平台服务商的姿态

周钦培认为花费一定的财力来提升三菱重工在宁波市场的知名度和美誉度是非常值得的。而且，周钦培也觉得这是宁波宁菱作为三菱重工平台服务商所应该有的资态。“眼光要看得长远，不能纠结于眼前。”

宁波宁菱空调有限公司总经理 周钦培

周钦培是一个老空调人，2001年就进入到空调行业，不过一直从事的是家用空调的销售管理工作。直到2009年，周才离开工厂跳槽到一家暧通公司担任总经理，进入到中央空调行业。然后2011年成立完全属于自己的公司-----宁波宁菱空调设备有限公司，家装、工程兼做。并与三菱重工中央空调合作，在宁波鄞州万达广场附近建立了一家三菱重工中央空调K标店。

不过，与宁波地区其他三菱重工中央空调K标店不同的是，周钦培的这家K标店不仅仅只从事三菱重工中央空调的销售，同时还是三菱重工中央空调宁波地区的平台服务商。因此，周钦培的这家K标店承担着其他管理业务。其实，要想成为三菱重工中央空调的平台服务商并不是随便一家经销商都可以胜任的，首先，经销商必须要有成为平台服务商的心态和意愿；其次，必须要有一定的资金实力，有屯货的能力；再次，平台服务商作为一家地区的操盘手，工厂还要看经销商有没有思路；最后，还要看经销商与工厂的配合程度，对工𠂆的经营理念是否认可。而周钦培恰恰具备这些能力，尤其是他是工人出身，对工厂的心态比较了解，也比较理解。

之所以选择和三菱重工中央空调合作，周钦培也有自己的考虑。首先，他认为三菱重工中央空调的品质非常过硬，虽然目前在宁波市场上的品牌知名度还有待提升，但品牌高端，经销商经营起来无后顾之忧。其次，虽然周钦培是一个老空调人，但在中央空调行业却是一员新兵。而此时市场上的领导品牌大金的渠道体系己相对成熟和完善，没有给周钦培留下太多发挥的空间。而三菱重工彼时刚发力中央空调市场不久，而且不管是产品还是品牌价值，三菱重工都没有差的理由，周钦培认为像他这样刚起步的经销商，选择三菱重工会更有机会。事实证明，周钦培的选择是正确的。

与三菱重工牵手后，周钦培对公司经营方向也进行了调整，由之前的主攻项目市场转为目前家装、工程齐头并进。公司设家装部、工程部以及批发部三个部门。而调整后的效果也是显而易见的，据周钦培向艾肯空调制冷网透露，其从今年年初成立三菱重工中央空调k标店到现在不到一年的时间里，公司三菱重工中央空调的出货额就达到千万元左右，宁波宁菱在宁波市物上也开始暂露头角。

周钦培认为，宁波宁菱之所以这么快能在宁波市场上站稳角跟并树立起一定的影响力，主要在于他敢大力投入。＂现阶段我们更需要的是上量，提升我们公司及三菱重工中央空调在宁波市场上的影响力。而且我觉得越是家装做得好的公司，其公司影响力也是提升最快的。＂因此，为了提升公司的家装零售额及品牌影响力，周钦培参加了很多家装方面的活动，比如宁波住博会、绿博会等，此外，宁波宁菱还和宁波装修市场上一些高端建材品牌合作，利用品牌联盟提升三菱重工中央空调的品牌影响力。周钦培认为花费一定的财力来提升三菱重工在宁波市场的知名度和美誉度是非常值得的。而是，周钦培也觉得这是宁波宁菱作为三菱重工平台服务商所应该有的资态。“眼光要看得长远，不能纠结于眼前。”

如今，宁波宁菱空调在宁波市区的分销商就达到了10家左右，周钦培选择的都是各行各业操作的比较成熟的经销商，比如有做地暖，有做空气能热水的，还有的做别墅水机的等等。“因为我们面临的是同一个客户群体”。

而对于目前比较流行的家居集成，周钦培虽然也认为这是一个发展趋势，目前其公司也引入了部分家居集成产品，但他表示目前宁波宁菱还不具备大规模推广的能力。“先把中央空调这块主业做好，等我们的公司规模做大、客户群体多了以后，其他系统的人自然会来找我们，那时候再推广家居集成就是水到渠成的事儿。”现在周钦培想做的，则是在运营好现有三菱重工K标店的情况下，考虑在市区再建设一家面积更大、档次更高的三菱重工中央空调K标店。“我个人认为，想要做好零售市场，店非常重要，专卖店的环境、品味和档次对促进销售有很大的作用。”当然，周钦培也承认，这一切要建立在宁波家装市场容量增长较大的情况下，“明年下半年开始考察吧。我的打算就是，一年两年哪怕不赚钱也没关系，一定要把三菱重工的影响力提升上去，把宁波宁菱这个平台建立起来。”(史玮)