王天舒：舍予的幸福

2012年对于天舒电器来说是重要的转型之年，在3月份举办的中国(上海)热泵展上，天舒电器举行了2012年“龙腾中国、科技创富”活动揭幕仪式。而活动的主要目的就是通过天舒的推广和宣传，让消费者和行业更加了解空气能产品，同时加入天舒的销售队伍与天舒一起将中国空气能行业的蛋糕做大做强。

6月5日，龙腾中国活动全国首站招商活动在杭州召开，此次活动吸引了近60位经销商与会，也在行业内引起不小的轰动。值得一提的是，5月份同样有两家空气能企业在同一家酒店举办招商活动，但是效果却差强人意，其中一家企业到会的经销商人数只有12人。相反，参与天舒空气能招商活动的经销商众多，这也说明了天舒空气能多年的积累获得了行业的肯定和认可。随后天舒电器“龙腾中国、科技创富”活动先后在湖南、湖北、浙江、福建等多地举行，通过举办活动使得天舒电器的渠道面更为宽广。

已经记不清是第几次见到王天舒了，但在天舒电器工厂还是第一次。正如别人所说，王天舒在工厂总是穿着天舒电器的工作服，并且每天的工作时间超过10个小时，尽管如此，他依然很幸福。在一个温暖的午后，我们和王天舒在他偌大的办公室敞开心扉，倾听他对于中央空调行业以及天舒电器的看法。

市场：亟待完善

“截至目前，我们天舒的商用机产品较上年同期提升了27%，家用机产品同比提升20%。虽然增长的幅度并不是太大，但是在今年复杂多变的大环境下能够实现这样的销售目标的确不容易。而稳定的增长也是我们天舒电器一直所追求。”对于即将过去的2012年，王天舒这样总结道。

的确，2012年中国的经济受到欧债危机以及国内房地产调控等诸多因素的共同影响出现了一定程度的下滑，而这样的下滑对于中国家电行业的影响更为明显，各大家电品牌纷纷下调了2012年度的销售预期。虽然经济不景气、市场下滑可以成为2012年度没有取得大幅度增长最好的理由，但是王天舒却不这样认为。“热泵工程机产品成熟度越来越高，热泵家用机产品整体成熟度不高或者说在某些区域销售增长较大的一个过程。由于热泵整体市场容量还处于较小的规模，所以热泵行业受整体宏观经济的规模影响相对较小，并不会像钢材、水泥等基础建设行业受影响程度那么大。对于2012年来说，我们的期望值很高，希望整体市场能够50%甚至100%的增长。由于受到宏观经济环境的影响，可能增长了20%左右。”回顾即将过去的2012年，王天舒认为如果重新再走一次，如果加大广告投入和宣传的力度，企业取得50%的增长肯定没有问题，所以年度结束之后，要在天舒内部发现问题并且解决问题，为来年的市场运作打好基础。

2012年中国的空气能热泵市场出现了较大的变化，一方面开始生产和加工空气能产品的企业数量开始增加，另一方面，空气能产品也首次入围国家节能惠民工程补贴名录。这些变化都让中国空气能市场的发展充满了良好的前景。不过，中国热泵行业依然存在很多问题。

王天舒认为，目前行业中最需要解决的问题是产品质量以及口碑宣传两方面工作。“目前整个行业中的非标企业多、偷工减料企业多，消费者使用以后出现严重质量问题引起消费者不满的现象多。其实，真正影响行业发展的还是以产品使用口碑以及满足消费者使用满意度的需求两方面工作。目前，行业中95%的空气能企业位于广东，其中有一部分企业的产品偷工减料、价格便宜。在低价竞争中，他们几乎没什么利润，更提不上提供的产品能够达到国标，也谈不上为客户提供良好的售后服务。热泵产品往往有50%-60%的使用客户会形成负面的宣传效果，所以这是整个热泵行业发展过程中最为致命的弱点。”尽管国家相关部门已经针对热泵产品制定了国家标准，但是依然有企业没有遵守这些标准进行生产，所以就造成了行业中烂货充斥天下、消费者口碑急剧下滑的态势。所以，天舒也呼吁有关部门关注空气能品牌这个关口，加大惩处力度，净化空气能行业。

同时，与太阳能产品相比热泵产品具有较高的能效，对于节能减排具有较高运用价值。不过，就目前的情况而言国家相关政策给予空气能的关注远不及太阳能产品。针对太阳能产品，国家出台文件规定从2008年1月1日起，新建房地产项目必须配套使用太阳能产品，这对于太阳能产品的运用和市场提升具有极大的推动作用。反观空气能产品，如果将空气能产品列入房地产配套使用项目，同时又能够将空气能产品列入可再生能源名单，那对于空气能行业的发展将是革命性的。

发展：完善网络

渠道是所有企业不断追求和开拓的目标。对于目前的天舒而言，打开了一条“广开门路”的大门。“开发经销商没有特定目标，对于以热泵为事业的经销商都是我们的目标。我们的经销商来自五湖四海、各行各业，消防、锅炉、太阳能、蔬菜批发、建材、家居都有。我们更多的看中的不是有家电行业的经验，只要有资金、有思想同时愿意借助天舒的服务、指导和帮助从而获得成功的经销商。”

天舒空气能对于自身有两个定位，一是工程机产品要成为中国热泵行业第一品牌，二是天舒要成为中国空气能行业热泵专业第一品牌。其中，工程机产品是天舒9年来打造的基础。今年，天舒在全国范围内开展的网络布点工作取得了良好的成果。天舒给自己的要求是在全国每个省每个地级市甚至是每个县级市都要有天舒的代理商，对于这项工作天舒将分三年完成。2012年，天舒在长江以南地区已经基本完成了网络点的建设工作，2013年我们将加大在长江以北地区网络建设的工作，2014年我们将开展渠道优化和再造工作。将这些工作全部完成以后，天舒将在全国30个省内拥有超过1800家经销商网络渠道。

在产品方面，2012年，天舒将商用产品和家用产品整合在一起运作。2013年，天舒会将两类产品分开，专业的人做专业的事情。同时，将天舒商用产品特有的“云科技远程监控系统”加入到家用产品中，所以天舒的家用机产品会比其他产品内容更丰富，在科技创新方面给消费者造成耳目一新的感觉。介于目前天舒的销售推广市场并不多以及空气能产品整体认知度不高的情况，所以天舒的产品还处于前期艰难的推广过程中。真正达到普及运用，还需要一个很长的过程。

“2012年推出的‘龙腾中国、科技创富’活动是天舒电器针对家用空气能产品而推动网点建设、市场开发以及以家用机增长品牌推广的活动，目前效果好于如期。虽然今年我们的网络没有太大的增长，但是通过这项活动我们的网点有较大幅度的增加，今年我们的网点比去年增加了150多个。这些网点通过我们的培训和培养在明年会发力，对我们的销售增长会有很大的帮助。预计，2013年天舒家用机产品的增长将达到150%。商用机领域，同样增加很多网点，2013年增加100%，明年复合增加达到200%，而这与今年我们加大宣传投入，资金投入获得了网路基础、经销商基础以及客户基础密不可分。”家用和商用分家是王天舒对于天舒未来的规划，他相信术业有专攻，只有专业的人做专业的事情才会让天舒的成长更加稳定。

凭借着多年的努力在产品技术和品质方面有了较好的积累，天舒电器成功入围第一批国家节能惠民工程补贴名录，共计入围22个产品系列。但是在实际操作过程中天舒也遇到了一定的瓶颈，一方面表现在在实际实施过程中经销商并没有完全安排规定实施操作。另一方面，由于天舒整体销售的产品中商用产品占据了90%，对于商用产品而言，每台产品补贴甲方300-400元对于销售的促进作用并不明显。王天舒说：“虽然我们的家用经销商在全力开拓中，但是仍有部分经销商参与了节能补贴活动并且取得了不错的效果。在今后的工作中天舒将全力配合经销商完成这项工作，努力提升热泵产品的认知度和知名度。而这些都是企业应尽的责任和义务。”

未来：管理为王

从最初的太阳能经销商到现在的自主生产空气能，王天舒跨越了两个行业，但是对于目前热泵行业中的竞争环境他却非常明白。“和普通空调企业相比，空气能企业不存在任何优势。因为热泵产品使用的配套产品和空调一样，我们无论是在采购成本、采购规模量等方面都没有任何优势。对于热泵企业来说，我们所处的地位可以说是天不时地不利人不和。所以就看热泵企业有没有管理、有没有文化。只有管理才会出效益。”

面对和家电系品牌的竞争，王天舒敢于直面差距但他也有自己的想法，他向笔者做了一个比喻。假如同样一样事情，家电系品牌用100人发挥出100%的潜能，空气能企业只有发挥出150%的潜能才能拉平同家电系品牌的差距，通过多发挥的50%才能够抵消采购成本的劣势、抵消品牌在消费者心目中的劣势、抵消销售网络不足的劣势。如果能够发挥200%的潜能，那空气能企业又可以多出50%的发展基础。当然，取得这些的关键在于企业内部的管理。多年来，天舒始终将“居安思危”的理念灌输到日常工作中。王天舒透露，在2012年底举行的总结会议中会将提升管理效率纳入重要议题。

热泵产品是一款节能的产品，王天舒认为，从事节能事业是造福于子孙、功德于后代的好事，是一种舍予的奉献。另一方面，通过建立企业建设良好的平台，为员工提供展示自己的舞台获得更好的价值体现同样是舍予的奉献。“放弃安逸、选择奉献，用这样的方式来做企业、做行业，正是本着舍予的心态，而这也是自我价值实现的过程。希望再通过几年的发展，我们能够创造更好的平台为员工、为行业创造更好的价值。”

采访后记：

笔者问王天舒，你幸福吗?他说：“从精神层面上我很幸福、但是体力层面又非常不幸福。”精神层面的幸福体现在热泵行业光明的前景以及取得成功的信心，体力层面的不幸福体现在为了取得成功必须要付出更多的努力。谈话中，王天舒始终用平和的心态描述着他对于热泵产品以及行业的看法，正是这样平和的心态为天舒的发展勾勒了美好的蓝图。