目代理不了解的品牌。关于常州之外的市场发展，周建华透露密西雷公司有这个意向，但需要时间，毕竟公司成立时间不长，有许多工作要做，如售后服务，是密西雷公司目前重视改善的层面。如果在常州“红星 家世界”的门店未来能够经营得当，开拓周边市场也有可能。
至于康特未来的策略走向，密西雷公司有哪些期待呢?周建华用“纯净”来概括。
“我说过，选择康特，就是看中康特的纯净性，而我是个追求高品质的人，我希望我的纯净性加上康特的纯净性，能够打造出一个‘纯净’的市场——就是一定用高端的产品、技术、服务，创造一个属于康特和密西雷的团队。另外，康特目前正在转型，致力国内市场拓展，希望在转型的过程中，能够再给经销商多些选择的余地。”
据周建华透露，密西雷公司在“红星 家世界”的门店，预计到今年2月底完工。“红星 家世界”地处常州市区，入驻品牌定位为中高档，周边人流量很大。密西雷公司选择在这里开店，是经过深思熟虑，也体现了密西雷公司决定做好常州空气能热水器市场的决心。
